醫(yī)藥企業(yè)成功 需規(guī)避20種營(yíng)銷錯(cuò)誤
2011/9/15   來源：m.x4y7.cn  閱讀數(shù)：

　　錯(cuò)誤一、對(duì)所有營(yíng)銷計(jì)劃可行性不進(jìn)行任何測(cè)試。

　　在無(wú)形當(dāng)中，曾經(jīng)了解、分析、檢查，價(jià)值上億的這種銷售方式，廣告的宣傳方式我研究過，價(jià)值超過20億美元的銷售計(jì)劃，做過很多這個(gè)測(cè)試，做各種各樣的測(cè)試，從一種方法換成另一種方法的測(cè)試，不同的銷售、在客戶服務(wù)、在制造業(yè)，在產(chǎn)量做過很多種測(cè)試。當(dāng)你用不同的方法測(cè)試比較的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一種方法比另外一種會(huì)帶來很大的好處。

　　錯(cuò)誤二、就是你不了解客戶的需求和愿望。

　　首先我們要去詢問一下這些客戶，他們使用了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，他們?yōu)槭裁锤械綕M意，然后把它記錄下來，看下一當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶是怎么說的，這個(gè)語(yǔ)言措辭造句是怎么講的。然后再找不買我們的產(chǎn)品，而去買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的客戶，去問他們?yōu)槭裁床毁I你的產(chǎn)品，而買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，看一下客戶是怎么回答的。這樣你可以從中學(xué)到很多東西，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么比你做的好。第三，你最好去買一下東西，體驗(yàn)一下這個(gè)采購(gòu)的過程，比如說到一家新酒店，他的服務(wù)技能相對(duì)來說不是非常的高，但是你看到這些酒店的人員非常真誠(chéng)努力的想提高對(duì)你的服務(wù)，這些是非常的感動(dòng)。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出所以你要誠(chéng)摯的、真誠(chéng)的去了解你的客戶，了解他們這是很重要的。

　　錯(cuò)誤三、沒有明確說明你的業(yè)務(wù)，沒有使你的企業(yè)與眾不同。

　　如果你希望你的客戶從你這里而不是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買產(chǎn)品，那你要說服他們，要給客戶一個(gè)理由，你的產(chǎn)品為什么比別人好?為什么值得他們長(zhǎng)期來購(gòu)買?為什么可以讓他們獲得更好的體驗(yàn)?你只有把這個(gè)理由講得清楚明白，不然你是不可能打動(dòng)消費(fèi)者的。只有你能夠直截了當(dāng)?shù)恼f明你的與眾不同，才能說服消費(fèi)者，打動(dòng)他們。你要有獨(dú)特的銷售主張，然后貫穿到你所有營(yíng)銷的活動(dòng)當(dāng)中。比如客戶說你剛才說的很好，但當(dāng)客戶實(shí)際來購(gòu)買交易的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)并不是這么一回事情，你要說到做到。

　　錯(cuò)誤四、投放機(jī)構(gòu)廣告而不是直接回應(yīng)廣告。

　　不管你是發(fā)EMAIL，還是網(wǎng)站上做廣告，還是電話銷售，電視、電臺(tái)投放的廣告，像所有的廣告你要獲得直接的回應(yīng)廣告，也就是你這個(gè)廣告向聽眾發(fā)布的信息，就是讓他們看到這個(gè)廣告采取行動(dòng)，有可能是請(qǐng)他們?cè)囉卯a(chǎn)品，或者參加研討會(huì)，或者是提供一個(gè)診斷，或者是一個(gè)宣傳手冊(cè)，請(qǐng)他們參加一個(gè)短期的免費(fèi)培訓(xùn)，這些實(shí)際上需要有直接效果的。在這些廣告里就是要求他們直接和你取得聯(lián)系，讓他們直接打電話給你，這些人也就是對(duì)你產(chǎn)品有興趣的觀眾或者聽眾，也就是說你做廣告需要直接回應(yīng)的廣告，而不是那些機(jī)構(gòu)式的廣告。

　　錯(cuò)誤五、、缺乏后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)。

　　沒有很好的來擴(kuò)大你的產(chǎn)品線、延長(zhǎng)你的產(chǎn)品生命周期，這樣使得你的業(yè)務(wù)穩(wěn)定性不夠。你要有后續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能獲得利潤(rùn)。

　　錯(cuò)誤六、沒有教育客戶。

　　很多人認(rèn)為只要降價(jià)就能解決問題，其實(shí)并不是這樣，你要教育你的客戶。告訴他我們是以誠(chéng)相待，我們告訴他們我們的進(jìn)價(jià)是多少，現(xiàn)在的價(jià)格是多少，在零售的珠寶店價(jià)格是多少，一年前會(huì)是多少。而且我們就跟客戶說，你可以到珠寶店去問，他們的價(jià)格比我們不是高出50%的話，你就不用買我們的產(chǎn)品。所以我們看到客戶的教育是非常重要的。

　　錯(cuò)誤七、沒能使與你的公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來變得輕松、誘人、有趣。

　　你要讓公司業(yè)務(wù)簡(jiǎn)明，充滿樂趣，你要讓客戶覺得在你公司購(gòu)物享受服務(wù)是非常愉悅的這么一個(gè)過程，要讓客戶獲得體驗(yàn)。你要對(duì)他們彬彬有禮，不能讓他們久等，給他們送上咖啡，不能不把他們當(dāng)回事，得罪他們。而且你的衛(wèi)生間要很干凈，不能說到了衛(wèi)生間很臟，而且沒有手紙。

　　錯(cuò)誤八、停止了仍然有效的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　也就是你不要停止有效的行銷活動(dòng)。在澳大利亞，有個(gè)客戶他們已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣就是每年對(duì)所有的老客戶都要發(fā)電郵信件，并不是說有多好的效果，只是他們養(yǎng)成了這種習(xí)慣，他們覺得所有這些活動(dòng)是證明有效的。只要是證明有效的就不應(yīng)該停下來，因?yàn)樗�每次都�?huì)給你帶來額外的效果。如果你做了一次營(yíng)銷活動(dòng)，做了一次廣告，只要是有效果的，盡管這個(gè)效果越來越弱，但是只要有效果你就不要停止下來。盡管你想到更好的定位，更好的產(chǎn)品，更佳的渠道，即使是有效的，你也不要放棄原來證明有效的渠道。

　　錯(cuò)誤九、你沒有確定你營(yíng)銷的具體對(duì)象。

　　有可能你的產(chǎn)品和服務(wù)是針對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的，有可能這個(gè)市場(chǎng)是非常細(xì)分的，在這個(gè)市場(chǎng)購(gòu)買你產(chǎn)品和服務(wù)的可能性比別的市場(chǎng)高10倍，你就可以起到事倍功半的效果。當(dāng)你在起草營(yíng)銷方案時(shí)，只關(guān)注你潛在的客戶，不要關(guān)注別人。審查潛在客戶的資格。

　　錯(cuò)誤十、沒有記下潛在客戶的通訊地址、電子郵件以及相關(guān)的聯(lián)系方式。

　　不同的客戶類型，他帶來的價(jià)值是不一樣的，而且你跟客戶交流的越多，購(gòu)買的金額也就越大，但是這些之前你必須有一個(gè)詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。我們有很多的不同的數(shù)據(jù)庫(kù)，包括網(wǎng)上的服務(wù)等。你要充分的來利用這些渠道來獲得這些潛在客戶的聯(lián)系方式，要了解這些潛在客戶的電話、EMAIL、他們企業(yè)的規(guī)模、他們會(huì)購(gòu)買什么樣的東西、購(gòu)買的金額是多少?有了這些數(shù)據(jù)庫(kù)，你就可以進(jìn)行挖掘，這樣做實(shí)際上會(huì)給大家?guī)�來非常大的回�?bào)。

　　錯(cuò)誤十一、他們注重戰(zhàn)術(shù)而非戰(zhàn)略。

　　要定制適合你企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，其中包括你的企業(yè)的遠(yuǎn)景，看看你有什么資源，以及如何利用這些資源，整合這些資源。我們知道不同的企業(yè)、不同產(chǎn)品、不同部門都是不一樣的，不管怎么樣我們都是需要有一個(gè)戰(zhàn)略，而且這個(gè)戰(zhàn)略是需要通過逆向工作來實(shí)施的。我們知道有戰(zhàn)略沒有戰(zhàn)術(shù)是不行的，但是沒有戰(zhàn)略只有戰(zhàn)術(shù)是萬(wàn)萬(wàn)不行的。

　　錯(cuò)誤十二、沒有給你的客戶解釋理由。

　　沒有解釋清楚為什么你的產(chǎn)品、服務(wù)與眾不同，為什么你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好?為什么你的服務(wù)對(duì)客戶而言是最佳選擇?如果你來參加我的課程，我們會(huì)告訴你參加我的課程有什么樣的益處?為什么大家值得花這么多錢，走這么遠(yuǎn)的路，還要花錢住高檔的賓館。所以你一定要銘心自問，有沒有讓客戶得到了物超所值的東西?不要讓客戶失望。不管你是在EMIAL推銷，還是在你的網(wǎng)站，目錄當(dāng)中，如果你不能打動(dòng)消費(fèi)者，那么你所做的都是無(wú)用功，你一定要問自己有沒有充足的理由來說服消費(fèi)者，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是物超所值、物有所值的!是不是給他們提供的是唯一有效的解決方案，我們有沒有解釋清楚他們購(gòu)買了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠有效的改善幫助客戶解決他們的問題，改善他們的經(jīng)營(yíng)，改善他們的生活，如果你沒有說清楚的話你肯定就不能說服這個(gè)消費(fèi)者。

　　錯(cuò)誤十三、沒有一套完整的營(yíng)銷或銷售體系。

　　一個(gè)企業(yè)要獲得持久的成功，他必須要有一個(gè)體系。在你工作當(dāng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中肯定也有一套體系，你每天在固定的時(shí)間會(huì)做一個(gè)固定的工作，或者對(duì)你的營(yíng)銷、你的庫(kù)存會(huì)定期的去檢查，那么沒有一套系統(tǒng)，我相信這個(gè)企業(yè)是運(yùn)作不下去的。因此有一套完整的營(yíng)銷體系是至關(guān)重要的，不管你是賣的是一個(gè)冰淇凌，還是冰淇淋機(jī)，它的原理是一樣的。

　　錯(cuò)誤十四、在營(yíng)銷環(huán)節(jié)當(dāng)中往往是過于草率從事，本末倒置，采取行動(dòng)太快。

　　如果說你有一個(gè)卓越的戰(zhàn)略，你會(huì)努力的去幫更多的客戶來買你的產(chǎn)品和服務(wù)，為什么呢?不是說你很貪婪要錢，而是說你的產(chǎn)品和服務(wù)的確能給你的客戶帶來價(jià)值，所以你給他們提供產(chǎn)品實(shí)際上是為他們好，同時(shí)你就會(huì)意識(shí)到你有這樣一種社會(huì)責(zé)任，把你的產(chǎn)品和服務(wù)推薦給你的客戶，的確是能夠給他們產(chǎn)生價(jià)值的。當(dāng)然你必須有個(gè)戰(zhàn)略思考，能夠有條例的去做這些事情。

　　錯(cuò)誤十五、就是沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)，并將其融入你的營(yíng)銷和銷售活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)。

　　我們的很多業(yè)務(wù)都是傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方法，比如通過銷售、目錄等等。那么現(xiàn)在有因特網(wǎng),你就可以把產(chǎn)品賣到全國(guó),而且24小時(shí)人們都可以在因特網(wǎng)上下訂單。所以因特網(wǎng)是一個(gè)非常好的公眾交流的工具，建立一個(gè)社區(qū)網(wǎng)絡(luò),然后和你的供應(yīng)商、客戶呀等等建立很好的關(guān)系，同時(shí)你可以進(jìn)行網(wǎng)上教育，不管是書面的，還是音頻的，也就是因特網(wǎng)上的會(huì)議。因特網(wǎng)也扮演著重要的角色，我們一天只有24個(gè)小時(shí)，當(dāng)然只有24小時(shí)，而且你的企業(yè)不是有很多的資本、資源，那怎么辦呢?我們就想辦法不增加你的時(shí)間、精力情況下能夠獲得更高的回報(bào)，那么因特網(wǎng)就是一個(gè)方法，你可以把它用到任何的支柱上，它可以大大提高你的績(jī)效。

　　錯(cuò)誤十六、很多時(shí)候企業(yè)都陷入了中庸的陷阱，得過且過。

　　中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正在高速成長(zhǎng)，大家的日子挺好過，但你忘了沒有充分挖掘自己的潛力，你沒有理解到實(shí)際上可以做得更好，本書將會(huì)改變營(yíng)銷的思維方式，從一成不變的、普通的、中庸的商人，變成一個(gè)有戰(zhàn)略思維的企業(yè)家。如何優(yōu)化自己的資源?如何使自己的資源最大化?如何把你的潛力發(fā)揮到極致?所謂創(chuàng)新就是拋棄你現(xiàn)有的陋習(xí)。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析管理大師彼得德魯克說：如果你不能自己淘汰自己的商業(yè)模式的話，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)幫你完成這個(gè)任務(wù)的。你要力求不斷的找出創(chuàng)新的方法，改變現(xiàn)有的這種做法。而且，德魯克還說：市場(chǎng)營(yíng)銷它是唯一可以給企業(yè)帶來利潤(rùn)的活動(dòng)!所以市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新是關(guān)鍵的兩點(diǎn)。

　　錯(cuò)誤十七、沒有了解和充分利用客戶的終身價(jià)值。

　　錯(cuò)誤十八、沒有充分利用你的資產(chǎn)、關(guān)系、機(jī)會(huì)和資源等。

　　你首先要了解你的資產(chǎn)，你的庫(kù)存到底有哪些?了解你這個(gè)企業(yè)到底擁有哪些資產(chǎn)、哪些關(guān)系、哪些資源?因?yàn)樵谶@些方面企業(yè)有很多沒有挖掘的機(jī)會(huì)，這里我就是講講這個(gè)原理，就是有這么一個(gè)資源。

　　錯(cuò)誤十九、將營(yíng)銷和銷售看作互不相干的行動(dòng)。

　　如果大家具有戰(zhàn)略性思考的話，這個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)、營(yíng)銷活動(dòng)、你跟市場(chǎng)之間的互動(dòng)、你跟潛在的客戶之間的互動(dòng)，這些活動(dòng)是應(yīng)該整合在一起的，它們應(yīng)該是必須互相促進(jìn)的，最終的目標(biāo)是吸引客戶，讓他們來更加容易的來購(gòu)買你的產(chǎn)品，讓他們第一次嘗試你的產(chǎn)品，不斷的購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)。然后能夠?qū)崿F(xiàn)更多的客戶的價(jià)值，而且能夠購(gòu)買我們后續(xù)推出的產(chǎn)品和服務(wù)。而且要讓他們非常的滿意，然后形成口碑，讓他們介紹新的客戶。

　　錯(cuò)誤二十、不對(duì)利潤(rùn)再次投資。

　　這是一個(gè)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，很大的一個(gè)錯(cuò)誤，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，他們不會(huì)把利潤(rùn)投資到營(yíng)銷當(dāng)中去。當(dāng)然他們是以企業(yè)的利益為中心，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的投入可以帶來多少的回報(bào)?能夠允許在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中投入多少的資金?很多人都忽略了。對(duì)企業(yè)來說在培訓(xùn)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面應(yīng)該舍得投入。藥品招商解析因?yàn)橹挥型ㄟ^市場(chǎng)營(yíng)銷才能夠使你的企業(yè)與眾不同，才能夠讓消費(fèi)者了解你的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至你的技術(shù)并不是最先進(jìn)的，但是如果你做到家喻戶曉的話，大家都會(huì)慕名而來。所以對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的投入是一個(gè)回報(bào)率非常大的投資。你勇于在這方面的投入，才能獲得成功。

編輯：羽毛