未來藥企3個(gè)最看好的職位和3個(gè)最不看好的職位
2015/5/26  閱讀數(shù)：

我在2012年就大（kuang）膽（wang）預(yù)測(cè)了藥企哪些職位看好、哪些看淡，時(shí)隔三年回頭一看大多數(shù)判斷還是站得住腳。2012年招標(biāo)還是茶杯里的風(fēng)波，合規(guī)也只是墻上的口號(hào)，但我判斷等額依據(jù)是一個(gè)職位所創(chuàng)造的實(shí)際價(jià)值，而且不僅是對(duì)企業(yè)的價(jià)值，更重要是對(duì)客戶的價(jià)值。2015年醫(yī)藥行業(yè)開始迎接史上最猛烈的政策風(fēng)暴，無論是招標(biāo)降價(jià)、醫(yī)藥分開還是高開高返、醫(yī)保支付改革，每條都只想藥企現(xiàn)在的生存命脈，所以藥企中人多多少少也會(huì)受到影響。而一個(gè)職位的未來前景好壞不取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的喜好，而是取決于它是否順應(yīng)政策潮流，是否給未來的客戶和用戶帶來無法割離的價(jià)值。

先說說我認(rèn)為藥企里前景最看好的三個(gè)職位：第一是市場(chǎng)準(zhǔn)入，包括招標(biāo)、政府事務(wù)和藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)功能，第二是醫(yī)學(xué)，第三是數(shù)字（互聯(lián)網(wǎng)）營(yíng)銷，不過排名因公司而異并不分先后。

為什么選這三個(gè)職位，道理很簡(jiǎn)單：

未來藥品支付方會(huì)多元化且繼續(xù)保持強(qiáng)勢(shì)，支付方式也會(huì)日益精密，從簡(jiǎn)單的總額控制變?yōu)榘磁R床治療路徑和按病種付費(fèi)。支付方會(huì)是醫(yī)保，也會(huì)有更多保險(xiǎn)公司的聲音，招標(biāo)、二次議價(jià)、價(jià)格聯(lián)動(dòng)都會(huì)讓價(jià)格維護(hù)無比復(fù)雜，未來醫(yī)保目錄、藥品價(jià)格談判、藥品福利管理機(jī)構(gòu)（PBM）和藥品集中采購商（GPO）的出現(xiàn)都會(huì)要求藥企說明為什么不能再降價(jià)，為什么比別家貴但物有所值，何種價(jià)格中標(biāo)或進(jìn)入醫(yī)保對(duì)自己最有利，這連帶著做藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)評(píng)價(jià)的職位也要火起來。因?yàn)楝F(xiàn)有做市場(chǎng)準(zhǔn)入基本是簡(jiǎn)單地在價(jià)格上做文章，專業(yè)性還不夠強(qiáng)，所以能夠兼通營(yíng)銷、政策和藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的人將極為搶手。

醫(yī)學(xué)是傳統(tǒng)職位，一直走勢(shì)平平，為什么謙哥會(huì)看好？原因是現(xiàn)在醫(yī)學(xué)部的功能較局限在審批和準(zhǔn)備學(xué)術(shù)資料方面，其實(shí)內(nèi)企外企從關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)營(yíng)銷，真正的領(lǐng)頭不是市場(chǎng)部而是醫(yī)學(xué)部，沒有醫(yī)學(xué)部引領(lǐng)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷不過是意淫。醫(yī)學(xué)部需要充分研究中國的疾病譜，審視當(dāng)前治療的需求和不足，引導(dǎo)市場(chǎng)部尋找產(chǎn)品的定位和賣點(diǎn)，幫助公司與頂級(jí)專家建立深入合作，制定產(chǎn)品的上市前后的臨床研究和文章發(fā)表計(jì)劃，培訓(xùn)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，解答臨床用藥問題，完善不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)機(jī)制。

這些高價(jià)值的工作醫(yī)學(xué)部還涉及不多，但有臨床背景的醫(yī)學(xué)人才已越來越難以獵取。不管是醫(yī)學(xué)經(jīng)理還是醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員，在公司的重要性都會(huì)日見提高。隨著藥企人士到傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的不足而逐步增加數(shù)字營(yíng)銷預(yù)算，相關(guān)人才的匱乏就成了巨大瓶頸。既了解醫(yī)藥營(yíng)銷又精通數(shù)字化營(yíng)銷的人才，說不定都比副總裁還要難找。有人可能認(rèn)為合規(guī)官也很有前途，雖然我了解合規(guī)總監(jiān)的收入不亞于營(yíng)銷副總。但這個(gè)職位需求僅在部分大外企，并沒有行業(yè)普遍性。

接著要說前景相對(duì)不看好的三個(gè)職位：

第一是商務(wù)分銷，包括內(nèi)企的招商。

第二是銷售，尤其是做普藥的。

第三是中層干部，尤其是營(yíng)銷部門。

道理同樣很直接：藥品經(jīng)銷商日益整合，幾家大的一級(jí)商就可以覆蓋大多數(shù)城市，經(jīng)銷商的銷量和流向統(tǒng)計(jì)日益網(wǎng)絡(luò)化透明化，誰還養(yǎng)著龐大的商務(wù)分銷團(tuán)隊(duì)。隨著底價(jià)過票式微，中小代理商也會(huì)不斷整合成專業(yè)外包營(yíng)銷機(jī)構(gòu)（CSO），代理商數(shù)量減少后所以也不再需要大量的招商人員。當(dāng)然代理商還會(huì)長(zhǎng)期存在，藥企還需要強(qiáng)化招商后的臨床推廣服務(wù)，不過這塊功能實(shí)際上就屬于市場(chǎng)部而不是招商了。不看好傳統(tǒng)銷售崗位的道理是銷售人員除了客情服務(wù)外，學(xué)術(shù)推廣不多而且難以執(zhí)行。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，銷售的部分功能會(huì)被替代，而藥價(jià)降低帶來的成本壓力也會(huì)讓藥企減少銷售職位。當(dāng)然銷售代表不會(huì)消失，銷售團(tuán)隊(duì)仍然是公司核心部門。但銷售一手遮天，人員快速擴(kuò)張，提升機(jī)會(huì)大把的時(shí)間應(yīng)該是過去了。

第三為什么掃射了所有中層干部呢？就是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的組織架構(gòu)扁平化趨勢(shì)，微信、易信等社交平臺(tái)可以讓企業(yè)內(nèi)高效溝通，很多中層干的上傳下達(dá)意義在變小，這樣管理成本更低和溝通效率反而更高。特別銷售團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷合規(guī)后推廣活動(dòng)的類型和費(fèi)用都顯著減少，中層干部以前主要花心思協(xié)調(diào)這些東西的時(shí)間也相應(yīng)減少�，F(xiàn)在一個(gè)地區(qū)經(jīng)理管6-8個(gè)代表完全可能變成管10-12個(gè)代表，同樣的大區(qū)經(jīng)理數(shù)量也可以。

特別強(qiáng)調(diào)看好看淡是相對(duì)的，看淡的職位并非沒有機(jī)會(huì)，你也可以干的出色而獲得提升；看好的職位也不是保險(xiǎn)箱，能保你職場(chǎng)無憂。總體來說能力越綜合視野月廣闊的人機(jī)會(huì)越多，這年頭不就是流行跨界嗎。






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編輯：小惠