醫(yī)藥招商三心將感化經(jīng)銷商
2011/9/9   來源：m.x4y7.cn  閱讀數(shù)：

　　一、同理心,感化經(jīng)銷商

　　同理心,就是換位思考,從對方的角度思考問題。經(jīng)銷商不僅會(huì)考慮自己盈利,還會(huì)考慮到自己的市場穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、品牌良性發(fā)展等諸多因素,所以公司的全局把握政策不見得適合所有經(jīng)銷商。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出因此,稍微有些閱歷的經(jīng)銷商并不會(huì)完全按照廠家的政策要求,一步一個(gè)腳印地執(zhí)行,總會(huì)根據(jù)自己市場的具體情況,采取一些修正方案。這個(gè)過程中,難免會(huì)有一些考核目標(biāo)偏離廠家的方向,此時(shí)就需要銷售人員協(xié)助廠家?guī)椭��?jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)修正,適當(dāng)運(yùn)用同理心,有助于初期工作的開展。

　　首先,要從經(jīng)銷商角度出發(fā),認(rèn)真傾聽他們的想法,試著從中找出他們的真實(shí)意圖,并把自己的想法傳遞給他們,看其是什么反應(yīng),再據(jù)此做出判斷。其次,要接觸經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),聽聽業(yè)務(wù)人員的真實(shí)想法。當(dāng)然,這種事情要背著經(jīng)銷商做,否則效果就會(huì)打折扣。把經(jīng)銷商的想法和業(yè)務(wù)員的想法一驗(yàn)證,就可以知道市場競爭到底激烈到什么程度,經(jīng)銷商公司內(nèi)部的最主要矛盾在哪里,為什么公司的政策在這個(gè)區(qū)域執(zhí)行不力等。最后,最好自己下一趟市場,親自摸摸市場的情況比聽到什么都管用。盡管小店老板的言語聽起來不舒服,但能透露出諸多的市場信息。比如小店老板反映沒有贈(zèng)品,那么公司的贈(zèng)品去哪了;小店老板說有些產(chǎn)品不好賣,那么是不是意味著該區(qū)域的品類結(jié)構(gòu)需要調(diào)整等。把這些問題都搞明白了,下一步工作就好開展了。

　　二、同利心,感動(dòng)經(jīng)銷商

　　所謂同利心,就是要明白經(jīng)銷商的利益和廠家乃至廠家銷售人員的利益是一致的,只有經(jīng)銷商壯大起來,公司才能順利發(fā)展。醫(yī)藥代理網(wǎng)表示摸清經(jīng)銷商的真實(shí)想法和市場情況以后,便可以找經(jīng)銷商談了。此時(shí),首先要表明自己真心為經(jīng)銷商著想的態(tài)度,希望能夠把自己聽到的、看到的一些真實(shí)情況和他們做個(gè)分享。一般來說,此時(shí)經(jīng)銷商都會(huì)比較驚訝,因?yàn)樗麄兒芟胫�道你這個(gè)“外來人”能夠帶來什么切實(shí)的消息。

　　需要注意的是,在交談過程中,要先從市場情況談起,然后再說業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的情況,最后圍著經(jīng)銷商展開話題。比如先告訴經(jīng)銷商市場的競爭并非他聽來的那么激烈,競品只是做了某一個(gè)單品的促銷裝,給業(yè)務(wù)人員造成了一定壓力,所以業(yè)務(wù)人員才反映說市場不好做,實(shí)際上是業(yè)務(wù)員對自己的產(chǎn)品缺乏信心,同樣缺乏銷售技巧,自己會(huì)抽出時(shí)間,就這方面給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做一個(gè)培訓(xùn)。其次,之所以員工流失率高,是因?yàn)楣べY不明朗,而且偏低,又缺乏有效的溝通途徑,自己會(huì)把公司的薪資制度梳理一下,培訓(xùn)的時(shí)候一塊講給業(yè)務(wù)人員聽,相信會(huì)有效降低人員流失率。最后告訴經(jīng)銷商他們的一些想法是對的,公司現(xiàn)在的政策正是為了解決這些問題,只是在操作層面上,經(jīng)銷商的理解有一些偏差,自己會(huì)把調(diào)整后的方案和政策與他們再確認(rèn)一下。

　　三、同力心,感恩經(jīng)銷商

　　成語“戮力同心”放在此時(shí)就非常合適了,從經(jīng)銷商到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),各個(gè)環(huán)節(jié)都打通了,下面就要全力執(zhí)行公司的各項(xiàng)政策與方案了。此時(shí),最好能夠做一個(gè)方案執(zhí)行追蹤表,每天跟蹤執(zhí)行情況,然后就一些細(xì)節(jié)問題再與經(jīng)銷商做溝通,相信不久就能看出效果——不僅市場做好了,經(jīng)銷商也“服管”了,對公司的忠誠度自然也大大提高了。藥品招商解析當(dāng)然,這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商會(huì)比較感謝你幫助他的公司成長,但是請不要忘記,正是經(jīng)銷商為你提供了一個(gè)鍛煉和展示自我的平臺(tái),所以感恩是相互的,成長也是相互的。運(yùn)用同理心感化經(jīng)銷商,善用同利心感動(dòng)經(jīng)銷商,最后與經(jīng)銷商一起成長,心懷感恩,未來會(huì)更好。

　　所以，對于經(jīng)銷商來說，想要讓其“服管”，就應(yīng)該做好事上述的三點(diǎn)，從而成功管理經(jīng)銷商，助企業(yè)成功。

編輯：羽毛