業(yè)內俗稱的 “大傻帽”，職業(yè)路徑來了
2021/2/5   來源：思齊俱樂部/恒楓  閱讀數(shù)：

2020注定是個不消停的一年，而看起來2021似乎也沒有收手的意思。疫情和集采一樣左一輪右一輪，反復錘煉著醫(yī)藥人的體魄和精神。




圈子里聽聞最多的就是哪些產品進了下一輪了，哪家又裁員了。而帶來影響最大的就是基層的醫(yī)藥代表（MR）和地區(qū)經理（DSM）。




對于普通代表來說，如果不過多考慮晉升，不太挑剔，還有點能力和經驗，就業(yè)機會似乎還很多，大不了換個公司跑市場。




但是對于地區(qū)經理來說，問題可就沒那么簡單了。且不說在一個領域、一家公司積累的人脈難以割舍，大部分地區(qū)經理都是上有老下有小的“打工人”，這個生活的壓力也讓人很難瀟灑轉身。



那么地區(qū)經理如何做好職業(yè)規(guī)劃呢？




DSM的職業(yè)特點




DSM，全稱DistrictSalesManager，業(yè)內俗稱“大傻帽”，是銷售一線指揮員。




職業(yè)生涯的經歷決定了他們往往具備以下幾個特點：1、掌握基本的醫(yī)藥產品知識，2、表達和溝通能力較好，3、具備一定的戰(zhàn)略思維，4、目標導向性強，不拘細節(jié)。




我們來逐一分析：




第一，幾乎100%的地區(qū)經理都是從代表走過來的，對產品知識肯定有一定的掌握，即使是外招空降的，也一定經歷了產品知識培訓，所以對自家產品還是一定的掌握的。




但同時，地區(qū)銷售經理更多偏向于銷售和銷售管理，因此大部分人的掌握程度有限，很難達到非常專業(yè)的水準。




第二，地區(qū)經理既要把握外部大客戶，又要協(xié)調內部人員；既要向下管理團隊，又要向上溝通領導，這也讓他們磨練出了相當好的表達能力和水平。




當然，“人狠話不多”的實干型DSM也有，但是不可否認的是，在內外溝通和上傳下達的過程中，好的表達能力一定會為好的結果助力。




第三，基本上每月一次的月會匯報和長期以來對上對下的市場分析，一定鍛煉了地區(qū)經理的戰(zhàn)略思維，可以說良好的戰(zhàn)略分析和邏輯思維能力已經是DSM的必備要件。否則，你做的再好也就是好MR或者KA。




第四、如同第一點一樣，既然叫地區(qū)銷售經理，老板更多在意的不是你能夸夸其談會講多少張PPT，而是你能帶來什么樣的銷售結果。




所以，以銷售結果為導向，不拘小節(jié)，“能抓住耗子就是好貓”也幾乎是所有DSM的職業(yè)習慣。當然，這也就使合規(guī)部門有了存在的意義。




DSM的職業(yè)發(fā)展路徑




那么，結合以上分析的幾個特點，DSM的職業(yè)發(fā)展有哪些路徑呢？按順序排列，我認為主要有以下幾種：




第一、大區(qū)經理。




直線提升大概是地區(qū)經理職業(yè)發(fā)展中走得最多、最擅長，也是最愿意的走職業(yè)發(fā)展路徑。




首先，都是銷售管理，萬變不離其宗，只是從一線管理提升到了二線管理，畢竟每天跟大區(qū)經理和總監(jiān)交流溝通，潛移默化當中也能學會很多東西，上手的速度肯定比其他崗位要快。




其次，大區(qū)經理所需要的戰(zhàn)略思維也是大部分地區(qū)經理所具備的，只是負責的區(qū)域更大了，從District變成了Region。




當然，提升之后對管理的要求越來越多，市場實戰(zhàn)的要求越來越少；戰(zhàn)略思考要越來越多，戰(zhàn)術技巧越來越少，這也需要當事人從自身定位上逐漸轉變和學習提升。




同時，身份的轉變也一定會有挑戰(zhàn)。更多的挑戰(zhàn)來自于要平衡更多的內部關系，無論是上級、下級還是橫向，畢竟大區(qū)接觸的人的層面要更高，溝通協(xié)調起來也就需要更多的精力和技巧。




但好在大部分情況下都是內部提升，都是熟人，人脈基礎尚在，所以相對還容易把控。




第二、產品經理。




在很多大公司，要想走得更高，往往需要經歷銷售、市場等多個部門的綜合鍛煉，跨部門的工作經驗成為了提升的前置條件，這也成為了很多地區(qū)經理轉產品經理的動機之一。




另外，在銷售壓力越來越大的情況下，產品經理不那么直接的跟業(yè)績掛鉤的崗位考核標準，使得市場部成為了相對舒適的避風港。




所以，很多地區(qū)經理，特別是過往業(yè)績較好但野心又不是很大的資深地區(qū)經理急流勇退，轉到這個港灣來避避風、歇歇腳，靜觀其變、擇機而動，也不失為一個明智之舉。




畢竟產品經理的很多東西都跟銷售直接掛鉤，兩個部門交叉的工作內容最多，合作時間久了都有個大體的了解，照貓畫虎也基本能應付得了。產品經理所需要的基本產品知識和戰(zhàn)略定位能力，大部分的地區(qū)經理也都具備，所以這個轉變違和感不大，也相對容易適應。




第三、培訓師。




想轉做培訓師，就需要地區(qū)經理具備良好的口才作為基礎了，如地區(qū)經理的職業(yè)特點的第二點所述，大部分人還是具備這個條件的。




同時，作為負責任的地區(qū)經理，因為長期輔導代表會養(yǎng)成好為人師的習慣，也與這個崗位匹配度較高。而且這個崗位基本上完全不承擔的指標等銷售壓力，特別是在越來越重視合規(guī)和員工自身素質的情況下，這個崗位的保險系數(shù)要大得多。




筆者就遇到過曾經進入過外企董事會的女性華人高管，急流勇退，轉回培訓部做老大。專給管理人員做培訓，拿著高薪還沒有銷售等壓力，公司很多BU的老大都是她的晚輩門生，見到了都畢恭畢敬。舉手投足間完全是一副隱退的武林高手的風骨，羨煞旁人。




同時，培訓部也并非完全是冷衙門，特別是在重視培訓的大外企，高級培訓師都跟大區(qū)經理同等級別，兩者之間的身份可以自由切換。




筆者就遇到過不止一個從銷售經理轉培訓，再從培訓轉大區(qū)經理的案例。當然，培訓也有培訓的壓力。




常年的空中飛人，一個月在酒店住三十天，白天培訓、晚上還要做課程計劃和教案等等，日程非常滿，遠沒有銷售那么自由的工作時間，這種身體和精神上的壓力也不是每個已經習慣了彈性工作時間的銷售人員都能適應的。




第四、大客戶經理和政府事務。




如前面的分析，幾乎所有的地區(qū)經理都是優(yōu)秀的代表提升的，而要成為優(yōu)秀的代表，對于大客戶的把控能力一定不會太差。而且成為地區(qū)經理之后，把控大客戶也肯定是崗位職責之一，所以這個能力對于大部分地區(qū)經理來說挑戰(zhàn)也不大。




至于政府事務，可能對于大部分地區(qū)經理來說會比較陌生，需要時間去適應；但也都是和人打交道，萬變不離其宗。




這個職位的整體優(yōu)點在于不需要“一人吃飽全家不餓”，不會像地區(qū)經理那樣操心，團隊里有一個人拖了你的后腿你就很難出頭；而只需要管好自己，“單挑”的能力強就OK。




但同時，這個崗位往往會有醫(yī)院開發(fā)的考核目標，完不成這個目標無論是收入還是崗位穩(wěn)定性都會受到很大影響。而能否完成這個目標又受公司政策、產品特點、市場環(huán)境、醫(yī)院政策等很多綜合因素的限制，特別是在這種帶量采購的大環(huán)境下，所以壓力和挑戰(zhàn)也不小。




第五、招商或者轉商業(yè)公司。




招商這個崗位在很多外企不一定有，可能內資企業(yè)會更多一點。每家公司對于這個崗位要求也不同，大體上就是將公司產品放代理，然后招聘代理商，或者再管理代理商。




這個崗位與地區(qū)經理的匹配度更高的在于結果導向性的工作風格，對產品知識和自營團隊的管理技巧要求不高，而江湖習氣似乎更重一點。




如果你交際能力很強，又不想太受拘束可以考慮這種崗位。筆者也有很多商業(yè)公司的銷售經理朋友，有的就是因為合規(guī)等各種原因從大外企的管理崗位過去的，現(xiàn)在一天四五頓飯局應酬都是常態(tài)，正所謂“鞋子合適不合適只有腳知道”吧。




第六、代理商。




這個行業(yè)里有很多人特別是地區(qū)經理級別的人自己代理產品早已不是秘密，畢竟客戶熟悉、有一定的人脈資源，甚至還有現(xiàn)成的銷售團隊，一舉多得，似乎是個完美的選擇。




但就大環(huán)境而言，肯定是江河日下，比不從前，僅一個帶量采購就讓人霧里看花，很難預見未來的趨勢，萬一品種選擇失誤可能帶來的損失可想而知。




小結




當然，“一千個人眼中就有一千個哈姆雷特”，畢竟職業(yè)生涯很長，可選擇的路徑絕不止以上幾種；以上的所謂排序也只是我個人的淺知拙見。




比方說，我覺得MSL（區(qū)域醫(yī)學聯(lián)絡員）和醫(yī)學部需要非常強的醫(yī)學專業(yè)知識和產品知識，不太適合地區(qū)經理，但身邊也有朋友做得很好。




我覺得目前的醫(yī)藥行業(yè)比較嚴峻，不容易看清外部環(huán)境、了解企業(yè)文化和具體的崗位情況，很容易水土不服、得不償失，不建議輕易跳槽。但也有冒著疫情和帶采的雙重風險跳出泥淖，步步為營的個例。




總之，無論“天災”還是“政策”，都讓這個行業(yè)、這個崗位充滿了不確定性。盡管凡事不可一概而論，但我的拙見是：能在內部穩(wěn)住就不跳槽，能有地方打工先不創(chuàng)業(yè)。




攢資本、蓄人脈、練內功，靜觀其變、蓄勢待發(fā)。祝福所有的“大傻帽”同仁們牛年里能峰回路轉、柳暗花明、“�！鞭D乾坤！







編輯：Rae