醫(yī)藥招商拼什么
2011/8/25   來源：m.x4y7.cn  閱讀數(shù)：

　　藥品招商是國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)采用的營銷方式，沿用至今，優(yōu)秀的企業(yè)制訂了標(biāo)準(zhǔn)的，可操作的藥品招商流程，市場運(yùn)作得心應(yīng)手。而有的企業(yè)和招商人員卻仍然感慨“招商難”，代理商則感覺品種難找、廠家難覓。究其原因主要是多數(shù)企業(yè)和招商人員對(duì)市場和品種缺乏詳細(xì)的規(guī)劃，多在盲目地、重復(fù)地做一件事情，重市場開發(fā)而輕客戶維護(hù);新客戶開發(fā)的數(shù)量遠(yuǎn)趕不上老客戶的流失數(shù)量，銷售每況愈下，銷售人員也疲憊不堪;市場一直處于開發(fā)的初級(jí)階段，就如熊瞎子掰玉米，掰了很多，收獲卻很少。那企業(yè)間的招商到底在拼些什么呢?簡而言之，就是：

　　1.利潤。處方藥招商，利潤空間是基礎(chǔ)。招商企業(yè)必須建立一套完整、合理的價(jià)格利潤體系，滿足各個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)的利益需求。有的商業(yè)代理公司低價(jià)大包某一產(chǎn)品的一個(gè)包裝規(guī)格，市場上有多個(gè)包裝規(guī)格在銷售，這樣的品種很難維持良好的價(jià)格體系，客戶很難長期獲利，這樣的產(chǎn)品很難招到代理商。

　　2.商品。有獨(dú)特賣點(diǎn)的、安全有效的、有一定市場競爭力的醫(yī)藥產(chǎn)品。

　　3.市場話語權(quán)。市場保護(hù)是處方藥營銷的頭等大事，市場保護(hù)做不好，代理商是不會(huì)貿(mào)然進(jìn)貨的。前段時(shí)間，一位商業(yè)公司的招商經(jīng)理向筆者抱怨：“市場不好做，(我)都和客戶談好了，最后客戶也沒有進(jìn)貨。有的客戶進(jìn)了一次貨，下次就沒再進(jìn)貨!”筆者問其原因，這位經(jīng)理說：“我們的產(chǎn)品是省級(jí)代理品種，為了完成任務(wù)進(jìn)行全國招商，前期客戶信息不靈通拿了貨，后來發(fā)現(xiàn)我們不能保護(hù)市場就不做了;有的客戶進(jìn)了貨，發(fā)現(xiàn)同一個(gè)產(chǎn)品還有更低的供價(jià)，也就不再聯(lián)系了!”這樣的企業(yè)怎能期望客戶長久地運(yùn)作市場?沒有話語權(quán)的品種就不要招商!處方藥招商產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)能嚴(yán)格控制市場，為下游客戶提供穩(wěn)定的市場營銷環(huán)境。

　　招商過程中存在很多不定因素，只有將所有不確定因素都考慮到，在實(shí)際打拼中，才能得到相應(yīng)的豐厚利潤。

編輯：羽毛