80年代以來 醫(yī)藥代表發(fā)生了哪些變化？
2020/4/24   來源：醫(yī)藥代表  閱讀數(shù)：

上世紀80年代中期開始，第一批醫(yī)藥外企進入中國，自此中國職業(yè)目錄里有了“醫(yī)藥代表”這一詞。醫(yī)藥代表是最早的第一批外企精英，彼時中國醫(yī)療條件和人民意識落后，全民醫(yī)療甚至尚未普及，這些外企醫(yī)藥代表不遺余力的帶給尚在圍城里的中國臨床專家，最有療效的藥物、最新的國外醫(yī)療情況和學術(shù)文獻研究。



那是醫(yī)藥代表最受到尊敬的年代，也是最能賺到獎金的時候，彼時，是醫(yī)院搶著聯(lián)系外企醫(yī)藥代表要貨的年代，在現(xiàn)在隨意能找到的網(wǎng)絡(luò)照片里，我們甚至能看到醫(yī)院領(lǐng)導舉著橫幅，歡迎醫(yī)藥代表來院的圖片。估計新生代95后新銷售壓根不能理解，WHAT？這是PS的照片吧？是不是歡迎反了？




而今四十歲以下的醫(yī)藥代表，都是2000年以后出道的。這批代表先是趕上了國產(chǎn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，進口醫(yī)藥公司產(chǎn)品也不再稀罕，全世界醫(yī)療公司都以中國為處女地進行大力開墾，競品數(shù)不甚數(shù)。




中國專家也不止依賴廠家這一個窗口來學習“西洋技術(shù)”，很多機會可以去參加國際學術(shù)會議，國內(nèi)行業(yè)協(xié)會的快速建立也幫助打造了專家們學術(shù)文化圈，在網(wǎng)絡(luò)上輕松能找到各種學術(shù)資料。而今拜訪熟悉專家都需要預約排隊，如果不熟悉的，真是需要費力日日跑樓刷存在感，等門診等手術(shù)。




再而趕上了，社會媒體瞄準部分不合規(guī)醫(yī)藥代表層出不窮的“緋聞”，似乎這個職業(yè)，就和不正規(guī)畫上“約等于”號了，很多女醫(yī)藥代表甚至不敢告訴親朋好友自己的工作。




還有日益白熱化的價格戰(zhàn)，二票制、集中采購、帶量采購，國家相關(guān)部門為了端平全國基礎(chǔ)醫(yī)療的這碗水，讓各家產(chǎn)品的空間幾乎是降無可降。2019年，不幸被帶量到的產(chǎn)品，甚至有一個BU逐漸消失在公司的案例，讓全體醫(yī)藥代表不寒而栗。




最后是這個職位本身對業(yè)務(wù)的控制度，早年一個醫(yī)藥代表能覺得買賣中的所有事，從授權(quán)給經(jīng)銷商到最后出貨到醫(yī)院，里里外外從外部專家到公司內(nèi)部，都是一個人在領(lǐng)導這個項目。現(xiàn)在隨著流程的正規(guī)化，對應(yīng)一單生意，公司有商務(wù)部、市場部、醫(yī)學部、培訓部等在共同出力，銷售是其中一個最前線的崗位而已。正向看來是團隊作戰(zhàn)效率高，但銷售這個職位本身的一些含金量和職權(quán)，其實卻有所削弱。




然而醫(yī)藥代表的硬件和軟件素質(zhì)提高，也是顯而易見的。




早年的醫(yī)藥代表更多是一個生意人，現(xiàn)在按照廠家的要求，所有的都套上“醫(yī)藥顧問”、“產(chǎn)品顧問”等頭銜，一個代表新入職，起碼面臨一個月的封閉式培訓，熟知產(chǎn)品療效功能是最低要求，在臨床的用法也要爛熟于心，還要學會最簡潔有力和臨床的溝通。所以醫(yī)藥代表的專業(yè)性，也在這些年達到了年所未有的高度。早年，醫(yī)藥代表可能最多是偏業(yè)務(wù)背景，現(xiàn)在都是偏專業(yè)背景，很多醫(yī)學生畢業(yè)后就進廠家了，臨床出身的老師也愿意轉(zhuǎn)行過來。




除此之外，買賣的成交方式，早已不再是早年間“酒桌上談生意”。一次成交背后，是無數(shù)次的學術(shù)推廣和產(chǎn)品試用，自由市場里，翻翻雜亂。做好客戶關(guān)系是一頭，維護好產(chǎn)品在自己區(qū)域的市場份額更是銷售存在的價值。一個好銷售代表也是項目管理專家，協(xié)調(diào)者、領(lǐng)導者，必須在規(guī)劃時間內(nèi)，集合公司內(nèi)部所有力量，外部經(jīng)銷商力量，讓客戶真正為學術(shù)理念買單，體會產(chǎn)品差異化。真正的把客戶心態(tài)發(fā)展到“這個產(chǎn)品一定要買，不買就吃虧了”。




2020年，對于中國醫(yī)藥代表，是新的十年伊始，凝心聚力，砥礪前行！不忘初心，方得始終！










編輯：Rae