做好醫(yī)藥招商過程四步驟
2011/9/19   來源：m.x4y7.cn  閱讀數(shù)：

　　醫(yī)藥招商企業(yè)——產(chǎn)品

　　對現(xiàn)有產(chǎn)品進行利益賣點分析和SWOT分析,確定哪些適合拿出來做全國總代理,哪些適合做區(qū)域代理,哪些需要自做與醫(yī)藥招商相結合。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出醫(yī)�；蛑袠水a(chǎn)品、有明確賣點、同類產(chǎn)品少、空間大、同比價格有優(yōu)勢、為用量可觀的針劑品種等均是醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品的加分因素。對于醫(yī)藥招商企業(yè)無暇顧及的產(chǎn)品或企業(yè)自身銷售力量過于薄弱可以更多傾向于招全國總代理。

　　醫(yī)藥招商企業(yè)——制定政策

　　目前除少量廠家提供底貨或信用額度外,其余基本為現(xiàn)款制。市場基本認同的心理價位為產(chǎn)品批價20扣。醫(yī)藥招商獨家或特色產(chǎn)品可在25-35扣左右�？筛鶕�(jù)產(chǎn)品和地市情況適當收取保證金。實行梯度返利政策,醫(yī)藥招商企業(yè)并盡可能對大客戶和具有較好成長性的中小戶給予扶持和獎勵。

　　醫(yī)藥招商企業(yè)——制備資料

　　完備產(chǎn)品資料的制作、醫(yī)藥招商手冊等必備資料。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析做到產(chǎn)品特點清晰,聯(lián)系方式明確,以便客戶按圖索驥能及時與公司取得聯(lián)系。依據(jù)不同地市市場容量和經(jīng)驗數(shù)值結合當?shù)刂袠撕歪t(yī)保情況等其他醫(yī)藥招商實際因素設定區(qū)域全年指標、首批提貨量和全年指標進度分解。制定產(chǎn)品指標核定表,做到有章可循,心中有數(shù)。

　　醫(yī)藥招商企業(yè)——隊伍分工明確

　　有些公司是由醫(yī)藥招商部負責海選目標客戶,銷售部進行洽談簽約。有些是在全國成立完整的區(qū)域醫(yī)藥招商隊伍。還有一些是幾個人各負責一個大區(qū),跑動式辦公。甚至還有一些公司并存兩支醫(yī)藥招商企業(yè)的招商隊伍,總部招辦事處也在招。形式可以不拘,但分工和職能一定要明確,最重要的是客戶選擇標準要統(tǒng)一,操作區(qū)域要劃分明確,以免撞車和火并。

　　醫(yī)藥招商企業(yè)——后期收尾工作

　　是養(yǎng)市場而非做市場。藥品招商表示在企業(yè)沒有資源優(yōu)勢的時候，做品牌、大肆擴張顯然沒有足夠的利潤來維持。盲目擴張帶來的成本負擔反而成了“窮折騰”。小康做市場講究的是順勢營銷，滿足需求而非創(chuàng)造需求。小康開發(fā)市場的原則是：以點帶面，穩(wěn)步推進，不盲目擴張，不追求全面“開花”。因此，對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，后期的收尾工作對于招商成功也是十分重要的一步。

編輯：羽毛