中小藥企業(yè)欲成功管理層應(yīng)該如何管理？
2011/9/9   來(lái)源：m.x4y7.cn  閱讀數(shù)：

　　藥企想要銷售成功，就應(yīng)該對(duì)其客戶了解，首先要對(duì)客戶進(jìn)行歸類，總體來(lái)說(shuō)，這些客戶按照貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度的指標(biāo)可分為四類，即：高忠誠(chéng)度和高貢獻(xiàn)度，稱之為蜜蜂客戶，高貢獻(xiàn)度低忠誠(chéng)度，稱之為蜻蜓客戶，低貢獻(xiàn)度高忠誠(chéng)度，稱之為蝴蝶客戶，低貢獻(xiàn)度和低忠誠(chéng)度客戶，稱之為螳螂客戶。

　　醫(yī)藥招商網(wǎng)指出很明顯，從客戶效益的角度來(lái)看，蜜蜂客戶帶來(lái)了最多的貢獻(xiàn)，而客戶管理的目標(biāo)就是要鞏固和發(fā)展蜜蜂客戶，并將蜻蜓客戶和蝴蝶客戶發(fā)展為蜜蜂客戶。

　　制定客戶策略

　　針對(duì)不同的客戶，應(yīng)該有不同的客戶策略，而客戶策略的基礎(chǔ)是對(duì)于不同客戶的需求的了解。

　　蜜蜂客戶，由于這些客戶具有較高的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和帶來(lái)新客戶的能力，因此，要及時(shí)向這些客戶傳遞新產(chǎn)品信息，并且制定相應(yīng)的介紹新客戶獎(jiǎng)勵(lì)方案，一則挖掘這些客戶的潛在購(gòu)買(mǎi)能力，二則通過(guò)這些客戶的朋友圈層贏得新的訂單;

　　蜻蜓客戶，這些客戶具有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，只所以沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，就要具體了解這些客戶的潛在需求加以滿足，對(duì)于這些客戶，重點(diǎn)要傳遞的是產(chǎn)品的價(jià)值信息，就是把客戶所關(guān)注的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行梳理，并讓客戶感知到產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，與其他產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，醫(yī)藥代理網(wǎng)解析此外，還要盡可能消除客戶對(duì)于產(chǎn)品不信任以及在購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)方面的顧慮;

　　蝴蝶客戶，這些客戶的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力有限，但具有潛在的購(gòu)買(mǎi)需求，因此，需要將一些產(chǎn)品的折讓和促銷信息傳遞給這些客戶，通過(guò)促銷策略來(lái)吸引這些客戶購(gòu)買(mǎi)，此外，這些客戶會(huì)更容易受到其他信息的干擾，因此，要盡量建立這些客戶的信心，傳遞積極的產(chǎn)品和市場(chǎng)信息，制造購(gòu)買(mǎi)的緊迫感;

　　螳螂客戶，這些客戶暫時(shí)還沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)需求，或者也沒(méi)有足夠的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，但是這些客戶能夠成為信息的傳播者，以及能夠增加營(yíng)銷活動(dòng)的人氣，避免準(zhǔn)客戶缺乏的尷尬，因此，對(duì)于這些客戶也要適時(shí)傳遞一些營(yíng)銷推廣活動(dòng)等的信息。

　　藥品招商表示總體來(lái)看，針對(duì)不同客戶類型在銷售環(huán)節(jié)和企劃環(huán)節(jié)所要擬訂的策略有一定的差別，但總體來(lái)說(shuō)，都是要挖掘更多的蜜蜂客戶，并促成更多的蜻蜓客戶和蝴蝶客戶的購(gòu)買(mǎi)�？傊�，成功的營(yíng)銷需要對(duì)于客戶進(jìn)行相應(yīng)的分類，了解不同類型客戶的貢獻(xiàn)度，從而有的放矢的制定相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策，助企業(yè)成功。

編輯：羽毛