藥店促銷 怎么掙錢？
2020/6/13   來源：藥店經(jīng)理人  閱讀數(shù)：

很多藥店做促銷表現(xiàn)是要么不做要么大做。顧客不是說了嗎，不以降價為目的的促銷都是耍流氓。那咱們就以顧客心理價格為中心不動搖，把價格一擼到底，利潤降到地平線。




這種促銷活動看似紅火，營業(yè)結(jié)束一算賬，沒賺幾個錢。如果前臺營業(yè)員一不小心沒整明白促銷內(nèi)容可能還要賠錢。要知道藥店需要利潤支撐，沒有是要關門的。




所以呢，藥店促銷活動是一定要搞，但要有個度，那這個度要到哪里，促銷的價值該如何合理分配呢？




1、 你永遠滿足不了顧客對低價的要求




從顧客的角度來說，質(zhì)量好、品牌好、價格低是他們永遠的追求。特別是普通消費者，價格可以沒有最低，只有更低。




顧客希望門店降價，希望你是周圍三公里五公里乃至整個城市的最低價商家。哪怕你真是最低價，往往你會遇到更大的麻煩，他們根本不會認為你降到了他們認為的最低點。




“北京到南京，買的沒有賣的精”！大爺大媽們一撇嘴，你們不賺錢還賣東西，你們是不是傻掉了！




舉個例子把一只功效牙膏降到一塊錢。顧客會認為，你這一塊錢的牙膏雖然賠錢，但你想通過別的東西賺我的錢，那你還是賺錢的。你看你還不真誠，區(qū)區(qū)一管牙膏還做了限購的小廣告牌！




那你說我是不是該跟顧客講講理？跟顧客講理的結(jié)果可能有倆結(jié)果。




結(jié)果一、你成功地說服了顧客，讓顧客意識到你的產(chǎn)品價格低，顧客也找不到理由反駁你。你成了傳說中的杠精。顧客興趣索然，少買東西走人了。




結(jié)果二、你沒能說服顧客，顧客也沒說服你。顧客同樣滿懷情緒地失去購買商品的興趣走人了。




無論哪種結(jié)果都不是我們開店的目的。我們開店的第一天培訓內(nèi)容就是不要得罪顧客。顧客即便真是上帝，也不會跟一個杠精做生意。




再說一句，我們自己去商超購物變身成顧客時，也是會自然而然地認為所有的促銷商品都是有利潤的。沒利潤你賣它干嘛？這是消費者的一種正常思維。




門店所謂的促銷低價只能是相對而言，而不是絕對低價，即便你真做了，顧客也不會相信。那么促銷的商品價格應該怎么設置，是不是門店就沒招數(shù)了？




2、 門店促銷其實是利益分配鏈




上一條說到門店促銷商品的價格低價都是相對而言的。哪怕你是負毛利的吸客商品也需要有利益分配鏈條的。




有人說你又說笑了。負毛利商品放在那里賣就行了，還需要給營業(yè)員銷售提成，那促銷策劃者是不是腦子不正常��？




大多數(shù)藥店考核的兩大核心內(nèi)容營業(yè)額和毛利額。而負毛利商品的正向功能是吸客，當這種商品賣的量足夠大，哪怕你限量購買都產(chǎn)生足夠負毛利對沖門店毛利額考核時。你還能賣的動嗎，它還能繼續(xù)吸客嗎？




既然它損害門店營業(yè)員的利益，那就會少賣或不賣。這就是為什么很多策劃的好商品在門店推不動的原因之一。那剔除利潤考核總部又怕銷售失控，限量又怕達不到效果，現(xiàn)場管理人手不夠。說白了還是利益分配鏈出了問題。




促銷商品就是一個利益鏈的分配。我們把鏈條分成顧客、門店、總部三部分。如果是單體店總部就用老板利益替代。




顧客如果感受不到足夠的利益誘惑是不會形成購買。顧客形不成購買，后面所有促銷和銷售技巧都沒用。顧客利益這塊要占很重的分量，你要有足夠的利益鎖定并打動顧客購買。




門店分為店員和店長，雙方的利益要一致。目標就是提升銷售額和毛利額。建立一致的標準是要有清晰而公平的利益分成機制。店長拿的多，店員沒興趣；店員拿的多，店長有意見；大伙大鍋飯，全體混日子。




剩下的利益部分就是連鎖總部或個體店老板的利潤。做這次活動扣除促銷費用，還有可觀的利潤留下，而不是利潤太少或沒有利潤。沒利潤的促銷做一回兩回還行，長久賠錢的門店就沒有促銷活動了。




清晰地看下這個利益分配鏈條。當促銷活動滿足任何一方或兩方的利益時，這個鏈條都不會發(fā)揮出促銷應有的作用。只有當鏈條上所有利益攸關方都滿足了，才會迸發(fā)出促銷的魅力！




很多人說促銷活動搞不好，究其原因不是抱怨自己作為參與方?jīng)]有得到應有利益，就是其他方?jīng)]有得到利益而配合度不夠。




促銷是一個精細活，是在一個個利益攸關方的細節(jié)中摳出來的活動。那如何細摳這條利益鏈呢？




3、 如何分配利益鏈是促銷策劃人員的研究重點




如何摳這條利益鏈？帶貨女王薇婭說，你們不要看我賣貨好就覺得我很厲害，其實為背后有一個強大的團隊支持。不了解的人覺得這是薇婭在謙虛，其實因為她有強大的團隊才能支撐她天量的帶貨促銷。她的團隊就是在細摳這條促銷利益鏈。




首先你需要有合適的商品參與促銷活動。商品需要滿足顧客、門店員工、總部三方利益。拋除部分負毛利零毛利引流的商品外，真正的促銷商品需要有足夠的利潤才能選中。




第二需要選出足夠的利潤商品支撐正常促銷活動。促銷活動只是促銷的一部分，薇婭不可能每次都直播同樣的商品，門店的促銷活動也就不可能每次都是同樣的商品。所以選品是一個艱辛而勤勞的活動。很多人往往隨性而至地跟隨對手選品，這樣做結(jié)果只是東施效顰。




第三是要有足夠的數(shù)據(jù)分析競爭對手利益分配的弱點和盲點，調(diào)高自己的優(yōu)勢。世界上最厲害的軍事行動不是陰謀埋伏，而是經(jīng)過精細論證后的堂堂正正。你的對手知道你在搞活動，又無可奈何破不了你的活動。




第四是所有的利益鏈條商品都需要有精細的銷售目標，把一切的商品都做到可控的范圍之內(nèi)，在銷量最少和最多之間做出一個平衡。未謀勝先謀和，最壞的打算在哪個目標，最低以不賠錢為目的。




促銷活動調(diào)研、策劃、培訓、準備、開始、事中、事后都要做到可調(diào)可控，事前有準備，事中有執(zhí)行，事后有總結(jié)。堅決不打無準備之仗，不做不均衡到各方的利益分配鏈條。




一場好促銷不僅是以上三方利益滿足，還需要廠商配合，滿足廠商雙方的利益均衡，同時滿足公司內(nèi)部各部門的利益均衡。利益鏈條的分配是促銷策劃人員需要永遠研究的主題。




孫子兵法曰：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎？”借鑒孫子的說法，促銷活動就是一場精細的利益鏈條的計算。









編輯：Rae