被藥企蹂躪的一塌糊涂的分銷體系
2020/6/22   來源：營銷領(lǐng)航  閱讀數(shù)：

翻來覆去：看清分銷體系的3W

分銷是啥

分，是分流；銷，是銷售，分銷，就是把產(chǎn)品有序分流并達(dá)成銷（把產(chǎn)品賣出去）售（把貨款收回來），狹義上講，就是指有純銷能力的一級(jí)商和二級(jí)商到終端這一階段的銷售推進(jìn)工作，通常是由分銷部門來執(zhí)行的。



它有啥用

主要包含兩大作用：1、一二級(jí)商與市場(chǎng)的結(jié)合，一二級(jí)商之間有著千絲萬縷的關(guān)系，分銷就是要基于市場(chǎng)需求—既無空白，又沒有交叉覆蓋，來整合商業(yè)資源實(shí)現(xiàn)這一目的；2、各類型終端與市場(chǎng)的兼容，同一個(gè)市場(chǎng)里有著不同的終端：醫(yī)院、KA、單點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)、門診等，讓個(gè)分線操作的終端隊(duì)伍在分銷的體系中各自安好。

如何建設(shè)

目前看，分銷工作主要分為兩大類---其一：統(tǒng)一分銷，就是弱化商務(wù)智能，強(qiáng)化分銷職能，并把終端人員集體歸攏至分銷部實(shí)施分線操作，也就是筆者常說的大分銷體系；其二：概念分銷，企業(yè)營銷層面的分銷，沒有具體的部門建設(shè)，只是概念上的分銷，實(shí)際上分銷只是做好自己的那一小段工作。

情景再現(xiàn)：重述分銷體系重要性

不用贅言，實(shí)操過企業(yè)營銷的操盤手都知道，看上去簡(jiǎn)單的分銷，事實(shí)上承載著非常重要的作用：

作用一：依據(jù)商務(wù)定流量

商務(wù)是以回款和銷售為主要指標(biāo)的，商務(wù)的銷售任務(wù)就等于是分銷的分銷任務(wù)，商務(wù)的噸位有多大，分銷的流量就有多大，否則，商務(wù)與分銷之間就會(huì)出現(xiàn)先不匹配，接著就會(huì)出現(xiàn)一系列的問題：客戶抱怨、促銷混亂、價(jià)格差異等

作用二：依據(jù)動(dòng)銷定流速

無論是終端部的終端政策促銷、駐店促銷、主題促銷，還是市場(chǎng)部的患者教育、社區(qū)活動(dòng)，都在動(dòng)銷的行列，分銷部就依據(jù)動(dòng)銷的基本力度，大致來框定動(dòng)銷的規(guī)模，并籍此確定好流速和流動(dòng)的周期、節(jié)奏等。

作用三：基于市場(chǎng)定流向

每一個(gè)市場(chǎng)，隨著人口數(shù)量、居住方式、消費(fèi)習(xí)慣、區(qū)域病種、經(jīng)濟(jì)水平等綜合方式而呈現(xiàn)出不同的市場(chǎng)分布，那么，分銷就是在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上，加上對(duì)于終端和市場(chǎng)的資源配置以及季節(jié)因素，大致核算出產(chǎn)品的流向情況。

作用四：協(xié)調(diào)商務(wù)與終端

毫無疑問，商務(wù)偏重于商業(yè)，終端部偏重于終端，兩者相距較遠(yuǎn)，但是終端和商務(wù)之間又是相互影響的，而分銷又無權(quán)統(tǒng)管，那么上下之間的信息傳遞，就成為商務(wù)終端一體化的重要載體。

撥云見日：分銷受傷的四大原因

商務(wù)成為主導(dǎo)不稀奇，終端為王也不稀奇，甚至患教都能成為龍頭，但是分銷永遠(yuǎn)都只是個(gè)什么都管什么都不管的跨部門的部門，到最后受傷的總是他，有以下幾大原因：

原因一：營銷副總平衡的籌碼

相對(duì)于銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、客服總監(jiān)而言，分銷部經(jīng)理雖然重要，但是級(jí)別要低一些，營銷副總常常會(huì)用分銷經(jīng)理與銷售總監(jiān)相互制衡，時(shí)而銷售總監(jiān)全局重要，時(shí)而深度分銷重要。

原因二：銷售總監(jiān)打壓的對(duì)象

分銷經(jīng)理權(quán)力過大實(shí)際上就是掌有實(shí)權(quán)縮小版的銷售總監(jiān)，在職場(chǎng)爭(zhēng)斗中這是不可能存在的，銷售總監(jiān)在你順的時(shí)候無動(dòng)于衷，一旦銷售出現(xiàn)異樣，分銷經(jīng)理通常稱為頂包的那個(gè)。

原因三：商業(yè)客戶討厭的載體

分銷部門的所有人員對(duì)于商業(yè)而言，都是要求商業(yè)按照既定的市場(chǎng)切割進(jìn)行有序的銷售，讓商業(yè)懂規(guī)矩，但是商業(yè)非常不愿意守規(guī)矩，尤其是銷售出現(xiàn)下滑的時(shí)候，所以，分銷人員通常都是商業(yè)討厭一個(gè)廠家或者產(chǎn)品的替罪羊。

原因四：終端部門厭惡的目標(biāo)

終端部在底層工作，他們逐漸與終端形成了一定的人脈關(guān)系網(wǎng)，盡管很多終端的銷量很大，但是不按照規(guī)矩辦事，經(jīng)常亂采、亂價(jià)，一不小心成了黑名單成員，從而影響終端段人員的收入，終端人員討厭自己的同事。

深度剖析：蹂躪分銷的三種方式

但不管怎樣，分銷因?yàn)槠涮厥獾穆毮芎褪姑�，在企業(yè)營銷，尤其是三級(jí)分銷為主的企業(yè)里有著無與倫比的作用，企業(yè)蹂躪分銷通常有三種方式：

方式一：明里重要，暗里無權(quán)

大會(huì)小會(huì)上都是分銷為王，分銷部十分重要，但事實(shí)上分銷部只是一個(gè)扛包的部，編制和預(yù)算都極度壓縮，難有作為，與商務(wù)的長(zhǎng)袖善舞和終端的辛勤勞作相比，分銷什么都不占，只能是銷售不好總結(jié)的根本原因而已！

方拾二：歸屬商務(wù)，體系難成

分銷部歸屬商務(wù)部管轄，商務(wù)一旦達(dá)成定單，就會(huì)把無情無盡的分銷工作安排給分銷部，既無政策輸入，又無人員引進(jìn)，無法在規(guī)定的時(shí)間完成規(guī)定的動(dòng)作，于是商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)便破口大罵。

方式三：服務(wù)終端，艱難度日

諸多企業(yè)都是終端為王，盡管商務(wù)的功能也弱化了，但是商務(wù)牽扯銷售與回款，無形中占據(jù)著一定的優(yōu)勢(shì)，終端是動(dòng)銷的載體，只有分銷依然無法牽動(dòng)兩頭，實(shí)現(xiàn)一體化的分銷布局，很多想法也只是想法而已。







編輯：Rae