對醫(yī)藥招商的正確理解和體系化招商
2010/8/14  閱讀數(shù)：

    招商成為了中小企業(yè)搭建全國分銷網絡平臺的基礎性和必要性手段，同時也是市場營銷環(huán)節(jié)中的重頭戲,醫(yī)藥招商也成為了多數(shù)企業(yè)將產品推向全國市場的必由之路。其實任何一種產品要想走向全國市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而企業(yè)的招商行為便是在構建這個分銷網絡,而這個網絡中的每一個點便是由經銷商組成的基礎單元.　　  




 　　一、對招商的正確理解　　  




 　　招商在成就一些企業(yè)的同時也讓更多的企業(yè)在夢想與現(xiàn)實中苦苦掙扎，醫(yī)藥招商不是簡單的產品交易，更不是單純的在賣產品,招商與銷售兩者不能畫等號, 有的企業(yè)竟然把招商部定位成了企業(yè)的銷售部.   　　縱觀國內的中小企業(yè)從招商一線人員以至到很多中小企業(yè)的決策層對招商或多或少都存在著理解上的誤區(qū).這種觀念上的錯誤是存在普遍性的…對招商認識不到位又怎會做得出彩!　　  




　　　觀念決定行為, 思路指導動作.　  




     企業(yè)的銷售人員、醫(yī)藥招商人員一定要明白招商營銷的實際意義，招商的目的是構建網絡，啟動市場，實現(xiàn)雙贏，是在推薦企業(yè)的贏利計劃和方案,是在推廣企業(yè)的商機.是要與經銷商一道建立利益的共同體.企業(yè)的招商人員不是單純的在賣產品.  




     招商僅僅是讓產品進入全國市場的第一步，也是運作全國市場的前奏，更為重要的是能否憑借有效的營銷模式實現(xiàn)終端動銷,讓產品在零售市場自然流通�！　�  




 　　招商只是分銷網絡運作的一部分,醫(yī)藥招商只是在給企業(yè)搭建全國分銷網絡平臺,而分銷網絡運作才是我們運作全國市場實質性的重頭戲�！�  




    實際上，分銷網絡運作是在解決企業(yè)招商以后做什么的問題,其實是我們在給市場結構和渠道結構進行梳理.進行深度優(yōu)化處理,提升全國經銷商的2:8結構水平,在市場方面全面導入深度分銷系統(tǒng)和品牌根據地策略,不斷優(yōu)化我們的重點區(qū)域市場.提高區(qū)域市場競爭力.  




　　二、用體系化推進招商突圍　   　




    然招商是企業(yè)內部最基本最核心的系統(tǒng)工程,首先企業(yè)應該將醫(yī)藥招商擺在企業(yè)整體戰(zhàn)略位置的一個高度,充分給予重視。   　




    同時企業(yè)要擺正心態(tài)并堅定建立牢固分銷網絡系統(tǒng)的信心.招商是系統(tǒng)工程講求各流程各環(huán)節(jié)的緊密配合,才能讓招商發(fā)揮最大效應.深度招商將是醫(yī)藥招商市場的下一站.所以做好招商一定要深化,細節(jié)每個流程和步驟.  




 　　“要想釣魚先要學會向魚一樣思考”，經銷商的需求幾乎就是消費者需求的風向標。所以一個優(yōu)秀的企業(yè)要以滿足經銷商與消費者需求做為市場原點。打造產品力，立足經銷商價值鏈和利益點的設計和建設這都是我們要做好的�！�




  　　策劃力、團隊力、執(zhí)行力三駕馬車齊頭并進　




   　　策劃力:策劃力讓企業(yè)過好產品關，全面提升產品力　




   　　因為企業(yè)決戰(zhàn)在市場,市場的基礎便是產品,自然而然產品便成了所有營銷戰(zhàn)場的基礎武器和常規(guī)武器.所以做好招商首先要過好產品關,招商市場中產品力因素將直接影響并決定醫(yī)藥招商的成敗..




　　所謂招商未動策劃先行.個性化的產品 ：在產品品類上是否具有區(qū)隔點.差異化、這是代理商最希望看到的產品，也最受歡迎,所以通過對產品的策劃力****作來完成并實現(xiàn)成功營銷的初級化過程:產品力的塑造.　   　　團隊力:招商重在地面執(zhí)行,人是決定勝負的關鍵因素　  




 　　“沒有完美的個人只有完美的團隊”.在實戰(zhàn)中才能得以體現(xiàn).所以我們要建立職業(yè)化的醫(yī)藥招商推進部門和專業(yè)化的招商組織體系,強化隊伍的管理與溝通.做好專業(yè)招商相關培訓,提高每個成員單兵作戰(zhàn)和整體作戰(zhàn)能力，讓團隊發(fā)揮威力.　  




 　　執(zhí)行力:執(zhí)行力讓戰(zhàn)略. 策略和戰(zhàn)術活動落地生根　　




  　　如果醫(yī)藥招商中的每一個細節(jié)****作不當都會使招商效果大打折扣.這就要求我們要做好細節(jié),突顯執(zhí)行力,細節(jié)將決定工作質量，做市場做招商就是要做細節(jié)，策劃要細，要求要細。執(zhí)行的要細。這是成功者的秘決�！　�  




　　另外，執(zhí)行力的提高還表現(xiàn)在諸多招商細節(jié)的體現(xiàn)，如：電話溝通的技能與技巧, 追訪的規(guī)范醫(yī)藥招商人員的培訓、從團隊到企業(yè)形象的良好展示,招商會議的規(guī)范、簽約的細節(jié)規(guī)范、招商廣告的技巧、招商的費用預算等這都是一體化醫(yī)藥招商的關鍵環(huán)節(jié)，以上諸點缺一不可。

編輯：商務部