西安楊森談攏南京醫(yī)藥 招安背后凸顯代理商隱患
2009/8/4   來源：華夏時報  閱讀數(shù)：

 曾經(jīng)引爆中國醫(yī)藥行業(yè)制藥企業(yè)與商業(yè)企業(yè)大戰(zhàn)，并大打輿論爭奪戰(zhàn)的南京醫(yī)藥和西安楊森握手言和，再次因為利益走到一塊。

　　日前，《華夏時報》記者從接近西安楊森和南京醫(yī)藥高層的人士處獨家獲悉，“南京醫(yī)藥與西安楊森之間的紛爭已經(jīng)結(jié)束，南京醫(yī)藥各經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)都已經(jīng)經(jīng)銷西安楊森的產(chǎn)品。”

　　雙方的和解讓南京醫(yī)藥追求的“訂單式”合作模式胎死腹中，但由其率先掀起的與西安楊森的工商之爭仍在延續(xù)，后遺癥仍重創(chuàng)西安楊森。

　　訂單合作模式告吹

　　日前，一接近西安楊森和南京醫(yī)藥高層的人士透露：“南京醫(yī)藥與西安楊森已經(jīng)握手言和，2008年以來，南京醫(yī)藥在安徽、福建等地的子公司都已正常分銷楊森的藥品�！�

　　該人士所說的安徽、福建等地的子公司，分別為合肥天潤、合肥天星和福建同春藥業(yè)，上述企業(yè)為當(dāng)?shù)氐凝堫^分銷企業(yè)，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)重要地位。

　　雙方的態(tài)度出現(xiàn)戲劇性變化，也出乎外界的意料。

　　2007年4月底，南京醫(yī)藥對外宣布，由于經(jīng)銷西安楊森的產(chǎn)品難以盈利，暫停經(jīng)銷西安楊森所有藥品。為謀求渠道利潤重新分配，南京醫(yī)藥希望與西安楊森進行訂單式的合作模式：以5年為一個基數(shù)，基于2006年西安楊森品種的銷量，與西安楊森簽訂20億元的訂單合同訂購產(chǎn)品。

　　在當(dāng)時擁有1000多家零售連鎖終端、46000多家醫(yī)院終端的南京醫(yī)藥，作為國內(nèi)第四大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，提出這種新合作模式，也是有自己的底氣。

　　而在當(dāng)時，南京醫(yī)藥共代理西安楊森23個藥品品種，2006年銷售額達(dá)4.18億元，約占西安楊森總銷售的10%以上。但是一旦進行訂單式合作，西安楊森只賺取生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤，本身失去控制權(quán)，這遭到西安楊森的拒絕。

　　該人士透露：“雙方還是按照以前的模式進行合作。”雙方重新合作，意味著雙方在某些方面作出讓步。不過該人士表示，雙方對于合作都是很低調(diào)，也不愿透露雙方在合作上各自做了哪些讓步。

　　目前，南京醫(yī)藥在各地托管的醫(yī)院藥房有167家，其中三級醫(yī)院就有13家，如此豐富的終端資源，顯然是吸引西安楊森舍不下南京醫(yī)藥的重要原因。

　　在江蘇大本營曲線合作

　　雖然南京醫(yī)藥在福建、安徽等地開展了直接的合作，但是由于之前的紛爭，雙方還是心存陰影，在南京醫(yī)藥的大本營江蘇地區(qū)則采取了曲線合作方式。

　　上述接近西安楊森和南京醫(yī)藥高層的人士透露：“在江蘇地區(qū)，西安楊森最大的經(jīng)銷商為南京華東醫(yī)藥公司，該公司主要負(fù)責(zé)江蘇地區(qū)的批發(fā)分銷業(yè)務(wù)，南京醫(yī)藥在江蘇地區(qū)的子公司主要通過華東醫(yī)藥與西安楊森合作�！�

　　南京醫(yī)藥控股子公司鹽城藥業(yè)公司副總經(jīng)理張越也向本報記者證實了上述說法。張越表示：“我們不直接跟他們合作，一切主要通過華東公司那邊負(fù)責(zé)�！彼�建議，如果要了解具體情況應(yīng)該跟華東醫(yī)藥那邊聯(lián)系。

　　據(jù)了解，南京華東醫(yī)藥有限責(zé)任公司，為南京金陵制藥集團的主要子公司，也是其主要的藥品批發(fā)經(jīng)營企業(yè)。該公司與南京醫(yī)藥有著不同尋常的關(guān)系。

　　南京醫(yī)藥的母公司南京醫(yī)藥集團，與金陵制藥集團同為兄弟公司，二者的母公司為南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團。因此，南京醫(yī)藥與華東醫(yī)藥有著密切的關(guān)聯(lián)關(guān)系，由華東醫(yī)藥接手，也可以“肥水不流外人田”。

　　因而，西安楊森借助華東醫(yī)藥與南京醫(yī)藥合作，雙方知根知底，很好對接，同時，也可保住南京醫(yī)藥這個大客戶。

　　經(jīng)銷渠道隱患重創(chuàng)西安楊森

　　西安楊森雖保住了南京醫(yī)藥這個大客戶，但是由于在處理代理商利益訴求方面，西安楊森態(tài)度強硬，也讓其他經(jīng)銷商望而卻步，與西安楊森的合作也是不甚融洽，而且也為其埋下巨大隱患。

　　一大型商業(yè)企業(yè)人士透露：“2008年，西安楊森的銷售和業(yè)績下滑得很厲害，達(dá)到20%-30%，原因之一就是與代理商的關(guān)系處理的不好�！�

　　對于業(yè)績下滑，西安楊森公關(guān)部楊女士沒有明確回答。

　　“賣西安楊森的產(chǎn)品不賺錢，還不如賣國內(nèi)品牌藥毛利率高，各個商業(yè)企業(yè)目前又難以迫使西安楊森坐下來談判讓其讓利，所以已經(jīng)有一部分商業(yè)企業(yè)不愿再經(jīng)銷西安楊森的產(chǎn)品。”上述大型商業(yè)企業(yè)人士表示。

　　據(jù)其透露，華北一大型商業(yè)企業(yè)已經(jīng)不再做西安楊森的產(chǎn)品，之前由其銷售的西安楊森的產(chǎn)品銷售額每年能超過1億元，2009年以來，該企業(yè)已經(jīng)不和西安楊森合作了。目前西安楊森在河北省的分銷業(yè)務(wù)主要依靠國藥控股天津有限公司。

　　不過，屋漏偏逢連陰雨，在與醫(yī)藥分銷企業(yè)的關(guān)系惡化的同時，西安楊森本身卻經(jīng)歷了巨大的人事地震。

　　該大型商業(yè)企業(yè)人士透露，2008年以來，西安楊森中高層經(jīng)歷了巨大變動，新任總裁由韓國人樸濟和擔(dān)任，包括市場總監(jiān)在內(nèi)的多位總監(jiān)離職，巨大的人事變動，讓其營銷團隊與各大代理商脫節(jié)，從而導(dǎo)致業(yè)績急劇下滑。而這也是業(yè)績下滑的主因。

　　據(jù)了解，由于多位核心業(yè)務(wù)管理層離職，目前西安楊森的士氣受到很大影響，在市場開拓方面也不如以前。
編輯：商務(wù)部