做不到這3點，醫(yī)學(xué)策略都白費！
2020/7/17   來源：思齊俱樂部/長老姓唐  閱讀數(shù)：

醫(yī)學(xué)策略制定，幾乎是所有MD、MA、MSL等醫(yī)學(xué)事務(wù)相關(guān)從業(yè)人員都無法回避的事情。我們在制定醫(yī)學(xué)策略時，有各種基于患者、市場和競品數(shù)據(jù)的分析方法。



定位、PEST、SWOT、波特五力模型等商業(yè)分析工具，構(gòu)建了醫(yī)學(xué)策略形成與執(zhí)行的基本套路。




一些商業(yè)數(shù)據(jù)公司，也試圖強調(diào)自身數(shù)據(jù)重要性，并由此構(gòu)建看似完整的邏輯閉環(huán)。在醫(yī)學(xué)策略制定、執(zhí)行和復(fù)盤調(diào)整的過程中，如何成功做到通過醫(yī)學(xué)策略來驅(qū)動醫(yī)學(xué)事務(wù)發(fā)展，成為業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的醫(yī)學(xué)事務(wù)團隊呢？




中國歷史上最偉大的競爭策略大師——孫子給予的致勝法寶是“先勝而后戰(zhàn)”。也就是說，先要謀算和準(zhǔn)備，造成勝利的態(tài)勢，然后再去實施行動計劃。




那么，一個能“先勝而后求戰(zhàn)”的醫(yī)學(xué)策略，需要做到的三件最重要事情是什么呢？




1、懂需求：公司、客戶、銷售市場




需求分析有很多模型，這讓我們很容易呈現(xiàn)出漂亮的PPT。但要識別出真正的需求，卻不是那么容易的事情。




若要懂得公司、客戶與銷售市場等部門的需求，需要通過扎實的調(diào)研，在成功回答以下6個問題后，才能得出答案：




（1）公司對醫(yī)學(xué)事務(wù)的定位是什么？

（2）醫(yī)學(xué)事務(wù)承擔(dān)著公司發(fā)展的主要任務(wù)是什么？

（3）客戶對我們的需求有哪些，且其中哪些是尚未被滿足的需求？

（4）在整合各種預(yù)算和資源之后，在特定的時間內(nèi)，我能滿足客戶哪些需求？

（5）市場部期望我們能夠做什么？

（6）銷售部門期望我們能夠做什么？




即，我們既要明白高處（公司層面）的需求，還要清楚前線（銷售市場）的需求，并且要做到直面客戶，才可能對需求二字，有一個較為確定的答案。




如果只是迎合公司高層需求，那么會給人一種“空軍”的印象；如果只是響應(yīng)銷售、市場的需求，則容易成為終日碌碌的“助理”；而若只是單純的與客戶打成一片，不顧公司與銷售、市場的實際需求，則違背了商業(yè)的初衷——賺錢。




而醫(yī)學(xué)事務(wù)也是為了讓公司賺更多錢而存在的部門。這也引出了我們?nèi)�件最重要事情之二——會算賬。




2、會算賬：成本獲益核算




或許會有醫(yī)學(xué)事務(wù)人員認(rèn)為，醫(yī)學(xué)部是一個天生花錢的部門，成本效益核算是市場部和銷售部的事情，和自己關(guān)系不大，但實際情況并非如此。




商業(yè)的本質(zhì)在于賺錢�！百嶅X”二字在各種教科書上會用股東價值最大化、企業(yè)長期價值等概念予以闡述。所以醫(yī)學(xué)事務(wù)肯定是以賺錢為目標(biāo)的。即醫(yī)學(xué)部門不是一個成本部門，而是一個利潤部門。




醫(yī)學(xué)部為公司帶來的利潤主要來源于三個方面：




一是通過臨床研究或二次研究等方法，為產(chǎn)品生產(chǎn)更多有價值的證據(jù)，成為拓展產(chǎn)品銷量的醫(yī)學(xué)依據(jù)；

二是通過內(nèi)部培訓(xùn)等方法，提升銷售、市場團隊專業(yè)性，從而使公司得到一支更具戰(zhàn)斗力的銷售力量；

三是通過醫(yī)學(xué)顧問會議、醫(yī)學(xué)教育和新媒體等活動，實現(xiàn)KOL的有效管理與發(fā)展，使公司獲得更多高支持度的關(guān)鍵客戶。




這三個方面，均會為公司帶來利潤。其中第一個方面生產(chǎn)證據(jù)的職能，是醫(yī)學(xué)事務(wù)最為獨特的能力，也是通常被公司最為看重的能力。




所以如果以利潤部門的眼光來看待，自然能夠充分彰顯醫(yī)學(xué)價值。而評估自己成果能夠為公司帶來哪些利潤的過程，更容易讓我們做到以終為始——花錢是為了賺更多的錢。




那么如何測算成本獲益呢？




成本方面，通過資金、時間和目標(biāo)三個維度，可以得到一個較為全面的評估。獲益方面，可以通過計算直接獲益和間接獲益、銷量獲益和KOL發(fā)展獲益、乃至準(zhǔn)入等各類獲益來得到一個定量和定性的結(jié)果。




通常，在思考更為深入時，可能還有多種方案來評估，從而優(yōu)中選優(yōu)，得出最佳策略。




3、有定力：一張藍圖繪到底




比一個好的策略更重要的事情，是堅持執(zhí)行一個好的策略。在企業(yè)發(fā)展過程中，可能會遇到各種變化，以及來自公司領(lǐng)導(dǎo)和跨部門的壓力，這是考驗我們定力的時候。




若基本盤沒有發(fā)生變化的情況下，我們可以根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化，調(diào)整執(zhí)行的節(jié)奏，在人力、物力和資金方面予以適度變化，但不可以朝令夕改，每月或每季度都變化策略，讓執(zhí)行者和合作者都無所適從。




在面對各種壓力時，不忘初心，一張藍圖繪到底，既考驗的是優(yōu)秀的溝通能力，更考驗的是心智的堅定程度。




很多時候，覺得自己可能干幾年就跳槽了，別人說變就變了，既是對公司的不負(fù)責(zé)，也可能會毀掉自己的職業(yè)聲譽。在紛繁的世界中，融入世界，同時堅持自我，二者均不容易。




小結(jié)：先勝而后戰(zhàn)




全國層面的醫(yī)學(xué)事務(wù)，至少向前看5-10年；區(qū)域醫(yī)學(xué)事務(wù)，至少向前看3-5年。做一個懂需求、會算賬、有定力的醫(yī)學(xué)事務(wù)工作者和醫(yī)學(xué)事務(wù)部，一年可得小成，二年可看差異，三到五年可成業(yè)內(nèi)優(yōu)秀。加油，醫(yī)學(xué)人！










編輯：Rae