醫(yī)藥招商企業(yè) 做好“橋梁”的精細化管理很重要
2011/9/7   來源：m.x4y7.cn  閱讀數(shù)：

　　在醫(yī)藥招商行業(yè)中，醫(yī)藥招商企業(yè)想要成功，就應(yīng)該做好橋梁的管理，即代理商的精細化管理，從而推動企業(yè)成功。

　　一、代理商的選擇

　　選擇代理商一般可參考6項標準,醫(yī)藥招商網(wǎng)指出即:銷售能力、商業(yè)覆蓋能力、專注程度、銷售模式、資信狀況與經(jīng)濟實力、公共關(guān)系。企業(yè)應(yīng)分析自己產(chǎn)品的屬性,是以終端推廣為主,還是以渠道分銷為主,由此確定代理商的性質(zhì)。

　　二、代理商的布局

　　代理商的布局應(yīng)考慮地區(qū)市場潛力、產(chǎn)品在該區(qū)域的成熟度、產(chǎn)品屬性(純銷型、分銷型)、代理商的終端覆蓋能力等因素,由此決定代理商的數(shù)目與結(jié)構(gòu)。對于一個特定的市場而言,代理商的數(shù)目、結(jié)構(gòu)與布局需要動態(tài)的管理。

　　三、代理商分類管理:差異化管理——區(qū)域化、個性化

　　代理商的銷售管理可以分成兩個部分:一部分是銷量管理,即通過協(xié)議的形式對代理商給予不同級別的銷量返利;一部分是任務(wù)管理,即代理商完成企業(yè)設(shè)定的某項具體工作后享受返利。一般企業(yè)僅僅注重于剛性的銷量管理,而對于相對柔性的任務(wù)管理則了解、應(yīng)用不多。

　　為了快速發(fā)展,企業(yè)所招的代理商多種多樣:從規(guī)模上講,有全國總代、省代、區(qū)域代理、部分終端的代理、自然人等;從性質(zhì)看,有分銷型代理,有純銷型代理。這給管理工作造成很大的困難,怎樣才能對這些大大小小、不同性質(zhì)的代理商進行有效地管理呢?

　　A.大客戶/戰(zhàn)略客戶(省級以上代理,重點一級商、一級商)

　　大客戶的特點是:代理區(qū)域較大,分銷為主(通過下游代理商實現(xiàn)銷售),只公關(guān)不做終端。其優(yōu)點是:銷售貢獻大、資金實力強、公共關(guān)系硬。其缺點是:與企業(yè)的博弈能力最強,銷售不穩(wěn)定,無終端網(wǎng)絡(luò),市場秩序難控,缺乏終端信息。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析對大客戶管理的責(zé)任人主要是企業(yè)營銷公司高層領(lǐng)導(dǎo)和大區(qū)經(jīng)理,方法是:在年度會議前,逐個地區(qū)討論其主要工作內(nèi)容(任務(wù)),以年度協(xié)議形式明確其任務(wù)和利益,相關(guān)人員隨時跟進,并進行季度、年終總結(jié)、考評。其主要任務(wù)包括:①社保物價招標,應(yīng)確保一級市場,同時輔助二級市場;②二級代理商的甄選、布局、管理;③貨、款流向;④大型學(xué)術(shù)推廣等。

　　B.區(qū)域代理商(地區(qū)代理、部分地區(qū)代理,即二級商或覆蓋面較大的三級商)

　　區(qū)域代理商的特點是代理區(qū)域較小,有自己的覆蓋終端和推廣隊伍,走綜合或?qū)�業(yè)化發(fā)展道路。其優(yōu)點是:銷售業(yè)績較穩(wěn)定,容易長期合作。其缺點是:博弈能力較強,對企業(yè)有戒備心理,能力參差不齊,終端覆蓋局限。大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理對區(qū)域代理商管理負責(zé),并與一級代理商共同討論決定,報請公司領(lǐng)導(dǎo)批準、備案。其主要任務(wù)包括:①二級市場招標、確標、鉤標;②終端醫(yī)院開發(fā);③重點醫(yī)院建設(shè);④區(qū)域/醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣;⑤商業(yè)流向等。

　　C.散戶(覆蓋面較小的三級商、自然人)

　　散戶的特點是依托主流商業(yè)開發(fā)終端,通過自然人以費用包干方式運作。其優(yōu)點是:終端關(guān)系牢固,終端開發(fā)能力較強,管理簡單。其缺點是:費用包干,公司財務(wù)壓力較大;個體行為,隨意性強,影響品牌形象;對企業(yè)的歸屬感較差。對散戶管理的責(zé)任人主要是地區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理。其主要任務(wù)包括:①終端醫(yī)院開發(fā);②重點醫(yī)院建設(shè);③醫(yī)院、科室學(xué)術(shù)推廣等。

　　四、代理商培訓(xùn)

　　代理商培訓(xùn)內(nèi)容包括:企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售政策、公司支持、政府事務(wù)、營銷知識、環(huán)境變化等方面。藥品招商表示代理商培訓(xùn)的目的是增強代理商對企業(yè)的信任度,提高代理商的營銷水平,理順與代理商的合作流程,建立與代理商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

　　因此，對于醫(yī)藥招商行業(yè)來說，醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)該做好上述的四個方面代理商的管理，從而架起醫(yī)藥招商成功之橋。

編輯：羽毛