創(chuàng)新藥院內(nèi)市場面臨三大難題！如何獲DTP藥房青睞？
2021/6/21   來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報  閱讀數(shù)：

我國新藥獲批上市速度顯著加快。2017年-2020年四年間，共有174個創(chuàng)新藥獲批。其中，2017年37個，2018年48個，2019年51個，2020年48個。




2020年獲批準(zhǔn)的48個新藥中：國產(chǎn)新藥有20個，進(jìn)口新藥有 28個；從藥物類型看，包括28個化藥、15個生物藥、3個中藥、2個疫苗。



從疾病領(lǐng)域看，2020年批準(zhǔn)的新藥仍以腫瘤藥居多，有16個，占比34%（16/48）。腫瘤領(lǐng)域是創(chuàng)新藥重點發(fā)展的領(lǐng)域，未來3～5年依然是這個趨勢。其他占比較高的疾病領(lǐng)域還包括感染性疾�。�15%，7/48）、神經(jīng)系統(tǒng)疾病（13%，6/48）、骨骼疾病（6%，3/48）和內(nèi)分泌代謝疾病（6%，3/48）。




此外，通過2020年度國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整，這48個新藥中，已經(jīng)有14個通過醫(yī)保談判納入了國家醫(yī)保報銷支付范圍，協(xié)議有效期為2021年3月1日到2022年12月31日。




不容置疑，國家在鼓勵創(chuàng)新藥的發(fā)展。但是，政策的紅利需要通過市場的行為來實現(xiàn)。




創(chuàng)新藥院內(nèi)三大難題




創(chuàng)新藥獲批上市后，在進(jìn)入其最重要的醫(yī)院院內(nèi)市場方面，至少要面對以下三道難題：




01、進(jìn)院難




短時間內(nèi)，難以獲得進(jìn)院（即進(jìn)入醫(yī)院正常銷售）機(jī)會。影響因素有：醫(yī)院藥品實行零差率銷售無利可圖缺少動力、未進(jìn)入醫(yī)保目錄、錯過招投標(biāo)周期、醫(yī)院未開藥事會、醫(yī)院藥品品規(guī)受限等。




02、醫(yī)生開藥受限




科室醫(yī)生難以按需開藥（即醫(yī)生純從臨床用藥需求考慮）。影響因素有：院內(nèi)/科室藥品費用增長率（KPI）、醫(yī)院/科室醫(yī)保額度、科室用藥與科室醫(yī)療總收入占比KPI等。




03、患者便利性差




對于患者而言，院內(nèi)用藥有諸多不便。影響因素有：處方繳費領(lǐng)藥等流程手續(xù)繁瑣、出院后用藥需重返醫(yī)院、有的醫(yī)院不能提供配送上門服務(wù)等。




基于這些主要難點，創(chuàng)新藥公司已將DTP專業(yè)藥房定位為創(chuàng)新特藥商業(yè)運(yùn)作及后續(xù)銷售的最重要渠道之一，會基于一些共性化及個性化的訴求布局DTP藥房渠道。




DTP五大核心價值PK




對于DTP藥房，評估將關(guān)注以下5個核心價值因素：




01、渠道價值：提升藥品供給速度




對于DTP渠道價值的評估，排序靠前的因素包括：DTP藥房位置布局與主要目標(biāo)醫(yī)院的匹配度，要考慮專家處方后患者獲得藥品的快速和便捷；DTP藥房在具體區(qū)域的數(shù)量滿足率；DTP藥房的區(qū)域配送效率。




事實上，DTP藥房已經(jīng)成為創(chuàng)新藥重要的銷售渠道。以3個PD-1藥物特瑞普利單抗（君實）、卡瑞利珠單抗（恒瑞）、信迪利單抗（信達(dá)）為例。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計：這三個藥品2019年銷售額分別為7.74億元、10.8億元和10.2億元元，在醫(yī)院的銷售分別只占10%、6%和5%，而在DTP藥房的占比則分別高達(dá)90%、94%和95%。




02、協(xié)助價值：滿足各種保險的可及性




對于已進(jìn)醫(yī)保目錄的產(chǎn)品，需要DTP藥房具備“雙通道”醫(yī)保資質(zhì)，能確�；颊咴贒TP購藥可享受與院內(nèi)購藥同樣的報銷待遇政策。




對于未進(jìn)醫(yī)保目錄產(chǎn)品，需要DTP藥房能與藥企、商業(yè)保險公司及其服務(wù)公司協(xié)同建立起商保創(chuàng)新支付或療效險承辦等機(jī)制。對于有慈善援助項目的創(chuàng)新藥品，還需要DTP藥房能在PAP方面具備協(xié)助功能，如符合項目基金會的具體要求，以及協(xié)助患者PAP入組和后續(xù)發(fā)藥等增值服務(wù)。




目前，創(chuàng)新藥對“雙通道”需求迫切。有機(jī)構(gòu)對1420家樣本醫(yī)院（僅計算化藥和生物制品，不含中藥）的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2018年經(jīng)談判成功納入國家醫(yī)保目錄的腫瘤創(chuàng)新藥，到2019年底能進(jìn)醫(yī)院的不到20%；2019年納入醫(yī)保的品種，到2020年第三季度能進(jìn)醫(yī)院的也只有25%。也就是說，大多數(shù)新進(jìn)醫(yī)保的創(chuàng)新藥無法從醫(yī)院買到。因此，具備“雙通道”醫(yī)保資質(zhì)的DTP藥房可極大滿足患者的用藥可及。




03、管理價值：提高患者用藥依從性




對于創(chuàng)新藥企的市場推廣，最重要的兩個核心邏輯落腳點是“獲新”（獲得新患者）和DOT（提高患者用藥依從性）。因此，DTP藥房對患者用藥的體系化管理非常重要，這也是提升DOT的基礎(chǔ)必備要求。廠家會評估DTP藥房的患者管理系統(tǒng)及執(zhí)行落地情況。




04、醫(yī)療支持價值：處方獲取及醫(yī)生支持




藥企會評估DTP藥房與主要目標(biāo)醫(yī)院的合作關(guān)系基礎(chǔ)及趨勢、藥房獲取處方的路徑和難易程度、處方流轉(zhuǎn)項目的接入情況，以及互聯(lián)網(wǎng)線上醫(yī)生的鏈接互動情況，看專家醫(yī)生是否有合適通道為DTP藥房購藥患者在后續(xù)的患管方面提供臨床醫(yī)學(xué)方面的支持等。




05、創(chuàng)新模式價值：助力創(chuàng)新藥推廣




創(chuàng)新藥企一般會從互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院/平臺、創(chuàng)新患者管理模式、創(chuàng)新患者支付、患者早篩早查、患者出院后的康復(fù)管理模式等維度來評估DTP藥房的價值。




舉個案例。2021年4月28日，基石藥業(yè)與北京圓心科技簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，旨在通過各自在醫(yī)藥創(chuàng)新、創(chuàng)新支付與渠道管理等方面的優(yōu)勢，打造以患者為中心的服務(wù)閉環(huán)。此次合作將大力推進(jìn)普吉華和泰吉華在中國上市后的可及性和支付性。




根據(jù)協(xié)議，基石藥業(yè)將依托圓心科技集團(tuán)全國80多個城市200多家院邊藥店及DTP自營藥房，以及妙手互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院130多萬合作醫(yī)生等醫(yī)療資源，推動醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、患者三方聯(lián)動，形成輻射全國的智能醫(yī)療服務(wù)體系，打造完整的在線就醫(yī)、線上線下醫(yī)患教育、患者病程管理的全流程服務(wù)鏈條，并幫助患者解決醫(yī)療支付問題。




DTP如何選擇創(chuàng)新藥




基于藥房的經(jīng)營及各自發(fā)展階段差異的考慮，DTP藥房對創(chuàng)新藥的選擇也有一些評估細(xì)則或選品標(biāo)準(zhǔn)。




01、藥品的創(chuàng)新性如何？




尤其是在重特大疾病病種的臨床治療上，如果創(chuàng)新藥具有前瞻創(chuàng)新性和獨有的治療路徑優(yōu)勢，并且臨床療效顯著，會備受追捧。因為這類產(chǎn)品會有極大的臨床剛需，后續(xù)不愁銷售。




02、藥品價值鏈設(shè)計合理性？




創(chuàng)新藥企需要DTP渠道提供多種增值服務(wù)。理所當(dāng)然，作為經(jīng)營主體的DTP藥房，也希望產(chǎn)品的價值鏈設(shè)計相對合理，要有合適的毛利空間來攤銷其高質(zhì)量運(yùn)營的成本。




03、藥品銷售數(shù)量是否夠大？




比如一些上市時間相對較長、存量患者和增量患者都比較客觀的創(chuàng)新藥或特藥；或進(jìn)入國談醫(yī)保目錄后有望大幅放量的產(chǎn)品。對于這些銷售量巨大的產(chǎn)品，大多數(shù)DTP藥房都樂意選擇，因為可以幫助藥店做大規(guī)模。眾所周知，DTP藥房只有做大規(guī)模，才有可能盈利，才能更長遠(yuǎn)地健康發(fā)展。




04、有無創(chuàng)新商業(yè)模式和學(xué)術(shù)聯(lián)動？




藥品生產(chǎn)企業(yè)在后續(xù)運(yùn)營中可帶來創(chuàng)新的商業(yè)模式或?qū)�業(yè)學(xué)術(shù)聯(lián)動支持。這點對于已有一定規(guī)模、想創(chuàng)新發(fā)展或?qū)�業(yè)發(fā)展的DTP藥房來說，尤具吸引力。




結(jié)語<<<




在選擇具體的品種方面，不同的DTP藥房會有一些差異性的需求考慮，正如廠家在選擇DTP藥房一樣。無論如何，藥企和DTP藥房如能找到各自需求的契合點，合作就可以健康深度地推進(jìn)，也會取得比較好的結(jié)果。










編輯：Rae