國采六道關，難于上青天！
2020/7/8   來源：風云藥談/張廷杰  閱讀數(shù)：

關云長過五關斬六將千里走單騎，而國采產品從立項到市場的二次開發(fā)也需要經歷六道關，這六道關有相對容易也有相對困難的，接下來我們就對國采的六道關一一道來。




一道關

產品規(guī)劃與立項




產品/品線規(guī)劃、篩選、立項這是國采的第一道門檻，從你開始想的那一天就已經要想好。




集采屬性：做產品之初就想好了要進集采。




A.原料保底：有原料國采就“贏了一半”，尤其是過十億，過五億以上的產品，沒有掣肘。




B、市場規(guī)模大：國內TOP200的產品，這些產品總會有人做，有一定的機會性向集采外市場延伸。雖然，從政策角度會“九九歸一”，但是，高手已經在零售和線上市場充分布局，并且取得了非常不錯的成績。




C、規(guī)模小家數(shù)少：完全市場瓜分型，這需要打通上、中游！




這里面包含了包裝的選擇、裝量的選擇、原料的選擇、劑型的選擇和生產的選擇。




猶豫不決是此關最大的障礙，當你還在想的時候很多人已經開始干了。




二道關

過評的前前后后




過評搶的是時間，拼的是技術、政策理解、人脈關系；技術質量排第一、人脈關系排第二、政策理解排第三。




全鏈條熟悉，遇到問題有人問，遇到難題有人“幫”是常規(guī)選項，悶頭往前沖的不是特別自信就是“有勇無謀”的類型。




搶的是立項時間，搶的是國家層面流程時間，搶的是發(fā)補時間、搶的是核查時間、搶的是落地時間。




就好比《注射劑一致性評價指導意見》，前面出來的與后面出來的條件就不一樣了，就像上小學要看一表生還是二表生一個道理，先行一步總歸是沒錯的。




資料準備的充分、技術做的過關，發(fā)補不發(fā)補？發(fā)補幾次？發(fā)補什么內容？核查誰來？各部門的銜接程度。




國家局的工作是否有“充分溝通過”？選的研發(fā)公司是否靠譜？這幾年被研發(fā)公司坑的醫(yī)藥企業(yè)大有人在，選擇合適的研發(fā)公司也是一門學問。




時間就是金錢，時間就是名額！




三道關

報價與分析




十月懷胎、十年寒窗終于長大成人，經歷了一系列的艱難困苦終于拿到了生產批文，開始準備進入集采。




1、時機把握：是選擇拖一拖，還是選擇加速，這個是個技術活，也是一個政策氛圍問題。




2、國采報價：是選擇報更低價還是選擇報最低價，這是市場抉擇問題。




報最低價是不是最佳選擇，報更低價是不是有機會？




是選擇沖最低價，還是選擇適當報高一些多賺利潤？




3、對手分析：這種分析只能是從邏輯上分析，加上數(shù)據化的一些基礎，很難精準的把握到一個度；這個度分析到什么程度就是水平問題。




四道關

區(qū)域的選擇




從第一批、第二批的選區(qū)來看，有以下幾種情況，請對號入座；




1、充分計算：充分計算了報量、市場容量、市場潛力、OTC量、兵力范圍內的實力量。




2、按著報量：報多少算多少，以報量為依據。




3、按自己過往：以自己的渠道、人力等因素，有自己的一個選區(qū)維度和理由。




4、不知所措：沒有充分準備，沒有充分溝通。




5、省份的好壞：有的省份落實的非常到位，有的省份磨磨唧唧，廠家要心里有數(shù)。




五道關

商業(yè)渠道選擇




從前面兩批來看，中選的企業(yè)都是“眾星捧月”，尤其是臨床使用量大，適用范圍廣的產品，各種“誘惑”粉墨登場。




當然，前期是為了開戶，同時也有和企業(yè)建立長期合作關系的想法，畢竟，生意做長久賺的才能更多，市場的份額才能占有更多。




這個時候中選企業(yè)與商業(yè)就像“男女朋友談戀愛”，中選企業(yè)是千嬌百媚，都想一親芳澤。流通商業(yè)是熱鍋上的螞蟻，搶不到“洞房”，勾搭一下也是好的，萬一下一輪有機會呢？




還有些區(qū)域不是選擇一家，成為不了正房，成為偏房也是可以接受的。




這時候流通商業(yè)為了拿到配送權，也是使出“渾身解數(shù)”，有的不太負主任的開出各種“誘人”的條件，然后，吃干抹凈做不到承諾的也有。




那些，在后面喝湯看熱鬧的更是開出“倒貼”的條件，只為占“江山一角”。




這里機會與坑并存，企業(yè)需要擦亮眼睛！




六道關

中選后的二次開發(fā)




雖然說，國采中選沒有“合規(guī)”的風險，但是，褲衩都脫了索性多耍會流氓，在中選的基礎上爭取更多整體市場規(guī)模的更大份額。




余量的博弈：不管是第二輪的大原則下，還是在第三輪的“集采醫(yī)保資金結余激勵”的制度下，存量市場依舊是爭奪戰(zhàn)的重要“戰(zhàn)場”。




和外企拼、和余量拼，總歸要拼的天昏地暗、拼的赤膊上陣。




零售和線上也不能放過：針劑因為沒有零售和線上的屬性，只能在存量里拼。




而口服類的產品，既然自己已經中選，那么，這兩塊肥肉是不能放的。第一批和第二批國采中選企業(yè)中，有做二次開發(fā)做的非常好的企業(yè)，這些企業(yè)的策略非常值得后來者學習。




這是一個價格戰(zhàn)略，這是市場規(guī)則的運用；歡迎國采中選企業(yè)交流國采中選產品的市場二次開發(fā)（僅限有國采產品的企業(yè)：有一個小群）。




醫(yī)院的國采用藥生態(tài)：這是一個非常精細的活，每家醫(yī)院可能都不一樣，如何在二次開發(fā)與醫(yī)院/臨床生態(tài)中找到平衡點，這考驗操盤人的智慧與能力。




在“集采醫(yī)保資金結余激勵”的制度下各省份的態(tài)度，各醫(yī)院層級的態(tài)度，中標降幅的結余態(tài)度都是具體問題，不是懸空的問題。




回過頭來看，有一些產品在立項之初就存在一定的充分競爭格局，選的研發(fā)公司就不靠譜，先申報后批準也一大票產品；最慘的就是一路過關斬將，報價的時候“馬失前蹄”，竹籃打水一場空；中選了選商業(yè)也有被坑的，答應的做不到；更多的還是中選后除了報量，余量市場的開拓遇到了莫名的阻力，白白錯過中選的窗口期。













編輯：Rae