從藥交會(huì)看藥品行業(yè)的變化
2013/11/15   來源：互聯(lián)網(wǎng)  閱讀數(shù)：

俗話說“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。全國性的藥品交易會(huì)每年都如火如荼的進(jìn)行，去年的成都會(huì)，據(jù)說有八萬人參會(huì)，拉動(dòng)了四川省一個(gè)百分點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)，怪嚇人的！今年剛剛舉行的合肥會(huì)，只有500多個(gè)展位，居然也是把合肥市擠得水泄不通，會(huì)場(chǎng)爆滿。外行人不免發(fā)疑問：這些做藥的人在干什么？現(xiàn)在的信息傳遞非�？�，居然還這么熱衷于開會(huì)？其實(shí)全國性的藥品交易會(huì)給藥品生產(chǎn)、流通、科研等環(huán)節(jié)提供一個(gè)信息交流的平臺(tái)，如其叫“交易會(huì)”不如叫“交流會(huì)”。但從藥交會(huì)各個(gè)方面的信息來看可以透露出“藥行”的許多變遷和變化。

　　1、 代理商的變化

　　“代理商”，前幾年藥品行業(yè)很少正看這個(gè)名詞和這部分人群，指的是沒有實(shí)力但又在藥品行業(yè)混的人。如果某某品種同“代理”這個(gè)詞關(guān)聯(lián)，那么，馬上就想象這個(gè)品種是個(gè)小品種，這個(gè)企業(yè)是個(gè)小企業(yè)。代理商自己也號(hào)稱為游擊隊(duì)，同知名企業(yè)或大企業(yè)的正規(guī)軍無法相提并論。但是經(jīng)過幾年的發(fā)展和變化，代理商這部分人群掌握了市場(chǎng)渠道上的關(guān)鍵部分，即終端。隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，代理商不僅掌握了大量的銷售網(wǎng)絡(luò)，也積累了足夠的資金，尤其是一些從大中型企業(yè)里出來的代理商有團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理等方面的經(jīng)驗(yàn)，這些代理商成了藥品交易會(huì)的“香餑餑”。

　　代理商也叫“做藥自由人”，他們?cè)谛袠I(yè)的游戲規(guī)則下不斷的變得成熟、不斷的規(guī)范，他們給藥品生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造更多利潤的同時(shí)，也解決了藥品生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　　代理商同藥品生產(chǎn)企業(yè)的合作關(guān)系突破了原來的區(qū)域合作模式，更多的代理商同生產(chǎn)企業(yè)是一種省級(jí)總代理的合作關(guān)系，甚至是全國總代理的合作關(guān)系。代理商不僅僅是同中小型生產(chǎn)企業(yè)合作，更多的是同知名的大中型企業(yè)合作。很多知名的大中型企業(yè)的新產(chǎn)品上市，首先考慮的就是同有實(shí)力的代理商進(jìn)行全國總代理的合作。

　　可以說，代理商打破了中國藥品生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營格局，改變了生產(chǎn)企業(yè)的營銷理念和營銷模式。他們是自豪的一群人。

　　2、 營銷模式的變化

　　代理商這部分人群的崛起和不斷成熟規(guī)范，改變了藥品生產(chǎn)企業(yè)原有的營銷模式。藥品生產(chǎn)企業(yè)都想建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，以獲取最大程度的利潤。前幾年，很多企業(yè)紛紛學(xué)習(xí)外企的成功的管理模式和營銷理念，在各地建立辦事處，細(xì)化管理。但是學(xué)習(xí)并不成功，有的付出了沉重的代價(jià)。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期中，人們的“誠信”受到考驗(yàn)，企業(yè)在承受經(jīng)營過程的風(fēng)險(xiǎn)，還要承受“誠信”所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。那么代理商模式就解決了企業(yè)的這些后顧之憂和免除了過高的管理費(fèi)用。

　　很多企業(yè)在原來辦事處的基礎(chǔ)上實(shí)行了市場(chǎng)買斷的代理制，企業(yè)同這些代理商既有簡(jiǎn)單的管理關(guān)系，不至于過多的網(wǎng)絡(luò)資源被流失，又有利益共享風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的利益合作關(guān)系，這樣，企業(yè)何樂而不為呢。企業(yè)尋找新的代理商和鞏固老代理商是企業(yè)在全國性的藥品交易會(huì)中重要內(nèi)容，企業(yè)不敢忽視。

　　許多生產(chǎn)企業(yè)尋找新產(chǎn)品的省級(jí)總代理或全國總代理，表明企業(yè)更看重利潤，而把網(wǎng)絡(luò)完全交給代理商，有的企業(yè)今后可能變成一個(gè)純科研和加工型的生產(chǎn)廠，不需要建立專門的銷售隊(duì)伍。醫(yī)藥市場(chǎng)的格局會(huì)進(jìn)一步細(xì)化。

　　3、 職業(yè)經(jīng)理人的變化

　　同“代理商”相對(duì)應(yīng)的一部分人群就是職業(yè)經(jīng)理人，醫(yī)藥行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人仍然是醫(yī)藥行業(yè)重要的人群。但是隨著代理商人群的壯大和生產(chǎn)企業(yè)銷售模式的變化，醫(yī)藥行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人會(huì)陷入一種尷尬的局面。

　　生產(chǎn)企業(yè)更愿意同代理商建立一種合作關(guān)系，如果生產(chǎn)企業(yè)需要錄用職業(yè)經(jīng)理人的話，也要職業(yè)經(jīng)理人具有廣泛的資源（包括網(wǎng)絡(luò)、資金和政府關(guān)系等方面的資源）。也就說不管是錄用也好，合作也好，生產(chǎn)企業(yè)更愿意同有實(shí)力的人建立關(guān)系。職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展到一定程度，即到了中高層主管上，受到影響的因素很多，職業(yè)經(jīng)理人隨時(shí)會(huì)面臨下課的危機(jī)，同時(shí)職業(yè)經(jīng)理人自己所擁有的資源隨時(shí)會(huì)被瓦解，到一個(gè)新的企業(yè)后一切從頭來。一般情況下，職業(yè)經(jīng)理人的任職期限都不會(huì)很長。所以，藥業(yè)行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的發(fā)展空間越來越小。

　　4、 產(chǎn)品需求的變化

　　去藥交會(huì)就是為了尋求品種，但是次次去，次次沒有很大的改變。無新產(chǎn)品是每次藥交會(huì)永遠(yuǎn)的痛。由于招標(biāo)在全國的鋪開，同類產(chǎn)品的經(jīng)常非常激烈。代理商在藥交會(huì)上找新產(chǎn)品的心情十分迫切。找不到新產(chǎn)品就找不同規(guī)格的品種。藥交會(huì)上流傳的一句話就是“什么是新產(chǎn)品，‘人無我有’就是新產(chǎn)品”。

　　5、 科研機(jī)構(gòu)進(jìn)駐藥交會(huì)

　　藥品研究機(jī)構(gòu)進(jìn)駐全國性的藥品交易會(huì)是合肥會(huì)最大的亮點(diǎn)。科研機(jī)構(gòu)進(jìn)駐藥交會(huì)改變了藥品研究脫離市場(chǎng)的毛病，同時(shí)也給藥品流通流域參與到藥品的研發(fā)提供了平臺(tái)。很多代理商或醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)同科研機(jī)構(gòu)密切接觸，打出了“你需要什么，我就研發(fā)什么”的口號(hào)。藥品研究機(jī)構(gòu)跑到市場(chǎng)前臺(tái)來，流通領(lǐng)域直接參與到藥品研發(fā)中，藥品生產(chǎn)企業(yè)成為藥品加工廠的時(shí)代會(huì)到來。  

編輯：李強(qiáng)