招商需遵循三原則
2011/9/23   來源：m.x4y7.cn  閱讀數(shù)：

　　一、“適合”的經(jīng)銷商選擇

　　“適合”有三層含義：一是醫(yī)藥招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致;二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合;三是經(jīng)銷商并不是越大越好。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出這三點如果把握不好，往往使醫(yī)藥招商企業(yè)陷入誤區(qū)。

　　二、“實際”的經(jīng)銷商培訓(xùn)

　　對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運用多種培訓(xùn)形式，才可以達到培訓(xùn)的目的。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析多數(shù)招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對經(jīng)銷商的推廣人員進行產(chǎn)品講解，而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對此的熱情并不高，或聽不明白，而醫(yī)藥招商企業(yè)卻認為已經(jīng)進行了產(chǎn)品培訓(xùn)，經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點并把賣點傳遞給客戶。

　　三、“實用”的經(jīng)銷商布局

　　在進行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計時，醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商方案上一般都會比較注重渠道的形式，譬如渠道的長度、寬度和廣度的設(shè)計，二級分銷體系、三級分銷體系的嚴格劃分等。藥品招商表示并不排斥嚴格的渠道設(shè)計和經(jīng)銷商布局可以實現(xiàn)企業(yè)有計劃開發(fā)醫(yī)藥招商市場的觀點，但是，在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實用”原則。

編輯：羽毛