合理疏通引導(dǎo)醫(yī)藥銷售渠道問(wèn)題
2012/5/19  閱讀數(shù)：

    一般醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)的問(wèn)題主要表現(xiàn)在各供應(yīng)鏈成員之間出于利益矛盾從而做出對(duì)整個(gè)環(huán)節(jié)造成不利影響的舉動(dòng)，因此醫(yī)藥銷售渠道的管理就顯得尤為重要。好的管理模式可以盡量化解潛在的沖突和矛盾，而較差的管理不但會(huì)滋生矛盾甚至可能會(huì)激化已經(jīng)存在的利益矛盾問(wèn)題。

    在做好醫(yī)藥銷售渠道管理工作中應(yīng)該把管理問(wèn)題放在首位而不是片面著手于避免各種問(wèn)題的發(fā)生。比如在同級(jí)渠道經(jīng)銷商中務(wù)必要做到具體負(fù)責(zé)區(qū)域的清晰化，使各方都能明白經(jīng)營(yíng)范圍，否則出現(xiàn)模糊不清的情況就會(huì)產(chǎn)生經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)范圍重疊的現(xiàn)象，而這也會(huì)間接導(dǎo)致矛盾的產(chǎn)生。

    另一種潛在的沖突主要分布在供應(yīng)方的上下游環(huán)節(jié)，上游供應(yīng)方經(jīng)常采取自己獨(dú)立銷售和同下游共同分銷相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，這就會(huì)產(chǎn)生上下游之間爭(zhēng)奪客戶的問(wèn)題，上游供應(yīng)方對(duì)下游的銷售業(yè)績(jī)不能達(dá)到滿意的程度而下游同樣會(huì)對(duì)上游的供應(yīng)服務(wù)產(chǎn)生不滿。

    對(duì)于以上各種渠道問(wèn)題首先應(yīng)該注重合同規(guī)章的約束作用，就是事先各方要協(xié)商清除各方的義務(wù)和權(quán)利然后簽訂合約約束，以后即便出現(xiàn)問(wèn)題也可以找到解決的依據(jù)。其次則是要加強(qiáng)對(duì)各方的監(jiān)督力度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。最后最重要的就是深化各方的日常信息溝通交流工作，各渠道方的互相及時(shí)了解能夠避免很多不必要的問(wèn)題的發(fā)生，只有信息通暢才能保證事業(yè)的通暢。






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