集采禁錮之下 企業(yè)該如何突破轉(zhuǎn)型？
2020/7/3   來(lái)源：藥智網(wǎng)  閱讀數(shù)：

新一輪國(guó)家集采到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)消息滿天飛，各企業(yè)已在競(jìng)猜品種，今年，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)多次強(qiáng)調(diào)，國(guó)家集采為改革切入點(diǎn)，醫(yī)保體系相關(guān)改革進(jìn)入穩(wěn)定期。國(guó)家集采常態(tài)化，制度化，成為一種常規(guī)運(yùn)行模式，企業(yè)關(guān)注點(diǎn)不應(yīng)局限于集采品種。如果我們不關(guān)注國(guó)家集采，那么關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？

關(guān)注品種，不如提前布局

只關(guān)注集采品種，不做戰(zhàn)略布局等于“被動(dòng)挨打”

2019年，國(guó)家集采屬于新事物，我們面對(duì)集采的處在保守，亦步亦趨，更勝者是難以接受國(guó)家集采的“高壓”階段；后逐步認(rèn)知，現(xiàn)集采逐漸走向常態(tài)化，欣然接受接受。國(guó)家在摸著石頭過(guò)河，政策未定，企業(yè)焦慮，實(shí)屬常態(tài)。

今年，領(lǐng)導(dǎo)多次強(qiáng)調(diào)，國(guó)家集采作為改革切入點(diǎn)，醫(yī)保體系相關(guān)改革進(jìn)入穩(wěn)定期。國(guó)家集采常態(tài)化，制度化，成為一種常規(guī)運(yùn)行模式，企業(yè)關(guān)注點(diǎn)不應(yīng)局限于集采品種。

如果盯著集采品種，勢(shì)必等待政策的“鞭子”，肆意抽打。進(jìn)入國(guó)家集采目錄的品種，將面臨大幅降價(jià)，企業(yè)無(wú)法獲益，而不進(jìn)入國(guó)家集采目錄，又預(yù)示企業(yè)損失大量市場(chǎng)。

企業(yè)在考慮是否進(jìn)入國(guó)家集采目錄，猶如雞肋，“食之無(wú)味棄之可惜”，在國(guó)家集采劇痛中掙扎，飲鴆止渴，不如釜底抽薪。

創(chuàng)新藥企的轉(zhuǎn)型，恰到好處

去年，恒瑞砍掉大批非專利藥項(xiàng)目，強(qiáng)化創(chuàng)新型藥企的定位。雖然其非專利藥業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)全部營(yíng)收86%，而創(chuàng)新藥業(yè)務(wù)收入僅占14%，但是壯士斷腕的決心，強(qiáng)化恒瑞創(chuàng)新藥企業(yè)的戰(zhàn)略。

恒瑞醫(yī)藥董事長(zhǎng)孫飄揚(yáng)在第十一屆中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)家科學(xué)家投資家大會(huì)上表示：“截至目前，專利到期的原研藥，該仿制的已經(jīng)仿制完了，即使是距離專利到期還有較長(zhǎng)時(shí)間的藥物，我們經(jīng)過(guò)評(píng)估后認(rèn)為其市場(chǎng)上的價(jià)值不高。因此，恒瑞從投入到產(chǎn)出比的角度衡量，認(rèn)為投資價(jià)值不是太大——恒瑞應(yīng)該把錢投在更有效的地方。”

據(jù)悉，恒瑞已叫停一批一般仿制藥項(xiàng)目，只做創(chuàng)新藥和有核心價(jià)值的高端仿制藥。恒瑞醫(yī)藥向著創(chuàng)新方向轉(zhuǎn)變已獲得收獲，2020年6月20日，恒瑞自主研發(fā)PD-1抑制劑卡瑞利珠單抗正式獲得國(guó)家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）批準(zhǔn)用于肺癌、食管癌領(lǐng)域的治療。

隨著中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的國(guó)際化趨勢(shì)，“差異化競(jìng)爭(zhēng)”對(duì)于藥企發(fā)展而言越來(lái)越重要。與其關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)激烈的集采品種，不如好好梳理現(xiàn)有品種，重新戰(zhàn)略布局。

做好預(yù)測(cè)，強(qiáng)化非專利藥特色

國(guó)家集采成為常態(tài)，是在一定規(guī)則、程序下有序推進(jìn)的，因此，對(duì)于國(guó)家集中采購(gòu)的預(yù)測(cè)顯得尤為重要，而非競(jìng)猜品種。

研究規(guī)則，做好預(yù)測(cè)。對(duì)于集采情報(bào)獲取很重要，研究集采策略，了解集采規(guī)則以及預(yù)測(cè)集采的結(jié)果，可以幫助非專利藥企業(yè)在集采中獲取有利位置。

但這僅限于非專利藥企業(yè)，從全球醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展規(guī)律看，沒(méi)有太多企業(yè)創(chuàng)新藥與非專利藥戰(zhàn)略并駕齊驅(qū)，獲得領(lǐng)先地位。

非專利藥企業(yè)也可以做得很好。全球最大的非專利藥企業(yè)，邁蘭是一家總部位于美國(guó)的制藥企業(yè)，其全球產(chǎn)品組合高達(dá)7500多種，去年該司在北美和歐洲的銷售分別為40.9億美元和41.5億美元。

隨著這一輪醫(yī)療體制改革頂層設(shè)計(jì)完成，未來(lái)中國(guó)非專利藥國(guó)家集采，不是有或沒(méi)有的問(wèn)題，而是快與慢的問(wèn)題。

因此，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)如何深入研究國(guó)家集采，至少做好5-10年的長(zhǎng)期規(guī)劃，為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展形成穩(wěn)定戰(zhàn)略。

做好國(guó)家集采的長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)

集采應(yīng)對(duì)，進(jìn)或不進(jìn)。

進(jìn)入集采，企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式需快速轉(zhuǎn)變

進(jìn)入集采意味著企業(yè)利潤(rùn)或?qū)⒋蠓�下降，如何運(yùn)營(yíng)成為一個(gè)大問(wèn)題，解決問(wèn)題的核心在于降低成本增效。需從研發(fā)、原料、生產(chǎn)、營(yíng)銷方面均需要降低成本，而醫(yī)藥行業(yè)中人力成本占比較高。

①非專利藥企業(yè)研發(fā)的價(jià)值

國(guó)家集采對(duì)非專利藥企業(yè)研發(fā)挑戰(zhàn)極大，尤其是研究院報(bào)批的非專利藥，有可能獲批后進(jìn)入國(guó)家集采目錄，企業(yè)利潤(rùn)大幅降低，這一點(diǎn)對(duì)于非專利藥企業(yè)研發(fā)存在價(jià)值或轉(zhuǎn)變研發(fā)模式提出了挑戰(zhàn)。是否有更加優(yōu)化的辦法解決非專利藥研發(fā)成本問(wèn)題，并購(gòu)或許是一種有效方式。

例如，作為已經(jīng)躋身全球大型非專利藥企業(yè)梯瓦，通過(guò)并購(gòu)強(qiáng)化其非專利藥戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。2005年，梯瓦74億美元并購(gòu)美國(guó)安維世公司，2008年，75億美元并購(gòu)了美國(guó)巴爾制藥，2010年，36.3億歐元完成了對(duì)德國(guó)Ratiopharm公司的收購(gòu)。

②通過(guò)自建原料藥企業(yè)或長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作

原料藥的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，沒(méi)有穩(wěn)定的原料藥供應(yīng)或價(jià)格低廉的原料，將無(wú)法在非專利藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，尤其是面臨國(guó)家集采，要求非專利藥企業(yè)降低原料成本和保持穩(wěn)定供應(yīng)，企業(yè)需要在這兩方面的深根細(xì)作。

③非專利藥中營(yíng)銷人員的價(jià)值

從短期看，非專利藥企業(yè)無(wú)論是直營(yíng)模式還是代理制藥企，營(yíng)銷人員在一定程度上還存在一定價(jià)值，但是費(fèi)用和人員比例都需控制。尤其大品種，打算進(jìn)入國(guó)家集采目錄，需要轉(zhuǎn)化營(yíng)銷模式來(lái)降低成本。

從長(zhǎng)期看，整體醫(yī)療體制及運(yùn)行模式接近歐美，非專利藥企業(yè)需要探索一條低成本高效運(yùn)營(yíng)模式。

不進(jìn)入集采，企業(yè)也需轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式

不進(jìn)入集采，企業(yè)需轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式，但是無(wú)論如何轉(zhuǎn)換，都不能從根本上與國(guó)家政策趨勢(shì)抗衡，未來(lái)十年乃至更遠(yuǎn)，降價(jià)是大趨勢(shì)，也是未來(lái)。

國(guó)家集采現(xiàn)下是大勢(shì)所趨，但一味關(guān)注集采，不注重企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，未來(lái)將陷入死局。







編輯：Rae