醫(yī)藥招商成功 在于經(jīng)銷商是重要環(huán)節(jié)
2011/8/22   來(lái)源：m.x4y7.cn  閱讀數(shù)：

　　醫(yī)藥招商網(wǎng)指出如果將醫(yī)藥招商過(guò)程比喻為一個(gè)木桶,那么對(duì)經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板,任何一塊木板的短缺都會(huì)影響整個(gè)招商工作的效果。招商的木桶能裝多少水,不僅僅取決于其中的短板,更取決于各個(gè)板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個(gè)木板不能緊密銜接,那么這木桶就變成了竹籃,招商工作就是“竹籃打水一場(chǎng)空”。

　　醫(yī)藥招商是一個(gè)復(fù)雜而又有序的過(guò)程，對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要招商成功，經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)等都是重要的環(huán)節(jié)。

　　第一點(diǎn)、經(jīng)銷商的布局

　　在經(jīng)銷商布局中,招商企業(yè)總是希望經(jīng)銷商直銷和分銷都要強(qiáng)。但在實(shí)際操作中,要尋找到這樣的經(jīng)銷商非常不易,因此需要招商企業(yè)選擇其優(yōu)勢(shì)。藥品招商解析另外,渠道重心下移是招商企業(yè)在經(jīng)銷商布局中最為實(shí)用的方法�？梢园咽〖�(jí)市場(chǎng)按照地域、終端或市場(chǎng)分成不同區(qū)域,建立直銷和分銷相結(jié)合、鼓勵(lì)一級(jí)商、發(fā)展二級(jí)商的體系。醫(yī)藥招商企業(yè)通過(guò)對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的過(guò)程管理和結(jié)果管理,加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),建立三方共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的機(jī)制。

　　第二點(diǎn)、經(jīng)銷商的選擇

　　如果是獨(dú)家產(chǎn)品,就應(yīng)該選擇有學(xué)術(shù)推廣能力的經(jīng)銷商;如果企業(yè)有能力承擔(dān)臨床的推廣任務(wù),醫(yī)藥招商就必須選擇醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋好的經(jīng)銷商;如果是普藥或新普藥,就必須選擇有良好分銷渠道的經(jīng)銷商;普藥和新普藥適合的終端不同,選擇的經(jīng)銷商也不一樣。醫(yī)藥代理網(wǎng)表示合適的經(jīng)銷商的主要條件有:認(rèn)可公司產(chǎn)品,有共同發(fā)展的愿望;招商在區(qū)域市場(chǎng)擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源;合作期間不做同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;人員有較高素質(zhì)和一定的技術(shù)水平;有做過(guò)同類產(chǎn)品推廣和銷售的經(jīng)驗(yàn)。

　　第三點(diǎn)、經(jīng)銷商的培訓(xùn)

　　對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式,必須以“實(shí)際”為根本,做好培訓(xùn)的規(guī)劃,運(yùn)用多種培訓(xùn)形式,才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是:在選擇經(jīng)銷商后,醫(yī)藥招商由市場(chǎng)部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解,而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對(duì)此的熱情并不高,或聽(tīng)不明白,而招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn),經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣點(diǎn)傳遞給客戶。

　　因此，對(duì)于醫(yī)藥招商的過(guò)程來(lái)說(shuō)，應(yīng)該重視經(jīng)銷商的選擇，對(duì)其布局也應(yīng)合理，從而讓其發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，讓招商走向成功。

編輯：羽毛