醫(yī)藥招商做到“六不” 企業(yè)才能走向成功
2011/9/20   來源：m.x4y7.cn  閱讀數(shù)：

　　在醫(yī)藥招商行業(yè)中，藥品招商的深度分銷，說的明白一點(diǎn)就是招商企業(yè)攜手經(jīng)銷商，下好區(qū)域市場這盤棋。在這個(gè)過程中一定要做到“六不”：

　　一、不是不計(jì)成本

　　醫(yī)藥招商網(wǎng)指出招商企業(yè)要對以下幾筆賬心中有數(shù)：設(shè)立分支機(jī)構(gòu)與經(jīng)銷商管理的成本、直接掌控終端與經(jīng)銷商掌控終端的成本、終端開發(fā)管理成本與未來產(chǎn)出預(yù)測、渠道廣泛覆蓋與未來物流成本等等。

　　二、不是不計(jì)質(zhì)量

　　占有戰(zhàn)略性的可動(dòng)銷終端，擴(kuò)大渠道覆蓋除了瞄準(zhǔn)新類型渠道外，還要面向區(qū)域市場內(nèi)未輻射區(qū)域、未鋪貨渠道及未來占領(lǐng)終端。堅(jiān)持選擇性鋪貨，充分考慮終端的類型、規(guī)模、成本、形象匹配度、動(dòng)銷能力、未來潛力等諸多因素，進(jìn)行必要的渠道終端價(jià)值、潛力評估。

　　三、不是不計(jì)關(guān)系

　　建立和諧共榮的渠道網(wǎng)，盡量避免3類沖突：一是招商企業(yè)與經(jīng)銷商的沖突，常因“搶地盤”和經(jīng)銷商執(zhí)行不力引發(fā)。二是終端商之間的沖突，多由終端政策差異引發(fā)。三是經(jīng)銷商與終端商之間的沖突，主要因經(jīng)銷商服務(wù)能力滯后引發(fā)。

　　四、不是代替執(zhí)行

　　藥品招商企業(yè)的主導(dǎo)作用主要體現(xiàn)在區(qū)域市場營銷規(guī)劃，空白或問題、疑難市場開發(fā)維護(hù)管理，經(jīng)銷商素質(zhì)與能力提升等方面。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析對于經(jīng)銷商的一些列問題最終還是由經(jīng)銷商來執(zhí)行。

　　五、不是人海戰(zhàn)術(shù)

　　要更多地借力于經(jīng)銷商的組織與人力資源。針對經(jīng)銷商覆蓋不到或不愿覆蓋的區(qū)域或終端，可按照“組建尖兵團(tuán)隊(duì)-滾動(dòng)循環(huán)開發(fā)-培育成熟移交”這三步來操作。

　　六、不是一統(tǒng)天下

　　深度分銷不是招商企業(yè)“一言堂”，更不是獨(dú)立操盤，而是要尊重并正視經(jīng)銷商的存在，以經(jīng)銷商為核心和主角。藥品招商企業(yè)直接操盤往往只是暫時(shí)性的過度措施，最終還是要交給有能力的經(jīng)銷商來打理。藥品招商表示同時(shí)，要致力于提升弱勢經(jīng)銷商的素質(zhì)、能力和資源儲(chǔ)備，使其成為主導(dǎo)區(qū)域市場的核心經(jīng)銷商。

　　因此，對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，應(yīng)該做好上述的“六不”，從而才可能做好深度分銷，進(jìn)而讓企業(yè)走向成功。

編輯：羽毛