出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象的三大原因
2014/9/16  閱讀數(shù)：

竄貨是渠道發(fā)生沖突的一種具體表現(xiàn)形式，也就是產(chǎn)品跨區(qū)域銷售。如今，醫(yī)藥招商竄貨現(xiàn)象比比皆是，已成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷工作中的一個(gè)頑疾。竄貨會(huì)導(dǎo)致企業(yè)失去原有的營(yíng)銷渠道銷量，降低企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力，破壞市場(chǎng)的秩序，從而造成價(jià)格混論，讓消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心，讓廣大經(jīng)營(yíng)者頭疼不已。

之所以會(huì)出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，歸根究底就是為了利益，而利益始終是渠道成員追求的最終目的。另外，出現(xiàn)在這樣的現(xiàn)象其中是由多方面的原因造成的，可將其總結(jié)為以下幾個(gè)方面。

一、渠道政策偏頗

出現(xiàn)竄貨一個(gè)重要原因就是價(jià)格體系的紊亂。這是由于企業(yè)在之前制定價(jià)格策略的時(shí)候有所考慮不全面，從而存在很多導(dǎo)致竄貨的隱患。一般的企業(yè)都會(huì)采用這樣的一個(gè)定價(jià)方法，也就是對(duì)出廠價(jià)和各層利潤(rùn)加成，從而最后形成零售價(jià)。在每一層分銷渠道的各家都會(huì)有一定的折扣，而這個(gè)折扣就是利潤(rùn)的源頭。

二、企業(yè)管理水平有待提高

企業(yè)管理制度的不完善和銷售管理的不力都是企業(yè)管理水平不高的表現(xiàn)。如此一來，企業(yè)對(duì)代理商、經(jīng)銷商和銷售人員都沒有嚴(yán)格的約束政策，更別說獎(jiǎng)懲措施，從而無法有效進(jìn)行控制。銷售管理不力，是企業(yè)在銷售過程中單單只追求銷量，采取的是一種短期行為，對(duì)竄貨的重視度也非常不夠，加上信息反饋的不及時(shí)和姑息縱容，是的竄貨現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。

三、產(chǎn)品差異

在于產(chǎn)品包裝和銷售情況形成了差異，也也就為竄貨提供了契機(jī)。如今無論是藥品包裝還是說明書相關(guān)內(nèi)容，國(guó)家都推出了相關(guān)法律進(jìn)行了嚴(yán)格的管理。而一些企業(yè)的相同產(chǎn)品都采用統(tǒng)一的包裝設(shè)計(jì)，進(jìn)而也會(huì)竄貨提供了可能。在發(fā)生竄貨的時(shí)候，無從明確區(qū)分竄貨產(chǎn)品的來源，從而也就難以掌握產(chǎn)品的分銷流向，這也就加大了竄貨管理的難度性。










編輯：雨忱