藥價(jià)調(diào)控新規(guī)若實(shí)施 代理商將無(wú)立錐之地
2010/7/9  閱讀數(shù)：

   在“第十七屆中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷高峰論壇“上，江西三精易安醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理?xiàng)畈�順提出：藥價(jià)調(diào)控新規(guī)若實(shí)施 代理商將無(wú)立錐之地。
今天主要講當(dāng)前新政對(duì)底價(jià)招商的影響和應(yīng)該怎么辦。主要的新政有幾個(gè)方面，第一個(gè)是兩票制，兩票制從05、06年開(kāi)始，那個(gè)時(shí)候廣東刮的風(fēng)，后面福建、寧夏都有一些動(dòng)作。福建基本藥物正在實(shí)施，非基本藥物還沒(méi)有開(kāi)始。兩票制最初在廣東實(shí)施的時(shí)候，也是在業(yè)內(nèi)引起很大的反響，但是沒(méi)有實(shí)施下去，到現(xiàn)在還沒(méi)有形成規(guī)模。最新的藥價(jià)管控政策，具體怎么落實(shí)？我看不出來(lái)實(shí)施的路徑。如果真的要實(shí)施的話，招商的公司、代理商在合法流通環(huán)節(jié)是沒(méi)有立錐之地的，現(xiàn)在的流通環(huán)節(jié)，代理商是合法的，藥品的流通、開(kāi)票，底價(jià)開(kāi)出來(lái)高價(jià)開(kāi)出去，在商品流通來(lái)講是合法的。如果真正實(shí)現(xiàn)兩票制，就無(wú)立錐之地。
   08年底廣東省衛(wèi)生廳會(huì)議已經(jīng)定調(diào)說(shuō)要實(shí)行“三控”，我看到這個(gè)之后我當(dāng)時(shí)寫(xiě)了一些文章，談三控對(duì)行業(yè)的影響。其流程是網(wǎng)上申報(bào)，提交書(shū)面材料，然后是成本和價(jià)格調(diào)查，最后是一個(gè)審核并公示價(jià)格。申報(bào)材料的要求，我列舉幾個(gè)重要的，申報(bào)藥品近三年出廠銷售發(fā)票，主要原材料，進(jìn)口材料，還有每季度要有一張，這個(gè)很要命的。如果某一個(gè)產(chǎn)品在全國(guó)只是招商，從來(lái)沒(méi)有高開(kāi)過(guò)，這三年發(fā)票從哪里來(lái)？這三年的發(fā)票是一個(gè)挑戰(zhàn)，再去廣東報(bào)備物價(jià)怎么辦？還有藥品產(chǎn)地物價(jià)報(bào)告，如果三控最終執(zhí)行底價(jià)招商，作為代理商來(lái)講的話，就喪失了財(cái)務(wù)的主動(dòng)權(quán)，再一次處于談判的劣勢(shì)地位，代理商這幾年在醫(yī)改中，持續(xù)不斷受到國(guó)家新政打壓，以省為單位的招標(biāo)，讓工業(yè)企業(yè)直接投標(biāo)，還有網(wǎng)上價(jià)格談判，這些都是工業(yè)和專家直接，代理商是不在這個(gè)中間，沒(méi)有合法地位，廠家讓你參與你就參與，不讓你參與就不能參與。
   06年出來(lái)的反洗錢法，最初主要在國(guó)際上毒品、黑社會(huì)、恐怖這一方面定義為反洗錢領(lǐng)域。醫(yī)生和藥店的店員，藥品回扣，屬不屬于這個(gè)范圍內(nèi)？還有醫(yī)院關(guān)鍵行政人員相關(guān)藥品的收益，還有商業(yè)返利和折扣，醫(yī)院開(kāi)戶費(fèi)，藥店上會(huì)費(fèi)，還有醫(yī)藥自然人現(xiàn)款進(jìn)貨，醫(yī)藥代理商大額交易，整個(gè)資金流通流程里面，哪個(gè)錢是屬于洗錢的？醫(yī)藥行業(yè)對(duì)洗錢有一個(gè)特點(diǎn)是雙洗，什么叫雙洗？在工業(yè)企業(yè)錢本來(lái)是干凈的，拿出來(lái)的時(shí)候變臟了�，F(xiàn)在高開(kāi)出去，錢要回來(lái)的，這個(gè)錢是正常的商業(yè)流轉(zhuǎn)，是干凈的錢。這個(gè)錢到代理商手上，要有一個(gè)做帳過(guò)程，這個(gè)時(shí)候變臟了，到后來(lái)有一個(gè)異地流動(dòng)，還有受益者處理，受益者保證商業(yè)公司、代理商、醫(yī)生、院長(zhǎng)、藥劑科，這些人拿到錢以后又怎么樣把它變干凈了？雙洗，跟其他行業(yè)有一些特別之處。
   新的藥價(jià)管理辦法一旦實(shí)施，洗錢將由原來(lái)代理商洗錢，變成工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)洗錢，由于06年已經(jīng)制訂了這些法律，06年10月份中華人民共和國(guó)反洗錢法建立起來(lái)，已經(jīng)有這些法律查出來(lái)的話不是無(wú)法可依，是有很明確的法律依據(jù)，可以進(jìn)入司法程序的。06年11月14號(hào)金融機(jī)構(gòu)反洗錢規(guī)定，還有金融機(jī)構(gòu)大額交易和可疑交易管理辦法。反商業(yè)賄賂風(fēng)暴，特別是04、05年，很多醫(yī)藥代表都不去工作了。2010年6月30號(hào)，衛(wèi)生部發(fā)布了關(guān)于進(jìn)一步深化治理醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂工作的通知，但是醫(yī)院、醫(yī)生沒(méi)有變，整個(gè)體制沒(méi)有變，怎么樣反腐？怎么樣降價(jià)都是沒(méi)有用的。
   醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在高度關(guān)注兩票制的核心的問(wèn)題，還有三控，藥品價(jià)格管理辦法。哪一個(gè)環(huán)節(jié)成為以下三個(gè)違法犯罪活動(dòng)主體，洗錢？洗稅？商業(yè)賄賂？寧波誰(shuí)撿到一個(gè)流向單的事件，最后有幾個(gè)醫(yī)生受處分，據(jù)說(shuō)停職幾個(gè)月，是一種處罰，有沒(méi)有效果？等于是沒(méi)有處罰。醫(yī)院打不得，不能全系統(tǒng)抓，也不能一件件抓，商業(yè)也打不著，商業(yè)在整個(gè)流程里面找不出它什么毛病，只有工業(yè)。工業(yè)變成洗錢、洗稅中心之后，你那么多錢跑不掉的。誰(shuí)承擔(dān)的責(zé)任大，誰(shuí)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)權(quán)就在誰(shuí)那里。
   生產(chǎn)企業(yè)面臨的核心問(wèn)題，原來(lái)的招商體制是尋找優(yōu)質(zhì)代理商就好了，把優(yōu)質(zhì)代理商一找到，其他的工作都是代理商自己做了，現(xiàn)在變成了企業(yè)財(cái)務(wù)管控，財(cái)務(wù)除以能力決定銷售規(guī)模，不是說(shuō)代理商做多大，你的銷售額就能有多大，這里面牽扯到財(cái)務(wù)管控，包括傭金怎么派發(fā)，怎么避稅，還有費(fèi)用支出什么樣的結(jié)構(gòu)？現(xiàn)在企業(yè)分三種，一種是自建隊(duì)伍，第二純底價(jià)代理模式，第三種是混合的。對(duì)于自建隊(duì)伍還有混合的，我覺(jué)得目前三控都好辦，因?yàn)橛胸?cái)務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，即使有一些代理的，他把價(jià)格一提上來(lái)都還是比較好處理。純底價(jià)代理的那個(gè)是比較麻煩，底價(jià)代理面臨一個(gè)核心問(wèn)題，原來(lái)過(guò)票，過(guò)好了這個(gè)錢就拿出來(lái)了。現(xiàn)在就要配合企業(yè)合理合法支付營(yíng)銷這些費(fèi)用，合法及時(shí)得到生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)金，這是現(xiàn)在底價(jià)代理很重要的問(wèn)題，怎么樣合法、及時(shí)的得到生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)金。對(duì)于問(wèn)題的總結(jié)，歸結(jié)為四個(gè)字，怎么樣得到“合法的錢”。這一點(diǎn)是我們行業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)和代理商難以承受之重。以藥養(yǎng)醫(yī)暫時(shí)沒(méi)有什么調(diào)整，還多了一個(gè)“以藥養(yǎng)政”，醫(yī)生趨利性也沒(méi)有除，這種情況下我們要拿出合法的錢，這是我們難以承受的，不可能完成的事情，還要去做，要應(yīng)對(duì)。
   底價(jià)招商模式的突圍策略，我概括成四化，第一個(gè)是財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)化，第二個(gè)工商關(guān)系伙伴化，第三個(gè)市場(chǎng)推廣專業(yè)化，第四個(gè)招商組織系統(tǒng)化。結(jié)構(gòu)化要和代理商，雙方協(xié)商談好，原來(lái)是底價(jià)企業(yè)七個(gè)點(diǎn)稅，忽然變成高開(kāi)，中間差價(jià)誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？由工業(yè)承擔(dān)，代理商承擔(dān)？還是各自分配承擔(dān)一定比例。有時(shí)候優(yōu)惠政策，稅收返還，這些就是他的利潤(rùn)，可以減輕代理商的壓力，工業(yè)和商業(yè)根據(jù)各自的情況要做一個(gè)合理的協(xié)商。各個(gè)環(huán)節(jié)的空間我們代理分總代，還有后面還有小代理商，分包商，還有醫(yī)生回扣，還有代表提成，假設(shè)七個(gè)點(diǎn)，流通環(huán)節(jié)以前是過(guò)票，最少是七個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在七個(gè)點(diǎn)沒(méi)有了，能不能由各個(gè)環(huán)節(jié)消化掉，總代底價(jià)企業(yè)能否讓一點(diǎn)，把價(jià)格降一降，還有分包的價(jià)格能不能提高一點(diǎn)，醫(yī)生的回扣能不能再少一點(diǎn)，代表提成能不能稍微降一點(diǎn)。我認(rèn)為還是可以去消化的。因?yàn)榫湍敲磶讉�(gè)點(diǎn)，如果是四個(gè)環(huán)節(jié)的話，每個(gè)環(huán)節(jié)分兩個(gè)點(diǎn)，對(duì)于利潤(rùn)總體收益來(lái)講是比較好的一塊，這一塊不會(huì)超過(guò)10%，還包括稅收能夠工業(yè)承擔(dān)一部分，這樣實(shí)際上對(duì)整個(gè)流程，各個(gè)環(huán)節(jié)利益的分配有影響，會(huì)減少，但是在可承受范圍之內(nèi)。
   最后一個(gè)問(wèn)題就是發(fā)票，也要和代理商協(xié)商，這個(gè)是企業(yè)自己提供，還是代理商提供？有了這些協(xié)商結(jié)果之后，財(cái)務(wù)怎么做帳的問(wèn)題，傭金永遠(yuǎn)只能發(fā)一部分，傭金發(fā)多了代理商的所得稅很高的，誰(shuí)也承擔(dān)不起，不可能發(fā)多少傭金的，主要在財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)上面做一些腦筋。財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)上是不是做假呢？也不是，工業(yè)企業(yè)把營(yíng)銷這一塊外包給代理商之后，代理商是要付出勞動(dòng)的，要努力開(kāi)拓市場(chǎng)的，還是有廣告支出的，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，有時(shí)候就是起到咨詢公司的決策，一個(gè)市場(chǎng)策劃，一個(gè)實(shí)施，都是由代理商完成的，而這些東西都是產(chǎn)生費(fèi)用的，包括學(xué)術(shù)推廣會(huì)都是會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用的，這些費(fèi)用都可以提供給工業(yè)企業(yè)支付這些錢，這些東西我估計(jì)只是一部分，不足以支付原先那么大的空間，這中間六七十個(gè)點(diǎn)還是不夠，所以講企業(yè)財(cái)務(wù)管理能力也是非常重要的。
   中午我打了一個(gè)電話跟代理商朋友，中午好多人在一起聊天，很多企業(yè)已經(jīng)在執(zhí)行了，已經(jīng)把價(jià)格提上來(lái)了，這一塊它的敏感度、關(guān)注度非常高，企業(yè)已經(jīng)在積極的行動(dòng)。我認(rèn)為，代理制不會(huì)消亡，中國(guó)80%生產(chǎn)企業(yè)終端推廣能力極其有限，藥品代理制是一種常態(tài)國(guó)際藥品營(yíng)銷模式，不僅中國(guó)有，在美國(guó)，在英國(guó)，這些國(guó)家都是有的。還有新的代理模式探索與實(shí)踐不斷的涌現(xiàn)。
編輯：恒業(yè)