中國高免賠額產(chǎn)品的挑戰(zhàn)
2017/9/5   來源：村夫日記  閱讀數(shù)：

中國的情況很美國有很大不一樣。首先，美國購買低價(jià)高免賠額產(chǎn)品的用戶中，很多人之前什么保險(xiǎn)也沒有買，是政策強(qiáng)制規(guī)定之后他們才必須購買一樣產(chǎn)品，因此其中的小企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較低。而中國用戶在已經(jīng)有社保作為基礎(chǔ)，要選擇購買高免賠額產(chǎn)品是作為提升保障的考慮，這中間不存在強(qiáng)制性，就會(huì)有更大的逆選擇傾向。第二，美國的高免賠額產(chǎn)品在達(dá)到免賠額之后還有一定的自付比例，雙方都承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，由于美國住院費(fèi)用極高，自付比例對(duì)于用戶來說也是很大的負(fù)擔(dān)。而中國現(xiàn)在的高免賠額產(chǎn)品在到達(dá)免賠額之后通常是100%支付費(fèi)用的，也就是說，用戶可以算一筆賬，只要自己當(dāng)下馬上的住院花費(fèi)可能較高，超過免賠額之后自身毫無風(fēng)險(xiǎn)，因此高額住院開支用戶購買會(huì)覺得更劃算，這種情況下逆選擇更高。

而在上面提到的高免賠額產(chǎn)品的兩大核心點(diǎn)上，中國的情況又很特殊。第一點(diǎn)上，美國的這類產(chǎn)品設(shè)計(jì)希望以用戶自身利益捆綁為前提控制開支，因?yàn)槊绹�醫(yī)療費(fèi)用過貴，用戶儲(chǔ)蓄很低，現(xiàn)金不足（尤其對(duì)于低收入人群）。中國的情況不同，三級(jí)醫(yī)院的平均住院費(fèi)用為1.3萬，這包括醫(yī)保和個(gè)人支付，因此通常的住院情況下，個(gè)人支付的費(fèi)用不會(huì)達(dá)到1萬元。希望通過高免賠額來控制濫用風(fēng)險(xiǎn)在實(shí)際金額上的意義就遠(yuǎn)不如美國這樣重要。

第二點(diǎn)上，高免賠額產(chǎn)品是否為保障開支最高的部分提供了足夠的保護(hù)？由于中國產(chǎn)品在免賠額之后沒有自付比例，由保險(xiǎn)100%支付，因此對(duì)于重癥住院用戶來說，其保障是有利的，因?yàn)樗麄兓ㄙM(fèi)較高。但這也意味著更高的逆選擇性，即將需要住院治療的用戶會(huì)傾向于購買這樣的保險(xiǎn)來覆蓋不夠的費(fèi)用，因?yàn)樵诿赓r額之后，用戶自身不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

中國病人醫(yī)療費(fèi)用中的自費(fèi)比例仍然高達(dá)34%，隨著醫(yī)療開支不斷上漲，用戶的自費(fèi)金額絕對(duì)值也在增加。而大部分人需要的保障又沒有到達(dá)重疾的程度，因此中間段的保障是缺失的。假設(shè)不考慮病房升級(jí)等服務(wù)因素，只考慮公立醫(yī)院普通病房治療的財(cái)務(wù)保障，在基本醫(yī)保之上，重癥之下，非常需要中間段部分的保障。中國的問題是用戶對(duì)保障的認(rèn)知仍然很低，而大部分保險(xiǎn)公司沒有進(jìn)行很好的用戶教育，大部分購買者對(duì)實(shí)際的產(chǎn)品價(jià)值還不理解，渠道在銷售的時(shí)候可能也沒有很好的傳達(dá)保障的價(jià)值，因此可能導(dǎo)致用戶的續(xù)保率低的問題。

上面已經(jīng)提到過，由于中國公立醫(yī)院平均住院花費(fèi)的金額在1.3萬，大部分情況的住院自費(fèi)部分達(dá)不到1萬免賠額。這就出現(xiàn)了兩種情況。一種是健康的人感覺保險(xiǎn)沒有用而不購買，或者在不理解保險(xiǎn)實(shí)際價(jià)值的情況下因?yàn)閮r(jià)格低等原因而購買了這類產(chǎn)品。一種是覺得自身當(dāng)下住院費(fèi)用肯定會(huì)超過這一金額而毫不猶豫購買。但兩者無論是否會(huì)購買，都很難讓他們續(xù)保。第一種人會(huì)因?yàn)橛X得沒用而不續(xù)保，第二種人會(huì)因?yàn)槌鲈毫瞬恍枰�用了所以不續(xù)保。

續(xù)保率低會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司需要不斷去開發(fā)客戶，造成很高的營(yíng)銷和銷售成本。用戶續(xù)保低會(huì)慢慢消耗可以拓展用戶的渠道資源，而用戶對(duì)保障的意識(shí)并沒有提升，一次性買賣對(duì)長(zhǎng)期發(fā)展很不利。

同時(shí)，對(duì)于真的在購買保險(xiǎn)期間患病，尤其是產(chǎn)生了大額醫(yī)療支出的用戶來說，第二年的續(xù)保不一定能得到保證，保險(xiǎn)公司可能拒絕續(xù)�；蛘叽蠓�度調(diào)高用戶的保費(fèi)，這是保險(xiǎn)公司止損的一種方式，但對(duì)于真正產(chǎn)生需求的用戶來說，得到的保障覆蓋期將是短暫的（現(xiàn)在已經(jīng)有部分公司推出了保證續(xù)保的產(chǎn)品，但這只會(huì)進(jìn)一步加大逆選擇的客群，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)快速提升）。

另一方面，對(duì)于企業(yè)來說，這類高免賠額產(chǎn)品最大的缺點(diǎn)是和大部分員工沒有交叉，因?yàn)樽≡旱漠吘故巧贁?shù)，用到1萬以上自費(fèi)部分的也是少數(shù)，因此員工體會(huì)不到企業(yè)福利的存在，雖然高免賠額產(chǎn)品有助于企業(yè)節(jié)省員工福利成本，但對(duì)員工來說體驗(yàn)感較弱，企業(yè)可能最終不會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)值得替代的產(chǎn)品。

在今年6到7月Latitude Health針對(duì)線上390名用戶進(jìn)行的有關(guān)高免賠額產(chǎn)品調(diào)研中，有41%的用戶表示沒有聽說過高免賠額產(chǎn)品，在其余聽說過這類產(chǎn)品的用戶中，38%的用戶表示可以降低住院費(fèi)用，22%的用戶表示免賠額太高，另有22%的用戶表示保障價(jià)值一般。

聽說過這類產(chǎn)品的用戶中，有34%表示對(duì)這類產(chǎn)品感興趣的地方在于便宜，24%表示可以降低住院費(fèi)用，還有26%表示并不知道有什么用。整體來看，用戶對(duì)這類產(chǎn)品的認(rèn)知度一般，而且對(duì)其真正保障的價(jià)值和意義仍有一定的不確定。

高免賠額產(chǎn)品在價(jià)值上的意義是保障最高風(fēng)險(xiǎn)部分，但這一點(diǎn)要被用戶接受較為困難，在市場(chǎng)非強(qiáng)制的情況下，用戶長(zhǎng)期購買的動(dòng)力不足，需要很長(zhǎng)時(shí)間的教育，讓用戶明白在最高風(fēng)險(xiǎn)，也是低頻風(fēng)險(xiǎn)上購買保障的意義。這一點(diǎn)不是目前較為粗放的銷售模式可以做到的。另一方面，在中國由于高免賠額產(chǎn)品在免賠額之后不設(shè)用戶自身風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)部分，因此逆選擇會(huì)較高。最后，中國市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知較低意味著這類用戶和保險(xiǎn)接觸頻率較低的產(chǎn)品很容易流失客戶，也就是續(xù)保率低，因此在用戶爭(zhēng)搶上會(huì)耗費(fèi)很大成本，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。

但是，在中國目前的情況下，基本醫(yī)保和重疾之間的保障確實(shí)是一個(gè)很大空白，用戶對(duì)這一空白填補(bǔ)的價(jià)值和意義還沒有完全正確的認(rèn)知，需要很長(zhǎng)的教育曲線，這一空白也不是一種產(chǎn)品就能完全填補(bǔ)的，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和用戶教育上潛力會(huì)非常大。






掃一掃！關(guān)注環(huán)球醫(yī)藥網(wǎng)微信公眾平臺(tái)，您的招商代理信息一手可得，更有精彩資訊等著您！

編輯：雨忱