醫(yī)藥企業(yè)如何面對(duì)營銷精英帶走客戶
2011/8/8   來源：m.x4y7.cn  閱讀數(shù)：

　　藥企在發(fā)展過程中，最害怕人員的流失會(huì)帶走客戶的流失。有些營銷精英一走，帶走了大批客戶，那么想要避免這種痛苦，企業(yè)需要分析營銷人員離職原因，并根據(jù)原因制定出一系列的策略，才可以防止這種現(xiàn)象。

　　分析營銷員離職帶走客戶的原因，2011醫(yī)藥招商認(rèn)為，這主要是一方面可能是營銷員曾經(jīng)給客戶帶來了相當(dāng)可觀的利潤或“好處”，而客戶“感激涕零”，以致“情感”加深，成為了“鐵哥們”，“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”;另一方面則可能是企業(yè)的“信譽(yù)透支”，藥企信譽(yù)發(fā)生“危機(jī)”，致使?fàn)I銷員的離職讓客戶看不到企業(yè)的希望從而“移情別戀”，進(jìn)而“追隨”營銷員。

　　醫(yī)藥招商網(wǎng)表示大企業(yè)靠品牌，小企業(yè)靠推銷。營銷人員的作用無可替代，那么，藥企應(yīng)該怎樣做才能避免或者減少此類現(xiàn)象的發(fā)生從而“防患于未然”呢?筆者認(rèn)為，藥企除了要修好“內(nèi)功”，樹立良好的企業(yè)形象外，還應(yīng)該在如下方面做好工作：

　　首先，健全和完善相應(yīng)的職能部門。組建客戶管理部或市場(chǎng)部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對(duì)客戶進(jìn)行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，更進(jìn)一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長等等。

　　其次，在管理方面，實(shí)行垂直的雙重管理。醫(yī)藥代理表示經(jīng)銷商不僅受片區(qū)及各級(jí)營銷人員管理，而且還受客戶管理部的直接管理。這種雙重管理模式，使?fàn)I銷管理實(shí)現(xiàn)了“短、平、快”，加快了信息流的傳遞與溝通，避免了信息渠道不暢、信息滯留下游的弊端。

　　再次，在日常溝通方面，遵循：“1、4、7法則”，即每周一、四、七定時(shí)與客戶進(jìn)行雙向溝通，通過“互通有無”及“貼心”式的服務(wù)，便于公司“明察秋毫”、“見微知著”，從而更好地處理和改善與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。

　　最后，“追根溯源”，橫向交流。在公司內(nèi)部各級(jí)營銷人員的管理上，根據(jù)實(shí)際情況，有條件有目的地實(shí)行“橫向交流”的“異地任職”管理模式，推行“111”內(nèi)部交流工程。即一個(gè)營銷人員，只能在一個(gè)區(qū)域或市場(chǎng)任職一年，即交流到別的區(qū)域或市場(chǎng)同級(jí)別任職。這種交流方式，不僅可以促進(jìn)內(nèi)部之間的互相激勵(lì)和學(xué)習(xí)，并且還可以有效避免內(nèi)部“腐敗”，便于公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題。

　　所以，企業(yè)中營銷精英流失帶來的大批客戶的流失現(xiàn)象很常見，想要真正解決這一問題，不僅僅要從職業(yè)身上找原因，更多的企業(yè)應(yīng)該反思，找到企業(yè)自身的原因。藥企才能持續(xù)長久的發(fā)展。

編輯：羽毛