藥企，“一票制、KA集采”，怎一個怕字了得
2020/5/8   來源：營銷領航  閱讀數(shù)：

哪些政策讓你如坐針氈




筆者稍加整理發(fā)現(xiàn)8大政策形成政策框架：醫(yī)藥分家、鼓勵“一票制”金稅三期、常態(tài)化的“4+7”、新版《藥品管理法》、《行動綱要》、《56號文》、醫(yī)保藥店納入統(tǒng)一采購范疇，8大政策兩個方向：規(guī)范藥企行為，降低藥價，一個目的：解決老百姓看病難和看病貴的問題。




害怕政策的三大原因




原因一：行為被規(guī)范，成本要上升

按照國家既定的各種法律法規(guī)來運營企業(yè)，無疑會讓運營的成本上升，尤其是各種原材料、人工和財務成本都在上升，使得沒有溢價策略和議價能力的藥企，失去了占有市場的有力武器：低價傾銷。

原因二：動作標準化，違法成本高

過去法律有很多的漏洞，違法之后，可以有很多的背后操作，利用人脈的力量，但是現(xiàn)在都有了具體的規(guī)定，找誰都沒有用，倒逼著藥企不敢以身試法，這種改變讓習慣了找人辦事的藥企適應不了。

原因三：藥價被限制，利潤在縮水

成本在上升、違法成本在上升，更要命的是藥價又被限制，藥廠只能在既定的利潤內(nèi)運營，讓醫(yī)藥行業(yè)回到治病救人的本質(zhì)上，想要獲取利潤，藥企被倒閉到研發(fā)上去。

五連問讓你頓悟政策之殤




問題一：你們家有有幾個醫(yī)保+基藥的產(chǎn)品？

國家的政策幾乎都是圍繞醫(yī)保和基藥為主的目錄產(chǎn)品，但是醫(yī)保和基藥的紅利被少數(shù)企業(yè)瓜分，絕大數(shù)的藥企都沒有分享到，你可以計算一下你們家的產(chǎn)品無論是規(guī)模，還是利潤目錄產(chǎn)品的占比都處于劣勢。

問題二：你們家的醫(yī)保+基藥中標了嗎？

再說了，你們家的目錄產(chǎn)品含醫(yī)保和基藥可能是有幾個，但除了宣傳和產(chǎn)品定義之外，幾乎沒有什么用？原因只有一個：有目錄產(chǎn)品但是沒有中標有什么用？充其量也只是目錄產(chǎn)品當著非目錄產(chǎn)品來操作而已。

問題三：醫(yī)保+基藥的產(chǎn)品占了你們家銷售的百分之多少？

目錄產(chǎn)品（醫(yī)保+基藥）的銷售規(guī)模占你總銷售的多少？又占你總利潤的多少？可能到幾乎可以忽略不計的程度，既然規(guī)模和利潤都不高，請問國家政策你為什么那么擔心？

問題四：有幾家KA加入了集采？

國家鼓勵KA參與集采，目前只是處于構(gòu)思和試點階段，就算是正式推行，也只是限定在醫(yī)保藥店的層面，醫(yī)保藥店只有23萬多家，而中國的藥店總數(shù)確有48.6萬家，你還有足夠的銷售單元。

問題五：你會加入集采嗎？

再說了，我們回頭看看你的企業(yè)和產(chǎn)品，經(jīng)過這么多年的基層沉淀和學術推廣，你已經(jīng)形成了自己的勢力范圍，國家鼓勵集采，你就會加入集采嗎？答案無疑是否定的。

四大現(xiàn)狀讓你仍有生存空間




現(xiàn)狀一：人口老齡化助推醫(yī)藥市場的快速擴容

經(jīng)濟的增長、城鎮(zhèn)化進程加速、人口老齡化和對健康的關注，使得剛需和彈需雙向強勁，醫(yī)藥市場快速擴容，在報銷藥增長的同時，自費藥市場也在不斷擴容，為自費藥生產(chǎn)企業(yè)帶來了無限可能。

現(xiàn)狀二：報銷藥無法滿足不同人群的健康需求

國家的醫(yī)保市場有三部分構(gòu)成：國家承擔部分、社會統(tǒng)籌部分和個人自付部分，其中國家承擔部分的比例最小，而且還限定了產(chǎn)品，使得健康需求多元化無法實現(xiàn)，自費藥就有了突破口。

現(xiàn)狀三：常規(guī)自費藥占比3億中產(chǎn)階級消費比例可以忽略不計

中國經(jīng)濟的發(fā)展和對健康的重視，對于3億中產(chǎn)階級而言，常規(guī)的自費藥在其日常支出中的占比幾乎可以忽略不計，就2018年中國可支配收入的數(shù)據(jù)顯示健康支出排在第三位只有1800多元，占比8.5%。

現(xiàn)狀四：非醫(yī)保的醫(yī)院、藥店和門診有著自費藥推廣的強勁需求

報銷藥幾乎都是在指定的醫(yī)院、藥店和基層醫(yī)療來實現(xiàn)的，但是目前看非醫(yī)保的醫(yī)院、藥店和門診在絕對數(shù)量上是占優(yōu)的，那么，為了延續(xù)生存的各種終端機構(gòu)必然會在自費藥上做突破。

基于現(xiàn)狀，面對政策，你要做出4大改變




盡管，自費藥和報銷藥相比，報銷藥無疑是有先天優(yōu)勢的，一是金額太少不夠用，二是需求個性化嚴重，無法滿足，這就為自費藥留足了空間，但這不意味著就可以對國家政策不管不問，而是要基于政策作出以下幾大改變：

改變一：基于國家政策，看醫(yī)藥市場的基本風向

要形成對國家政策的周期性梳理，有條件的企業(yè)可以交給專門的部門來實施，通過政策的梳理可以找到政策的主線，就大致能夠判斷醫(yī)藥市場的基本風向和導向，就能夠讓企業(yè)趨利避害，因勢利導。

改變二：緊盯國家政策，嚴苛要規(guī)范自身的行為

不管國家政策是否會波及到你，你都需要建立對政策要求事項的落地，對比自己的現(xiàn)在，對于政策不符的地方進行矯正，政策與法規(guī)就是企業(yè)的紅線，必須要以政策的約束為準繩。

改變?nèi)�：通過政策研讀，找到有利于自己的領域

國家每出一個政策都經(jīng)過深思熟慮，因而帶有極強的目的性，就必須要深入的解讀才能夠找到這個意圖，尤其是連續(xù)幾個政策的意圖羅列，你就能發(fā)現(xiàn)政策的終極目標，圍繞這個目標，找到自己的機會。

改變四：基于國家政策，來判斷醫(yī)藥市場的趨勢

國家政策的導向中通常都蘊含著對未來趨勢的植入，但是需要研讀，只有有了深入的研讀才能夠基于政策的牽引找到發(fā)展的趨勢，發(fā)現(xiàn)了趨勢，就找到了風口，有了風口，豬都會飛起來。



編輯：Rae