省級(jí)聯(lián)盟真是中小藥店的“速效救心丸”嗎？
2010/10/15  閱讀數(shù)：

　　9月26日，杭州東仁堂醫(yī)藥連鎖、杭州愛心大藥房、溫州一正藥房連鎖等18家浙江連鎖藥店宣布成立浙江藥店聯(lián)盟。




　　據(jù)了解，該聯(lián)盟的成立和中華全國(guó)工商聯(lián)醫(yī)藥商會(huì)的大力推進(jìn)不無關(guān)系。該聯(lián)盟旨在通過聯(lián)合采購(gòu)降低藥價(jià)，目前已經(jīng)與約50家生產(chǎn)企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作，并委托部分生產(chǎn)企業(yè)啟用“藥盟”商標(biāo)，為聯(lián)盟會(huì)員生產(chǎn)50個(gè)貼牌產(chǎn)品。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，實(shí)現(xiàn)貼牌后，同一產(chǎn)品的銷售價(jià)格最大降幅可達(dá)到30%。




　　中小連鎖的抱團(tuán)




　　自從2009年下半年開始，類似的省級(jí)藥店聯(lián)盟開始風(fēng)起云涌，江蘇、山東、遼寧、陜西、河北等省的省級(jí)藥店聯(lián)盟紛紛現(xiàn)身。




　　江蘇藥店聯(lián)盟：成立于2009年10月15日，由常州恒泰醫(yī)藥連鎖有限公司、淮安廣濟(jì)醫(yī)藥連鎖有限公司等11家江蘇連鎖藥店共同發(fā)起，發(fā)展至今已有會(huì)員單位18家，其特點(diǎn)是注資1100萬元，成立了實(shí)體運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)——江蘇蘇禾醫(yī)藥投資管理公司。




　　山東藥店聯(lián)盟：成立于2009年12月18日，由山東燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司等藥品零售企業(yè)發(fā)起，成立伊始就有成員單位31家，其中還囊括了濟(jì)南漱玉平民大藥房、青島豐碩堂醫(yī)藥連鎖等知名藥店，約占全省藥品零售市場(chǎng)份額的25%。




　　陜西藥店聯(lián)盟：成立于2010年5月10日，由該省11家較具規(guī)模的連鎖藥店共同發(fā)起成立，其特點(diǎn)是成員單位較多，但多數(shù)規(guī)模較小——150家成員單位，旗下門店僅有1000家左右。




　　遼寧藥店聯(lián)盟：2010年5月29日正式宣告成立，由撫順建聯(lián)醫(yī)藥連鎖公司發(fā)起組建，成立時(shí)有會(huì)員單位18家，年銷售額逾12億元。




　　河北藥店聯(lián)盟：2010年6月21日成立，由石家莊新興連鎖大藥房發(fā)起，現(xiàn)有滄州獅城百姓大藥房、保定一笑堂、張家口華佗藥房等聯(lián)盟成員13家，下轄門店335家，年銷售額9.56億元。




　　實(shí)際上，在此之前的幾年中，湖北、河南、甘肅三地的省級(jí)藥店聯(lián)盟已經(jīng)先后成立�！氨M管這些聯(lián)盟各有特點(diǎn)，但歸根到底都是中小連鎖藥店面對(duì)壓力的‘抱團(tuán)取暖’行為�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說。




　　中小連鎖藥店的壓力來自兩方面，以浙江為例，一是新醫(yī)改政策實(shí)施后，浙江省社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行零差率銷售的藥品未來將超過2000種，零售藥店藥品毛利逐漸下滑已是不爭(zhēng)的事實(shí)；二是全國(guó)性的藥品零售龍頭在跨省經(jīng)營(yíng)過程中不斷蠶食中小藥店原有的市場(chǎng)，這些企業(yè)不僅面對(duì)工業(yè)企業(yè)時(shí)有足夠的殺價(jià)能力，也有能力組織貼牌商品的生產(chǎn)。如海王星辰的1000多種貼牌產(chǎn)品，就可以在保持更低價(jià)格的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn)率。而面對(duì)海王星辰在杭州的迅速布局，一位杭州市民如此形容：“好像一眨眼間，海王星辰在杭州就從‘沒有一家’變成了‘到處都是’�！� 




　　如此壓力下，各地的中小連鎖藥店大多陷入了價(jià)格優(yōu)勢(shì)喪失、毛利下滑、客流減少、資金不足、管理相對(duì)落后的困局�！岸�省級(jí)聯(lián)盟目前的工作主要是實(shí)行聯(lián)合采購(gòu)，解決中小連鎖藥店毛利下滑的問題�！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士說。




　　另外，他認(rèn)為，目前真正意義上的全國(guó)性大型連鎖藥店屈指可數(shù)，在很多地區(qū)仍然是地方連鎖唱主角，而這些藥品零售企業(yè)又往往是省級(jí)聯(lián)盟的骨干，聯(lián)合起來的市場(chǎng)份額不容小覷——湖北藥店聯(lián)盟發(fā)展了6年，占據(jù)該省60%左右的市場(chǎng)份額；甘肅藥店聯(lián)盟占甘肅全省藥品零售額的60%以上，占蘭州藥品零售市場(chǎng)的80%以上……這就使省級(jí)聯(lián)盟在工商博弈中較容易占據(jù)主動(dòng)地位。特別是近來隨著基本藥物制度逐漸實(shí)施到位，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥價(jià)有了較大幅度的下降，越來越多的中小連鎖藥店開始希望借助省級(jí)聯(lián)盟這股力量，保存自己并獲得發(fā)展。




　　以江蘇為例，8月以來，江蘇藥店聯(lián)盟迎來了新成員加入的高峰。自南京上元藥店有限公司于8月底9月初正式成為江蘇藥店聯(lián)盟成員后，一個(gè)月間，連云港康濟(jì)大藥房、泰州博愛大藥房、南京經(jīng)久大藥房、南京金陵大藥房、鹽城阜寧九鼎大藥房、濱海正泰大藥房、響水永泰大藥房相繼成為江蘇藥店聯(lián)盟的會(huì)員單位，使江蘇藥店聯(lián)盟的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)至連云港、泰州、濱海、響水四地。




　　結(jié)盟亦暗藏競(jìng)爭(zhēng)




　　“不同城市間經(jīng)營(yíng)規(guī)模相似的藥店，是最有可能實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟的。他們都有一個(gè)做大做強(qiáng)的目標(biāo)，也不甘于只是在區(qū)域里相對(duì)領(lǐng)先，不甘于在面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商時(shí)的被動(dòng)局面，同時(shí)又各自‘畫地為牢’，力求做深、做透區(qū)域市場(chǎng)，互不干擾其他盟友的市場(chǎng)”——這是江蘇藥店聯(lián)盟方面對(duì)于省級(jí)聯(lián)盟的表述。




　　“無疑，這是省級(jí)聯(lián)盟的理想狀態(tài)。”一位業(yè)內(nèi)人士說。但同時(shí)也說明，省級(jí)聯(lián)盟穩(wěn)定發(fā)展的前提是聯(lián)盟成員“畫地為牢”，沒有在其他成員所在區(qū)域擴(kuò)張的野心�！暗�誰又能保證這一點(diǎn)呢？聯(lián)盟成員之間一旦出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，高毛利很快就會(huì)變成低毛利�！彼�說。




　　而部分省級(jí)聯(lián)盟和全國(guó)性聯(lián)盟同樣面臨一個(gè)問題，就是聯(lián)盟為了生存和發(fā)展必然加價(jià)銷售或收取一定的費(fèi)用。加價(jià)少了，聯(lián)盟難以為繼；加價(jià)多了，會(huì)員又覺得不合算，還不如自行采購(gòu)。最終導(dǎo)致聯(lián)盟成員難以真正聯(lián)盟，他們和聯(lián)盟的關(guān)系往往互不滿意。




　　銷量是基本保證




　　據(jù)了解，江蘇藥店聯(lián)盟對(duì)引進(jìn)的商品分為兩類：一類是推薦品種，各聯(lián)盟成員可依據(jù)自身情況選擇品種；另一類則是必備品種，各聯(lián)盟成員必須有任務(wù)分解到位。




　　“面對(duì)生產(chǎn)企業(yè)，聯(lián)盟只有保證某個(gè)品種達(dá)到一定的銷量，才能爭(zhēng)取到更低的進(jìn)貨價(jià)，尤其是貼牌產(chǎn)品，沒有銷量就不可能達(dá)成規(guī)模效益帶來的低價(jià)�？墒菍�(duì)于聯(lián)盟而言，最令其撓頭的往往是作為成員的中小連鎖藥店，既無能力也不愿意承諾一個(gè)產(chǎn)品的銷售量……”上述業(yè)內(nèi)人士說。




　　因此，聯(lián)盟發(fā)展的關(guān)鍵一點(diǎn)就是是否有足夠的執(zhí)行力保證成員單位完成銷售任務(wù)。對(duì)此，當(dāng)時(shí)擔(dān)任PTO（藥店貿(mào)易聯(lián)盟）執(zhí)行總經(jīng)理的李從選曾撰文闡明自己的觀點(diǎn)：聯(lián)盟必須是公司制運(yùn)作，必須是獨(dú)立的公司，聯(lián)盟對(duì)會(huì)員必須有強(qiáng)有力的約束監(jiān)控、制裁能力，這就要求會(huì)員都必須投資入股和盡一定的責(zé)任義務(wù)。聯(lián)盟還必須有自己的強(qiáng)有力的管理營(yíng)運(yùn)總部，有優(yōu)秀的、愿意為聯(lián)盟盡職盡責(zé)的職業(yè)經(jīng)理人，而銷售規(guī)模較小的聯(lián)盟公司和低價(jià)的產(chǎn)品群，使得聯(lián)盟又難以給高水平的CEO及其管理團(tuán)隊(duì)較高的待遇，結(jié)果是聯(lián)盟運(yùn)作非常困難。改變以上狀況唯一可走的路是會(huì)員都是股東，必須都出資，同時(shí)都盡義務(wù)，都必須銷售聯(lián)盟的足夠多的產(chǎn)品。




　　但一位業(yè)內(nèi)人士強(qiáng)調(diào)，如果聯(lián)盟會(huì)員實(shí)現(xiàn)股份制，必須理清的問題是，成員之間的股份比例應(yīng)如何分配，以及如何避免部分成員通過多占股份影響聯(lián)盟公司決策，侵犯其他成員利益。




　　另外一點(diǎn)，就是聯(lián)盟如何支持成員單位完成銷售任務(wù)。管理落后是中小連鎖藥店發(fā)展的瓶頸，但目前大部分省級(jí)聯(lián)盟在藥店管理、資源共享等方面并未取得突破性進(jìn)展。




　　不過部分省級(jí)聯(lián)盟還是行動(dòng)起來了。2010年7月，江蘇藥店聯(lián)盟開展了針對(duì)會(huì)員的第一期培訓(xùn)，昆明中藥廠的華東區(qū)經(jīng)理王鴻斌和深圳麥金利的陳石燕作為講師為昆山百佳惠大藥房有限公司的學(xué)員們進(jìn)行了產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧的培訓(xùn)；陜西聯(lián)盟內(nèi)的藥店每月也都相互通報(bào)營(yíng)銷信息，品種互補(bǔ)，互通有無，在經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)上也進(jìn)行交流分享，以此推動(dòng)成員藥店在所在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)中更具領(lǐng)先地位……




　　但值得注意的是，“如果僅僅是泛泛的銷售培訓(xùn)，廠家和醫(yī)藥公司都能做，體現(xiàn)不出聯(lián)盟的價(jià)值�！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士表示，“聯(lián)盟開展培訓(xùn)不能停留在‘聯(lián)誼’層面，必須直接對(duì)銷售起作用，為會(huì)員帶來價(jià)值�！�




　　道理很簡(jiǎn)單，服務(wù)需要成本。正如李從選所說，提升管理理念和水平、提供管理咨詢輸出服務(wù)、提供系列高水平的培訓(xùn)，會(huì)員也必須為此埋單。只有能拉動(dòng)銷售的有效培訓(xùn)，才能讓聯(lián)盟成員擁有埋單的能力和意愿，形成良性循環(huán)。

編輯：商務(wù)部