如何煉就醫(yī)藥市場最歡迎的區(qū)域經(jīng)理
2011/8/8   來源：m.x4y7.cn  閱讀數(shù)：

　　現(xiàn)在，區(qū)域經(jīng)理有很多，如何才能成為受市場歡迎的區(qū)域經(jīng)理呢?還需要跟在社會(huì)的節(jié)奏，成為新型的區(qū)域經(jīng)理。新型的區(qū)域經(jīng)理必須具備以下五種職能。

　　1、區(qū)域管理及執(zhí)行者。區(qū)域管理者職能包括：管理經(jīng)銷商庫存、銷售渠道、店面終端形象維護(hù)、終端培訓(xùn)、店面管理、區(qū)域間的溝通等等，其涉及范圍之廣，難度之大，對區(qū)域經(jīng)理能力提出極高要求。

　　廠家在對區(qū)域的管理中，大部分工作量是依托區(qū)域經(jīng)理這個(gè)關(guān)鍵職能完成的，廠家下達(dá)各種各樣的表格、任務(wù)分解、終端活動(dòng)方案等等，寄希望于區(qū)域經(jīng)理快速執(zhí)行，并且通過執(zhí)行力達(dá)到公司預(yù)期目標(biāo)。

　　2、優(yōu)秀的直銷員(導(dǎo)購)，一直以來，區(qū)域經(jīng)理都被誤認(rèn)為是單純聯(lián)系廠商之間的紐帶，而無法承擔(dān)其他職能，但是橋梁作用早已不能滿足新時(shí)期市場的需求。2011醫(yī)藥招商表示要成為合格的業(yè)務(wù)人員，首先區(qū)域經(jīng)理自身要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購，自己能賣貨，能夠?qū)⒐�司產(chǎn)品不僅僅賣給經(jīng)銷商，還能直銷給消費(fèi)者，這樣既能體現(xiàn)出自身的專業(yè)，也能極大獲得經(jīng)銷商認(rèn)可。經(jīng)銷商認(rèn)為區(qū)域經(jīng)理只會(huì)下任務(wù)，但從不為經(jīng)銷商想想如何達(dá)成業(yè)績，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一定是身體力行，將源頭疏通，經(jīng)銷渠道自然順暢。

　　3、區(qū)域市場模式的挖掘與模式推廣。區(qū)域經(jīng)理不僅需要解決一個(gè)區(qū)域市場的難題，還要善于運(yùn)用先進(jìn)的營銷思路和方法來使整個(gè)區(qū)域市場達(dá)成業(yè)績。所謂營銷戰(zhàn)略，無非是要找到好的方法，讓區(qū)域市場整個(gè)經(jīng)銷商都提升起來，獨(dú)擋一面。

　　一支獨(dú)秀不艷麗，萬紫千紅才是春。醫(yī)藥代理表示80/20法則告訴我們，一個(gè)品牌在市場中，僅有20%的經(jīng)銷商是非常優(yōu)秀合格的，能夠積極配合廠家，較出色的完成任務(wù)，而80%怎么辦?他們的潛能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來。成功的經(jīng)銷商身上和區(qū)域市場的運(yùn)營管理一定有其特色而鮮明的成長方法，這就是模式，毛主席告訴我們：星星之火可以燎原，一個(gè)模式的成功、反復(fù)的復(fù)制并推廣，可以帶領(lǐng)一個(gè)品牌走向成功。這是先輩告訴我們的精華思想，區(qū)域經(jīng)理需要將優(yōu)秀的市場成長模式和方法挖掘出來，并且?guī)ьI(lǐng)全省(區(qū)域)的經(jīng)銷商現(xiàn)場進(jìn)行觀摩分享，就能讓后進(jìn)的經(jīng)銷商找到自身的不足，從而修正自己，并快速付諸行動(dòng)。

　　醫(yī)藥招商網(wǎng)表示優(yōu)秀的經(jīng)銷商的榜樣力量是無窮的，區(qū)域經(jīng)理要將榜樣放大化，以激勵(lì)其他經(jīng)銷商，榜樣成功的模式只有復(fù)制到每個(gè)經(jīng)銷商，才算是大家的，是真正的“取之于民、用之于民”。

　　4、策劃大師。此項(xiàng)職能對區(qū)域經(jīng)理似乎過高了一些，因?yàn)榇蟛糠制放埔呀?jīng)將終端活動(dòng)及終端管理標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)范化了，區(qū)域經(jīng)理只是完完全全的執(zhí)行者，但是新時(shí)期早已對區(qū)域經(jīng)理提出了更高的要求，公司的活動(dòng)只是全國性的，不一定適合區(qū)域市場，區(qū)域經(jīng)理除按公司標(biāo)準(zhǔn)方案執(zhí)行活動(dòng)以外，還將遇到各種各樣的市場活動(dòng)，如開業(yè)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、文化節(jié)等等活動(dòng)模式，區(qū)域經(jīng)理必須對活動(dòng)的策劃方案、過程監(jiān)督、組織執(zhí)行及現(xiàn)場控制做出明確規(guī)劃，這實(shí)質(zhì)上是一種較高水平的策劃活動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)策劃活動(dòng)并給予經(jīng)銷商指導(dǎo)。這是市場競爭日益激烈下的經(jīng)銷商需求，這種區(qū)域經(jīng)理也必然受到更多廠家及經(jīng)銷商的肯定。

　　5、培訓(xùn)師。傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)理的工作方法是一味的下任務(wù)，到月底看到業(yè)績還沒有達(dá)成，打個(gè)電話給經(jīng)銷商，協(xié)助打款完成任務(wù)。表面上看也是完成任務(wù)，但這種任務(wù)達(dá)成并不能真實(shí)反應(yīng)銷售終端。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)除了身體力行協(xié)助經(jīng)銷商出貨賣貨，同時(shí)要教會(huì)經(jīng)銷商如何賣貨，授人以魚不如授人以漁。

　　醫(yī)藥代理表示區(qū)域經(jīng)理要善于總結(jié)，并及時(shí)將成功的模式和賣貨心得傳達(dá)給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商終端完成業(yè)績不是靠的經(jīng)銷商本人，更多是靠終端導(dǎo)購和強(qiáng)大的管理體系。區(qū)域經(jīng)理要善于找對人，做對事，對零售終端而言，導(dǎo)購才是完成業(yè)績的關(guān)鍵因素，所以要培訓(xùn)導(dǎo)購終端，讓他們成為銷售高手，他們多賣貨，經(jīng)銷商自然就會(huì)多進(jìn)貨，經(jīng)銷渠道才能“唯有源頭活水來”。

　　所以，想要成為受市場歡迎的區(qū)域經(jīng)理，還需要不斷提升自己，在工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。才能從優(yōu)秀走向卓越，才能不斷擴(kuò)大消費(fèi)市場。

編輯：羽毛