什么叫利潤(rùn)？經(jīng)銷商要的就是資金快速周轉(zhuǎn)！
2020/6/2   來源：動(dòng)銷藥話  閱讀數(shù)：

商品的庫(kù)存和周轉(zhuǎn)表面看似乎和淡季銷售沒關(guān)系，只和旺季銷售有關(guān)。這就造成了很多采購(gòu)人員在淡季不關(guān)心商品庫(kù)存和周轉(zhuǎn)天數(shù)，只在其他方面想辦法提高銷售，而忽視了對(duì)庫(kù)存和周轉(zhuǎn)的分析。






離開了對(duì)商品庫(kù)存和周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析，一個(gè)采購(gòu)就不能在真正意義上把握商品的進(jìn)銷存情況，從而影響到對(duì)商品的銷售分析和預(yù)測(cè)。

一、庫(kù)存和周轉(zhuǎn)的關(guān)系

商品庫(kù)存一般是動(dòng)態(tài)量，除了那些死庫(kù)存商品的庫(kù)存不會(huì)變化外，所有的商品庫(kù)存隨著商品的進(jìn)貨和銷售在一定時(shí)間里都會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化，把握了商品庫(kù)存變化，也就把握了商品銷售。

而商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)是判斷商品動(dòng)銷情況的指標(biāo)，對(duì)周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析不應(yīng)該是一個(gè)商品的，也是小類的、中類的、大類的和整個(gè)部門的。

計(jì)算公式：周轉(zhuǎn)天數(shù)=當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量/當(dāng)前日平均銷售數(shù)量

從這個(gè)公式可以看出，不能簡(jiǎn)單說周轉(zhuǎn)天數(shù)大就是滯銷，周轉(zhuǎn)天數(shù)小就是動(dòng)銷，因?yàn)閹?kù)存的量在這里是一個(gè)決定因素。在銷售量不變的前提下，庫(kù)存大了，周轉(zhuǎn)天數(shù)會(huì)變大，同樣，庫(kù)存小了，周轉(zhuǎn)天數(shù)相應(yīng)會(huì)變小。

所以通常看商品周轉(zhuǎn)天數(shù)決定商品的動(dòng)銷與否是不確定的，只有關(guān)心了商品的庫(kù)存后，才能得出正確的判斷。

我們可以做下比較：假設(shè)某商品貨號(hào)是550202，日平均銷售6個(gè)，當(dāng)前庫(kù)存48個(gè)，周轉(zhuǎn)天數(shù)即是48/6=8。但如果庫(kù)存增加到200個(gè)，周轉(zhuǎn)天數(shù)為200/6=33天，你也不能說550202這個(gè)商品是滯銷商品，只能說庫(kù)存量過大。

另一方面，如果庫(kù)存為24個(gè)，周轉(zhuǎn)天數(shù)就變成了4天，你也不能說它是動(dòng)銷商品。其實(shí)在上面的例子里，商品的銷售沒有發(fā)生任何變化，但周轉(zhuǎn)天數(shù)卻有三個(gè)，同樣如果銷售發(fā)生變化，周轉(zhuǎn)天數(shù)也跟著產(chǎn)生相應(yīng)變化。

所以我們?cè)诜治鲣N售時(shí)，不要簡(jiǎn)單從一二個(gè)數(shù)據(jù)就得出結(jié)論，相關(guān)的因素都要進(jìn)行分析。

二、庫(kù)存的相關(guān)名稱

通常說的庫(kù)存其實(shí)是不確定的說法，因?yàn)榇藭r(shí)你并不知道指的是庫(kù)存數(shù)量還是庫(kù)存金額，但一般在說單一商品時(shí)指的是庫(kù)存數(shù)量，在說一類別商品時(shí)，指的就是庫(kù)存金額。

以下相關(guān)名稱也是采購(gòu)人員應(yīng)該熟知的：

零庫(kù)存商品：在電腦系統(tǒng)里反映出的沒有庫(kù)存的商品，零庫(kù)存商品包含了二個(gè)方面：有銷無貨、無銷無貨;

死庫(kù)存商品：在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)有庫(kù)存但沒有銷售的商品;

不合理庫(kù)存：實(shí)際周轉(zhuǎn)天數(shù)大于設(shè)定周轉(zhuǎn)天數(shù)的那部分庫(kù)存;

庫(kù)存結(jié)構(gòu)：構(gòu)成總庫(kù)存金額的各部分商品的金額比例結(jié)構(gòu)。

三、如何通過庫(kù)存分析來指導(dǎo)銷售

1、認(rèn)真分析各種庫(kù)存，合理化庫(kù)存。

對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)的分析是十分重要的一方面，它能讓你清晰地認(rèn)識(shí)到為什么有庫(kù)存沒銷售，為什么門店經(jīng)常缺貨，因?yàn)樵谀愕墓�司允許范圍內(nèi)的庫(kù)存里有太多不合理庫(kù)存。對(duì)問題的分析一定要深入而細(xì)致，要分析到小分類，甚至具體到某一單品。

2、前后期的對(duì)比分析，淡旺二季的比較可以讓你在選擇商品促銷時(shí)游刃有余。

3、對(duì)去年同期的分析，進(jìn)行不同年份的同期比較可以充分確定你的判斷正確與否。

4、確定符合實(shí)際情況的庫(kù)存金額和周轉(zhuǎn)天數(shù)，商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)受季節(jié)的影響應(yīng)該有相應(yīng)的變化。

四、庫(kù)存和周轉(zhuǎn)天數(shù)的深層次影響

1、加強(qiáng)和門店有關(guān)人員的溝通。

由于電腦數(shù)據(jù)和實(shí)際庫(kù)存之間的差異，作為一個(gè)合格的采購(gòu)人員不能指望單單地看著電腦就能作出完全正確的判斷，你需要加強(qiáng)和門店的有關(guān)部門和人員的良好溝通，這樣才能真正把握一個(gè)部門、一個(gè)品類、一個(gè)單品的銷售情況。

2、合理庫(kù)存結(jié)構(gòu)、處理不合理庫(kù)存。

通過庫(kù)存分析，一個(gè)合格的采購(gòu)會(huì)不斷調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)直至一種完美的狀態(tài)。

3、保證資金的正確流向，改善和供應(yīng)商的合作關(guān)系。

因?yàn)閹?kù)存的合理化，資金的流向保證了含金量，供應(yīng)商對(duì)公司的信任度的增加必定使你的采購(gòu)工作的難度大大降低，保證銷售計(jì)劃的良好實(shí)施。

五、通過線上平臺(tái)采購(gòu)降低資金周轉(zhuǎn)

一定要緊跟行業(yè)發(fā)展學(xué)會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)工具采購(gòu)商品，隨著互聯(lián)網(wǎng)的便捷高效性，電商化采購(gòu)憑借操作流程簡(jiǎn)化、效率提高、管理成本降低以及利潤(rùn)透明等諸多優(yōu)勢(shì)，成為汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈最為高速發(fā)展方向和趨勢(shì)，也是廣大門店經(jīng)營(yíng)管理的必備選擇。

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編輯：Rae