于志剛：這么多藥店倒閉，藥店還是個(gè)好行業(yè)嗎？
2020/4/27   來源：搜藥  閱讀數(shù)：

“有人問我藥店行業(yè)還是一個(gè)好行業(yè)嗎?答案是肯定的。我認(rèn)為過去是、現(xiàn)在是、將來還是�！�

“還有人問我，這么多藥店關(guān)門是怎么回事?我想說只有倒閉了企業(yè)，沒有倒閉的行業(yè)。我們要相信相信的力量，因?yàn)樾判谋赛S金更寶貴�！�

近日，山東燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司董事長于志剛借西湖論壇大講堂公益直播間—“北京同仁堂六味七星杯-星睿藥店運(yùn)營官大賽”夢想導(dǎo)師私房課，強(qiáng)調(diào)了上述觀點(diǎn)。

信心雖然寶貴，但是行業(yè)也真切地看到生存環(huán)境的不易甚至惡化。尤其是2019年12月1日，新的藥品管理法全國實(shí)施，藥品零售分類分級(jí)管理辦法落地各地。醫(yī)藥零售人都切實(shí)感受到藥品零售行業(yè)發(fā)展形式的緊迫。

最嚴(yán)的監(jiān)管、最嚴(yán)的處罰，加速了藥店的優(yōu)勝劣汰。全過程、全體系、無死角的監(jiān)管時(shí)代已然到來，藥品零售行業(yè)進(jìn)入了政策高壓期、增長下行期和轉(zhuǎn)型陣痛期。

連鎖藥店如何在遍布荊棘的環(huán)境中生存和發(fā)展?

把病治好，是藥房的基本價(jià)值

在于志剛看來，在連鎖藥店突圍戰(zhàn)疫中，人才尤為重要，人才是企業(yè)的核心競爭力，也是企業(yè)的第一生產(chǎn)力。那么如何提升人才這個(gè)核心競爭力?需要打造5力模型，五力包括專業(yè)力、服務(wù)力、創(chuàng)新力、協(xié)作力和融合力。

藥房只有專業(yè)才能有大發(fā)展。提升員工的專業(yè)力，是促進(jìn)藥房轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵。專業(yè)是基礎(chǔ)，也是根本。于志剛認(rèn)為：“藥房需要聚焦主業(yè)，以顧客為中心，把藥賣好，把病治好，才是藥房的基本價(jià)值。信賴是藥房的無形資產(chǎn)，只有你專業(yè)，顧客才會(huì)信任你、信賴你�！�

在提升員工專業(yè)力方面，于志剛對(duì)燕喜堂提出了“三個(gè)加大，三個(gè)做好、三個(gè)加強(qiáng)”的戰(zhàn)略。

1三個(gè)加大

第一，加大力度招聘相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生。招聘的源頭顯得尤為重要，只有招聘專業(yè)畢業(yè)生，企業(yè)所給予的培訓(xùn)才能事半功倍。

第二，加大員工培訓(xùn)投入，提升員工專業(yè)水平。培訓(xùn)人才是需要花成本的，但未經(jīng)過培訓(xùn)的員工才是企業(yè)最大的成本。

于志剛分享到：“在燕喜堂，所有入職的新員工，不分年齡、不分學(xué)歷、不分男女、不分職務(wù)，都需要經(jīng)過13天的封閉式培訓(xùn)，從體能到技能，要立足于企業(yè)文化，并在后期安排持續(xù)的在崗培訓(xùn)�！�

“持續(xù)學(xué)習(xí)能力才是人才的核心競爭力。在知識(shí)面前，唯有終身學(xué)習(xí)，才會(huì)不被淘汰。對(duì)管理者來說，只有終身學(xué)習(xí)，才能不斷的提升核心能力，突破職場的天花板�！�

第三，加大執(zhí)業(yè)藥師的考取和評(píng)審。于志剛分析說：“新政的實(shí)施，讓執(zhí)業(yè)藥師變成寶，也讓藥師也變成了寶。2019年，燕喜堂組織培訓(xùn)并參加執(zhí)業(yè)藥師考試528人，通過347人，通過率為65%。燕喜堂執(zhí)業(yè)藥師的問題解決了。我們還要對(duì)現(xiàn)有的藥師、執(zhí)業(yè)藥師進(jìn)行能力上的評(píng)估。因?yàn)橹�識(shí)不等于技能，理論不等于實(shí)踐，只有讓員工理論和實(shí)踐統(tǒng)一，才能成為讓患者滿意的健康管家�！�

2三個(gè)做好

第一，要做好處方藥的銷售，提高院邊藥房承接處方外流的能力。處方外流會(huì)促使處方藥的銷售占比快速提升。以燕喜堂為例，處方藥銷售占比將近40%。未來，燕喜堂將引進(jìn)更多處方藥，對(duì)顧客進(jìn)行情景化的專業(yè)教育。

第二，要做好慢性病管理，提高慢病患者用藥的依從性。這個(gè)方面，燕喜堂設(shè)立中央慢病管理中心，配備足夠的慢病專員，慢病專員重點(diǎn)負(fù)責(zé)慢病會(huì)員的維護(hù)工作，提高慢病會(huì)員的用藥依從性和忠誠度。

于志剛表示：“燕喜堂現(xiàn)有慢病專員近50名，未來將擴(kuò)展到80名。一名慢病專員一年的費(fèi)用需要6到7萬元。如果擴(kuò)容到80名，則將近500萬元的支出。這個(gè)費(fèi)用的投入是值得的。燕喜堂開展慢病服務(wù)已有4了，目前服務(wù)的慢病人群范圍覆蓋高血壓、糖尿病、高血脂和高尿酸人群。”

第三，還要做好高值藥品的整合，提升DTP藥房的運(yùn)營水平。于志剛認(rèn)為這是公司的一把手工程。

“我們只有把自己變得專業(yè)，處方藥廠家才會(huì)主動(dòng)找我們，才會(huì)有政策資源的傾斜，來支持我們，幫助我們。我們要做最好的自己，才能遇見最好的廠家。這就是吸引力法則。”于志剛?cè)缡钦f。

3三個(gè)加強(qiáng)

第一，加強(qiáng)和顧客的鏈接，使顧客有更好的體驗(yàn);

第二，加強(qiáng)基礎(chǔ)檢測和日常健康教育;

第三，加強(qiáng)自我保健理念和健康生活方式的傳播。

“日本的醫(yī)藥零售業(yè)值得我們學(xué)習(xí)。他們讓健康生活融入藥房，打造更多健康生活場景。如果我們讓藥房成為一個(gè)整合多功能為一體的健康服務(wù)場所，我們的藥房將更有內(nèi)涵、更有味道�！庇谥緞傉f。

看清顧客的需求，就能清晰企業(yè)未來

“零售藥店的盈利模式必將從賺取商品差價(jià)向以顧客為中心的健康服務(wù)終端轉(zhuǎn)型。以顧客為中心，就是要以顧客的需求為中心。正如燕喜堂的服務(wù)理念——健康的您，幸福的家�！�

于志剛認(rèn)為，服務(wù)力不僅要滿足顧客需求，更重要的是為顧客創(chuàng)造需求。對(duì)顧客的需求越清晰，研究的越透徹，越能看清企業(yè)發(fā)展的未來。

燕喜堂提倡員工和顧客之間的情感鏈接，用心、交心、走心、暖心，做有溫度的“心”零售。在這個(gè)理念的指導(dǎo)下，燕喜堂把營銷策劃部升級(jí)為客戶價(jià)值中心，專門研究、創(chuàng)造顧客需求，并滿足顧客需求，聯(lián)合廠家共同為顧客做好價(jià)值服務(wù)。

“可以說客戶在哪里，公司的邊界就在哪里。創(chuàng)造并滿足客戶價(jià)值，要成為咱們藥店人的信仰�！庇谥緞傔@樣說到。

持續(xù)承壓、轉(zhuǎn)型升級(jí)，是藥店唯一出路

于志剛認(rèn)為，未來幾年，藥店經(jīng)營會(huì)持續(xù)承壓，創(chuàng)新轉(zhuǎn)變、轉(zhuǎn)型升級(jí)是藥店的唯一出路。而創(chuàng)新的前提是以用戶需求為中心，讓藥房與顧客之間產(chǎn)生更緊密的鏈接。

隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)支付、互聯(lián)網(wǎng)和5g等新技術(shù)的應(yīng)用，新消費(fèi)人群正在形成。2019年12月1日，新的藥品法正式實(shí)施，網(wǎng)上處方藥隨之放開，藥房傳統(tǒng)的經(jīng)營模式受到極大影響，醫(yī)藥電商O2O新零售模式是被驗(yàn)證了具有增長潛力的業(yè)務(wù)模式，近兩年將成為了連鎖藥房的標(biāo)配。

“2020年，燕喜堂已經(jīng)將醫(yī)藥電商列入戰(zhàn)略性的項(xiàng)目和任務(wù)，由總經(jīng)理親自掛帥，專門設(shè)立了新零售部門，通過第三方平臺(tái)和私域流量，來加強(qiáng)電商的工作開展。”

于志剛還表示：“燕喜堂最大的優(yōu)勢是擁有大量實(shí)體門店構(gòu)成的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。只要從賦能、便捷、效率、服務(wù)、專業(yè)這5個(gè)維度去強(qiáng)化建設(shè)，只有一定能打造出燕喜堂線上線下相融合的全渠道零售平臺(tái)，從而讓線上賦能線下，線下服務(wù)線上�！�

業(yè)績達(dá)成依賴：復(fù)制人才、建立機(jī)制

如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作力?于志剛表示：“管理的本質(zhì)是解決問題和提高效率，一個(gè)管理者不僅僅要通過團(tuán)隊(duì)來完成業(yè)績，還要通過提升團(tuán)隊(duì)成員的能力來高效的完成業(yè)績，更需要復(fù)制人才、建立機(jī)制來鋪墊未來業(yè)績的達(dá)成�！�

燕喜堂一直采用培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)的模式建立人才培養(yǎng)體系，并通過三個(gè)動(dòng)作落地實(shí)施：

第一，擺好陣勢，人員配置比例合理，排兵布陣很重要，高手、熟手和新手的配比一定要合適，最好是一帶一進(jìn)行傳幫帶;

第二，改變行為，燕喜堂的管理理念是過程管控、節(jié)點(diǎn)控制和結(jié)果導(dǎo)向。工作中，團(tuán)隊(duì)成員將養(yǎng)成習(xí)慣，定期總結(jié)，一起復(fù)盤;

第三，形成氛圍。一方面，燕喜堂崇尚學(xué)校文化，2010年就建立了自己的商學(xué)院，搭建起培訓(xùn)體系;另一方面，燕喜堂還建立分享機(jī)制，讓分享成為燕喜堂人的習(xí)慣。未來，燕喜堂還將把商學(xué)院升級(jí)為燕喜堂大學(xué)。

人才復(fù)制的速度決定了企業(yè)的發(fā)展速度。除了“三個(gè)動(dòng)作”外，燕喜堂還建立了自己流程和機(jī)制，其中包括新員工的培訓(xùn)、培養(yǎng)、帶教、考核機(jī)制;儲(chǔ)備干部的培養(yǎng)、培訓(xùn)、帶教、考核機(jī)制;基層管理者的梯隊(duì)培養(yǎng)機(jī)制和中、高層管理者的梯隊(duì)考核機(jī)制。

于志剛說，管理者在日常工作中要不斷給團(tuán)隊(duì)賦能，才能提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作力�！肮芾碚咭�給員工上課，員工主動(dòng)分享自己，增加彼此之間的了解;要建立一套透明化的信息系統(tǒng)，讓授權(quán)成為可能;要建立多崗位，并幫助員工找到合適崗位，以激發(fā)員工團(tuán)隊(duì)成員的主動(dòng)性;要做有效的溝通;要保證目標(biāo)一致、上下同欲、同頻共振�！�

面向未來，優(yōu)秀的管理者還需要做好三件事：

第一，要有能給團(tuán)隊(duì)成員描述愿景的能力。因?yàn)槎鄶?shù)人因?yàn)榭匆姴畔嘈�，成功者因�(yàn)橄嘈挪趴匆姟?/p>

第二，要讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員都能看到更優(yōu)秀的自己，每個(gè)人都很優(yōu)秀，就看怎么去挖掘。

第三，要不斷的提升員工的認(rèn)知水平和認(rèn)知能力。集體的力量是源泉，眾人的智慧是搖籃。

企業(yè)文化決定企業(yè)能走多遠(yuǎn)

在于志剛眼里，企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。企業(yè)文化是一個(gè)公司所有成員共同擁有的價(jià)值觀念和行為規(guī)范。企業(yè)文化的核心是價(jià)值觀，它決定了一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)。

“燕喜堂一直非常重視企業(yè)文化的建設(shè)，我們有專門的企業(yè)文化手冊，之前運(yùn)行的是1.0版本，今年會(huì)升級(jí)到2.0版本。”

“燕喜堂的核心價(jià)值觀就是尊重和善待每一位員工和客戶，以員工為根本，以客戶為中心，關(guān)注員工成長，創(chuàng)造客戶價(jià)值。這樣的企業(yè)文化激發(fā)著燕喜堂人的使命感和歸屬感，賦予員工榮譽(yù)感，實(shí)現(xiàn)員工的成就感�！�

“經(jīng)營好的公司賺錢，管理好的公司健康，有文化的公司快樂�！�

編輯：Rae