到底DTP應(yīng)該如何經(jīng)營(yíng)？
2016/1/25   來(lái)源：生物谷  閱讀數(shù)：

“某某連鎖有DTP門店20來(lái)家，一年能創(chuàng)造10個(gè)多億的銷售額�！边@是有計(jì)劃發(fā)展DTP的連鎖藥店老總們?cè)谡務(wù)摪l(fā)展理由時(shí)常說(shuō)的一句話。可見(jiàn)，利潤(rùn)是連鎖藥店探索DTP經(jīng)營(yíng)其中一個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)力。

為什么藥店談了這么多年大健康多元化發(fā)展，現(xiàn)在又討論回DTP藥品專業(yè)服務(wù)?有人說(shuō)是因?yàn)樗幤妨闶劢K端發(fā)展遇到瓶頸，“病急亂投醫(yī)，看到別人開(kāi)DTP賺錢就跟著干”。也有人說(shuō)是隨著醫(yī)改政策的推進(jìn)，受公立醫(yī)院限制藥品銷售占比、招標(biāo)政策、零加成等影響，DTP發(fā)展迎來(lái)大好時(shí)機(jī)。

那么，藥店經(jīng)營(yíng)DTP的機(jī)遇真的到來(lái)了嗎?對(duì)那些DTP的先行者，他們又是如何盈利的?

DTP市場(chǎng)漸大，前景日益明朗

有著多年DTP操盤經(jīng)驗(yàn)的夏語(yǔ)在2015年底加入德開(kāi)醫(yī)藥，就任CEO一職，負(fù)責(zé)德開(kāi)醫(yī)藥DTP藥房的開(kāi)拓與布局。而夏語(yǔ)在宣布上任的同時(shí)也對(duì)透露了其“千店”計(jì)劃：先對(duì)康復(fù)之家在醫(yī)院周邊的50家門店進(jìn)行“藥械一體”改造;2016年上半年，完成德開(kāi)DTP運(yùn)營(yíng)管理體系搭建;2016年下半年，開(kāi)始推廣DTP加盟模式，計(jì)劃建立900個(gè)DTP加盟門店。

“DTP藥房有很大的市場(chǎng)空間�！毕恼Z(yǔ)解釋，首先是因?yàn)獒t(yī)院招標(biāo)政策改革，不少處方藥流標(biāo)，且以新特藥為多;其次，國(guó)家要求公立醫(yī)院藥占比降至30%的期限越來(lái)越近，更多的處方藥將從醫(yī)院流向零售市場(chǎng);第三，藥品“零加成”之后，醫(yī)院售藥利潤(rùn)下降;第四，醫(yī)院近幾年來(lái)一直在“清理”藥品目錄，不少輔助用藥已不在目錄之內(nèi)�！耙恍┽t(yī)生有‘開(kāi)方需求’的藥品或輔助用藥被‘清理’出醫(yī)院的藥品目錄，造成‘院外處方量’逐漸增大�！�

北京醫(yī)保全新大藥房有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱醫(yī)保全新)從2009年開(kāi)始關(guān)注DTP市場(chǎng)，其總經(jīng)理李慶福表示：“藥店早就該做DTP了�！彼�認(rèn)為藥店可以關(guān)注DTP藥店經(jīng)營(yíng)的原因同樣是醫(yī)改政策紅利。另外他強(qiáng)調(diào)藥店提高藥品專業(yè)化服務(wù)尤為重要，“醫(yī)藥是要分家的，藥店以后要承接醫(yī)院的藥品服務(wù)，現(xiàn)在做DTP是為將來(lái)做準(zhǔn)備。”

目前醫(yī)保全新的DTP模式在國(guó)內(nèi)頗受認(rèn)同。在工業(yè)資源方面，醫(yī)保全新獲得羅氏、諾華、楊森等品牌制藥企業(yè)多線產(chǎn)品的支持。在DTP藥店自身的配套服務(wù)上，醫(yī)保全新即實(shí)現(xiàn)對(duì)自理支付的普通患者的購(gòu)藥需求，同時(shí)也搭建了藥企公益贈(zèng)藥的配送平臺(tái)，滿足特殊用藥患者的需求。據(jù)介紹，自2009年以來(lái)，醫(yī)保全新的DTP門店在公益方面已經(jīng)服務(wù)了5萬(wàn)多人，捐贈(zèng)藥品價(jià)值10個(gè)多億元。

地域和工業(yè)資源是關(guān)鍵

不過(guò)目前為止，醫(yī)保全新的DTP門店也只發(fā)展了7家，并且都在北京。在李慶�？磥�(lái)，DTP門店對(duì)地域要求高，“一般要一、二線城市，最多到部分三線城市才具備經(jīng)營(yíng)DTP的條件�！毕恼Z(yǔ)也持同樣的觀點(diǎn)：“DTP藥店一定要開(kāi)在大城市、一線城市，或者是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、醫(yī)療水平高，具有�？漆t(yī)院的城市，比如江蘇地區(qū)、青島、廈門等地�！�

另一個(gè)被夏語(yǔ)和李慶福共同認(rèn)為是DTP經(jīng)營(yíng)的必備條件是工業(yè)資源。而如何獲得工業(yè)資源?說(shuō)到底也在于藥店本身的專業(yè)服務(wù)承接能力。

“藥店要承擔(dān)工業(yè)的落地服務(wù)、臨床服務(wù)。”夏語(yǔ)如是說(shuō)。然而這一部分的專業(yè)服務(wù)是目前藥店所欠缺的，所以組建藥師服務(wù)體系顯得尤為重要。據(jù)了解，德開(kāi)醫(yī)藥正在搭建的DTP運(yùn)營(yíng)管理體系中的一大重要部分為藥師服務(wù)體系和專業(yè)人才梯隊(duì)。

據(jù)介紹，德開(kāi)醫(yī)藥針對(duì)不同病種以及服務(wù)深度建立了DTP藥師服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容包括用藥指導(dǎo)、醫(yī)療管理、用藥跟蹤以及劑量調(diào)整控制等。另外他們還將執(zhí)業(yè)藥師分為初、中、高三級(jí)，“初級(jí)課程一般為10個(gè)課時(shí)，基礎(chǔ)比較好的、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的最快3天即可上崗服務(wù)，慢的則有可能要參加3個(gè)月培訓(xùn)之后才能上崗�！�

除了藥師服務(wù)體系、專業(yè)人才梯隊(duì)以外，隨訪體系、信息系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)配送系統(tǒng)等也被夏語(yǔ)認(rèn)為是搭建DTP專業(yè)服務(wù)不可或缺的板塊�！癉TP的專業(yè)化要求真的非常高，比如需要冷藏的藥品并不是放到冰箱里就完事了，你如果放在送風(fēng)口處，那么藥品的藥效可能就會(huì)受到影響。另外在配送過(guò)程中，對(duì)藥品的傾斜度也有要求，傾斜度過(guò)大，也會(huì)影響藥效甚至?xí)��?dǎo)致藥品失效�！�

醫(yī)保全新也一直實(shí)踐經(jīng)營(yíng)中構(gòu)建并逐步完善DTP服務(wù)體系。除了完善專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)、建立全自動(dòng)化物流配送體系、構(gòu)建信息系統(tǒng)等，李慶福還指出藥店的品牌建設(shè)尤為重要，其中一個(gè)表現(xiàn)則是在于對(duì)特殊人群的服務(wù)體系構(gòu)建，慈善贈(zèng)藥配送的支持能力對(duì)獲得工業(yè)資源有很大的幫助。

后來(lái)者的機(jī)會(huì)

目前，醫(yī)保全新大藥房、百濟(jì)新特藥、京衛(wèi)大藥房、國(guó)藥控股等企業(yè)已經(jīng)率先搶灘DTC市場(chǎng)并取得不錯(cuò)的成績(jī)。而由于DTP對(duì)地域和工業(yè)資源的“高要求”，這兩方面的“好碼頭”已經(jīng)慢慢被先行者占領(lǐng)了，是不是就意味著后來(lái)者的切入機(jī)會(huì)越來(lái)越小?

李慶福認(rèn)為隨著醫(yī)改政策的推進(jìn)，DTP將迎來(lái)更大的市場(chǎng)，這便是后來(lái)者的機(jī)會(huì)。當(dāng)前流出醫(yī)院的處方藥品種相對(duì)較少，也就是說(shuō)工業(yè)資源相對(duì)稀缺，造成DTP市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加大，工業(yè)的資源轉(zhuǎn)向服務(wù)能力更強(qiáng)的藥店，使得原本占有地理優(yōu)勢(shì)的醫(yī)院周邊藥店不再獲得廠家的唯一青睞，也因此出現(xiàn)部分位于醫(yī)院周邊的DTP門店被工業(yè)抽走產(chǎn)品之后經(jīng)營(yíng)不善的情況。

對(duì)此，李慶福認(rèn)為這部分藥店以及仍未進(jìn)入DTP領(lǐng)域的連鎖藥店都將有獲得該市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。“醫(yī)改政策下，越來(lái)越多的處方藥企業(yè)開(kāi)始著重OTC市場(chǎng)，他們?cè)谒幤妨闶劢K端的投入也將越來(lái)越大�！崩顟c福說(shuō)。而隨著越來(lái)越多的一、二線，甚至三、四線的品牌處方藥流向市場(chǎng)，對(duì)DTP門店的需求必然會(huì)提高，“到時(shí)醫(yī)院周邊的門店是最直接的受益者”。

夏語(yǔ)正在規(guī)劃的德開(kāi)醫(yī)藥DTP加盟體系標(biāo)準(zhǔn)雖然還未出爐，但是他提到加盟門店兩大參考標(biāo)準(zhǔn)：一是醫(yī)院周邊的門店;二是企業(yè)管理者對(duì)DTP的經(jīng)營(yíng)理念與決心。

不難看出，醫(yī)院周邊的門店同時(shí)被李慶福和夏語(yǔ)認(rèn)為是發(fā)展DTP的重要影響因素。換句話說(shuō)，扎根于一、二線城市或醫(yī)療水平較高的城市連鎖藥店，并且在醫(yī)院附近有門店布局的藥店更具發(fā)展DTP的優(yōu)勢(shì)。李慶福表示，想做DTP的連鎖藥店可以從自己的醫(yī)院門店開(kāi)始試點(diǎn)，根據(jù)醫(yī)院的藥品調(diào)整自身的品類結(jié)構(gòu)，“先把量做上來(lái)”，先找到切入點(diǎn)進(jìn)入DTP領(lǐng)域，再一步步提高藥店的專業(yè)服務(wù)。

關(guān)鍵問(wèn)題：如何盈利?

毫無(wú)疑問(wèn)，連鎖藥店探索DTP門店經(jīng)營(yíng)其中一大動(dòng)力是利潤(rùn)驅(qū)使。然而藥店做DTP，要搭建專業(yè)的服務(wù)體系，從硬件、軟件到人才都必須做一番升級(jí)。據(jù)夏語(yǔ)透露，在其他條件相同的情況下，DTP門店的運(yùn)營(yíng)成本比普通藥店高出1~2倍。與此同時(shí)，目前DTP的主營(yíng)產(chǎn)品毛利率一般卻只有個(gè)位數(shù)，DTP是否有更好的盈利模式呢?

在這方面，李慶福和夏語(yǔ)的盈利思維有所不同。

李慶福一再?gòu)?qiáng)調(diào)：“藥店做DTP千萬(wàn)不要單一化�！笔裁匆馑�?即門店不要做純DTP經(jīng)營(yíng)。之所以如此，是因?yàn)樵?013年，北京某醫(yī)院附近一家原本憑借DTP特色經(jīng)營(yíng)得如火如荼的藥店，在被羅氏收回產(chǎn)品之后變得舉步維艱，這讓李慶福對(duì)DTP門店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了危機(jī)感。

“我認(rèn)為DTP藥店即使被剝?nèi)チ薉TP業(yè)務(wù)，也要能生存盈利�！蹦壳搬t(yī)保全新7家DTP門店在OTC、非藥品銷售上也都下足功夫，這些品類的盈利情況甚至超越DTP部分。

“經(jīng)營(yíng)DTP我們最大的收獲是什么?是專業(yè)化的服務(wù)理念�！崩顟c福補(bǔ)充說(shuō)，“專業(yè)化服務(wù)理念不僅適用于DTP，而且適用于其他任何產(chǎn)品，比如保健品、保健食品、醫(yī)療器械等，都需要藥店具備相關(guān)方面的專業(yè)化知識(shí)才能做好�！�

回顧醫(yī)保全新的發(fā)展歷程，2009年開(kāi)始做DTC，當(dāng)時(shí)更多的是承擔(dān)“搬運(yùn)工”的工作，經(jīng)營(yíng)不久之后，李慶福便認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性，于是提出了更進(jìn)一步的DTP模式，即從簡(jiǎn)單的交易模式進(jìn)入到完整的專業(yè)服務(wù)體系。如今，在DTP模式上有所斬獲之后，李慶福準(zhǔn)備將這種專業(yè)服務(wù)模式應(yīng)用到藥店的其他品類上，發(fā)展全科藥房，全方位拓展藥店的專業(yè)化，也全面挖掘藥店的盈利空間。

和李慶福不同的是，夏語(yǔ)目前將工作重點(diǎn)放在DTP運(yùn)營(yíng)模式的搭建上。首先是DTP藥店服務(wù)體系的構(gòu)建;其次是根據(jù)服務(wù)體系需求組建專業(yè)人才梯隊(duì);進(jìn)而是完善信息服務(wù)系統(tǒng)，包括隨訪體系、用藥提醒等以及一些硬件設(shè)備的配置，最終實(shí)現(xiàn)DTP運(yùn)營(yíng)模式各個(gè)板塊的系統(tǒng)化、流程化、可復(fù)制化。當(dāng)這個(gè)DTP模式各個(gè)板塊構(gòu)建完成后，德開(kāi)醫(yī)藥將通過(guò)加盟的方式對(duì)其DTP運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行輸出，實(shí)現(xiàn)其“千店”計(jì)劃。

夏語(yǔ)指出：“一般的DTP門店，月銷售要突破百萬(wàn)才算合格�！币簿褪钦f(shuō)，DTP門店合格經(jīng)營(yíng)的門檻至少是年銷售破千萬(wàn)，如果有一千家門店，那么總銷售額將達(dá)到100億以上，規(guī)模效應(yīng)便會(huì)顯現(xiàn)。



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編輯：雨忱