兩票制，過票公司消亡，醫(yī)藥企業(yè)5大挑戰(zhàn)
2016/6/17   來源：賽柏藍  閱讀數(shù)：

      兩票制后，原來主要依靠“洗票”獲利、為主營業(yè)務(wù)的商業(yè)公司將會消亡。但，業(yè)界最為關(guān)注的是百萬醫(yī)藥自然人的何去何從，說百萬醫(yī)藥自然人消亡有些言過其實，但是，轉(zhuǎn)型仍是必然。高開票估計會成為不少藥企的選擇，自然人的轉(zhuǎn)型是高開票下的轉(zhuǎn)型。

　　而企業(yè)“高開票”后，針對藥品生產(chǎn)企業(yè)會帶來如下變化情形：1）經(jīng)營模式的變化；2）納稅水平變化；3）傭金提取困難；4）商業(yè)管理升級；5）綜合實力競爭。

　　首先，經(jīng)營模式的變化。

　　藥品生產(chǎn)企業(yè)“高開票”后，必需將以前“底價代理模式”必需轉(zhuǎn)變?yōu)椤皞蚪鹬拼�理模式”或自建“辦事處銷售模式”。自建辦事處銷售藥品，對于絕大多數(shù)藥品生產(chǎn)企業(yè)來說，既不現(xiàn)實，也非必需。

　　因為，藥企不可能在短時間內(nèi)能夠解決人力資源匱乏問題；對于話語權(quán)不強的企業(yè)（例如產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的企業(yè)），銷售模式的變化還會帶來現(xiàn)有市場銷售資源丟失的風(fēng)險。

　　因此，“傭金制代理模式”必將應(yīng)運而生。所謂“傭金制代理模式”，就是將現(xiàn)有代理商轉(zhuǎn)制為生產(chǎn)企業(yè)的“準(zhǔn)員工”，是生產(chǎn)企業(yè)的銷售成員之一，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的醫(yī)院開發(fā)和臨床推廣。

　　按照銷售業(yè)績，代理商從生產(chǎn)企業(yè)直接獲得“銷售傭金”，成為其合法的、部分勞動報酬的來源。“傭金制代理模式”依然是代理制，業(yè)內(nèi)部分人士宣稱的“藥品代理制會死忘”的結(jié)論顯然是嘩眾取寵、言過其實。但，轉(zhuǎn)型是必然，而傭金制下代理商合法的勞動報酬會有所降低，因為無法逃避稅收了。

　　其次，企業(yè)納稅水平的變化。

　　藥品生產(chǎn)企業(yè)“高開票”后，生產(chǎn)企業(yè)納稅水平將有可能是底價代理體制時代的3～4倍。對于國家和地方政府來說，這確實是一件好事。但是，對于生產(chǎn)企業(yè)來講，會有面臨被當(dāng)?shù)毓ど獭⒍悇?wù)部門問責(zé)的風(fēng)險。同樣一箱藥品為什么以前銷售價格那么低？原來低價銷售是不是有意低價傾銷、逃避稅收？應(yīng)不應(yīng)該補稅？等等。

　　因此，在銷售體制發(fā)生變革的情形下，藥品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該將國家政策的變化帶給生產(chǎn)企業(yè)銷售體制的變化主動向當(dāng)?shù)卣�府有關(guān)部門解釋清楚，尋求他們的理解與支持。畢竟，為了適應(yīng)國家新的藥品管制措施，企業(yè)銷售體制的變化帶給當(dāng)?shù)卣�府部門稅收的顯著增加，有利于地方財政建設(shè)。

　　據(jù)筆者所知，四川A企業(yè)、天津B企業(yè)等自2012年4月份開始高開票后，在這方面主動和當(dāng)?shù)卣�府有關(guān)部門進行的交流，獲得了地方政府有關(guān)部門的理解與支持。同時，由于實行傭金制代理模式后，企業(yè)在解決代理商銷售傭金時增加了部分稅收負(fù)擔(dān)，通過顯著增加納稅水平后，還有可能通過地方稅收返還彌補企業(yè)這部分額外支出。

　　第三，傭金提取困難。

　　在“底價代理模式”下，代理商是通過中間商業(yè)公司完成“洗票”和“提取傭金”業(yè)務(wù)的，在此情況下，中間商業(yè)公司往往利用“進項多、出項少”，或干脆做違法動作，代理商提取傭金是不需要提供沖帳發(fā)票的。

　　在“傭金制代理模式”下，代理商從藥品生產(chǎn)企業(yè)提取銷售傭金則必需提供合法的沖帳發(fā)票。隨著銷售規(guī)模不斷增長，代理商提供合法的沖帳發(fā)票也會越來越困難，勢必考驗企業(yè)財稅處理能力。無論是代理商還是藥品生產(chǎn)企業(yè)，均有可能需要花錢購買“合法”沖帳發(fā)票。這就是代理商或/和生產(chǎn)企業(yè)銷售利潤會有所降低的另一個原因。

　　第四，企業(yè)管理升級。

　　在“底價代理模式”下，商業(yè)企業(yè)（實際配送商業(yè)）是由代理商進行管理的。在“傭金制代理模式”下，生產(chǎn)企業(yè)直接開票給配送商業(yè)，配送商業(yè)直接回款給生產(chǎn)企業(yè)。因此，生產(chǎn)企業(yè)必需對配送商業(yè)進行整合和直接管理，企業(yè)必需建立商務(wù)管理隊伍。

　　其次，藥品生產(chǎn)企業(yè)不能再完全依賴代理商做各地政府事務(wù)（例如物價備案、藥品招標(biāo)等），需要逐步建立政府事務(wù)公關(guān)隊伍。再之，企業(yè)必需提供完整、全面的市場營銷方案，在配備相應(yīng)專業(yè)推廣隊伍的情況下，協(xié)助代理商落實產(chǎn)品市場營銷方案。

　　第五，綜合實力的競爭。

　　在“傭金制代理模式”下，由于代理商的盈利水平有所下降，代理商的趨利行為將考驗企業(yè)的話語權(quán)，考驗企業(yè)的管理水平，考驗企業(yè)的產(chǎn)品屬性。

　　因此，藥品銷售體制的變化，除了帶來流通環(huán)節(jié)的重組、整合（原來主要依靠“洗票”獲利的中間商業(yè)公司將會消亡）以外，對于管理水平低、人力資源匱乏、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，必將帶來新一輪并購、重組的浪潮，強者愈強，弱肉強食。



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編輯：雨忱