藥企崗位背鍋俠第一名：RPM
2021/2/22   來源：思齊俱樂部/大明錦衣衛(wèi)千戶楊  閱讀數(shù)：

話說如果醫(yī)藥公司論崗位背鍋俠第一名，那應該就是RPM了。




因崗位涉及市場與銷售執(zhí)行落地，很多公司RPM接受銷售與市場雙重管理：




既要跟銷售領導灌輸學術不是請客吃飯，又要跟市場部領導解釋學術活動要落地；KPI考核既要考核科會數(shù)量，會后銷量提升效果，專家維護，還要考核負責區(qū)域全產(chǎn)品達成率。



在如此承上啟下的崗位上，產(chǎn)品賣得好，那是一線銷售辛苦；學術貫徹到位，那是中央市場部高瞻遠矚。




試問RPM一個打輔助的，有什么業(yè)績，有什么臉面可以要求升職加薪呢？答案是有的，其實直營代表，是適合RPM的崗位。




01

好的RPM是最了解產(chǎn)品定位的




從入職，產(chǎn)品培訓，科會宣貫，大型年會，在跟專家的溝通中，是可以充分了解到臨床對產(chǎn)品的認知，特別是影響處方的問題所在，發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提出解決方案。




記得有次做部門拜訪演練，傳統(tǒng)銷售出身的同事，在開場白，寒暄等環(huán)節(jié)做得很好，但在產(chǎn)品提問環(huán)節(jié)，表現(xiàn)差強人意。




他們的解釋是，醫(yī)生都是學霸，在認知上吊打他們，他們在跟主任聊產(chǎn)品經(jīng)常被一句話懟死，久而久之就只論客情關系，不論其他。




相比之下，同部門也是市場部RPM出身的同事，無論是開場白，探尋，聆聽都做得很好。他介紹產(chǎn)品是切入治療方案，在選擇用藥方案及疾病選擇上給出了建議并附上了依據(jù)，產(chǎn)品說明書，文獻。




這位同事得到很好的評價，有人提出為何沒有締結(jié)時，他給出的答案是這次拜訪演練就是他實際拜訪中現(xiàn)實發(fā)生過的還原。他個人認為，締結(jié)環(huán)節(jié)從理論上說沒問題，但實際上存在不妥之處，所以他后續(xù)會用持續(xù)探尋臨床反饋的方式彌補。




看，果然上海三甲醫(yī)院的主任及銷售人員，都是學術型的。(也有人評論，我大河南是學術洼地，本人表示不服，哈哈)




02

好的RPM是與主任有思想上的交流




單純的介紹產(chǎn)品，容易遇到抵觸。若能帶來由產(chǎn)品主導的治療方案且效果優(yōu)于常規(guī)使患者很好的獲益，臨床的接受度就會提高很多。




在貫徹治療方案的落實中，RPM會與臨床主任有著充分的交流溝通，通過自己的專業(yè)度，獲得主任的認可。這種客情的建立，牢固且長久，RPM在主任的心中地位也高。學術與客情，雙管齊下。




03

好的RPM有著市場數(shù)據(jù)分析能力及前瞻性




IMS及CPA數(shù)據(jù)分析，是RPM的必修課。從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題醫(yī)院，從而探尋走訪，了解問題所在。特別是在階段匯報中，不少銷售領導的片子就出自RPM之手。




RPM布局學術宣貫，是從長線角度出發(fā)，所以RPM轉(zhuǎn)崗銷售，對于產(chǎn)品的大盤操控，是有益處的。




04

RPM的合規(guī)意識




合規(guī)貫穿著RPM的工作始終，無論是財務合規(guī)，還是行為合規(guī)，都是在今后的銷售工作中注意的問題。




從去年開始，各種違反合規(guī)的瓜被曝光，讓大家眼球掉了一地。在將來，銷售不是吃喝玩樂，學術也不是旅游逛街，一切將回歸本質(zhì)。




隨著集采，4+7的到來，新特腫瘤藥是后期銷售發(fā)力趨勢，這些產(chǎn)品往往對銷售人員有較高的學術要求，傳統(tǒng)的客情為主的老牌銷售有點力不從心，但學術轉(zhuǎn)型銷售，理論上還是可行。




有著良好學術素養(yǎng)，完善合規(guī)意識的RPM是新特藥銷售的生力軍。




所以，重視RPM團隊的建設及轉(zhuǎn)型，才是贏在未來的基礎。廣大的RPM也可以借著本次的行業(yè)改革，邁出轉(zhuǎn)型的第一步。







編輯：Rae