藥企如何從營銷困境中走出來？
2011/8/11   來源：m.x4y7.cn  閱讀數(shù)：

　　在醫(yī)藥行業(yè)中，有的藥企經(jīng)常會出現(xiàn)，產(chǎn)品結(jié)構和研發(fā)水平在行業(yè)內(nèi)都非常有實力，但經(jīng)營體制讓該企業(yè)內(nèi)部關系復雜，主管領導在一些重大問題上經(jīng)常互相扯皮，推卸責任，不求無功，但求無過，遇到市場問題就互相“打太極”，為此企業(yè)營銷就相對很不給力，讓企業(yè)陷入困境中。

　　醫(yī)藥招商網(wǎng)指出由于管理體制不科學，市場上出現(xiàn)了一些不和諧的因素，如客戶抱怨多、業(yè)務員日常拜訪頻率低、費用不透明、政策執(zhí)行不到位、人員變動頻繁、客戶忠誠度低、產(chǎn)品滯銷、產(chǎn)品市場覆蓋率低等問題。企業(yè)的營銷負責人很想做好營銷工作，但總是心有余而力不足。那么藥企如何經(jīng)過短暫調(diào)整，進行營銷改革，快速改變狀況，排除阻礙公司發(fā)展的因素，在競爭中保持一定實力呢?

　　一、組建市場調(diào)查小組，對公司營銷做一次深入的市場調(diào)查。

　　可以采用第三方調(diào)查公司，回避公司主要領導和主管營銷領導的干擾，確保獲取準確信息，也不能讓公司的業(yè)務人員參與，設計調(diào)查問卷，有針對性地展開調(diào)查，以客戶為導向，以問題為出發(fā)點，重點收集客戶的反饋信息，關注競爭對手的活動以及優(yōu)勢。通過分析，找準真正的癥結(jié)，為決策提供保障。調(diào)查結(jié)果要保密，有利于改革順利推進，形成書面文字后，交給董事會討論，針對主要問題，拿出辦法，形成決議，堅決推行。

　　二、明確重點，長線控制。

　　領導和團隊高度捆綁，客戶和內(nèi)部營銷人員從理念上加以區(qū)別，杜絕管辦脫鉤，明確權限，長線追蹤，責任終身可追究制，避免“換一屆領導換一個思路，換一個業(yè)務員換一批客戶”的現(xiàn)象。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析各級管理人員和業(yè)務人員要明確工作重點，抓大放小，做到方向和措施緊密結(jié)合。注意分工和平穩(wěn)過渡，實行“換人不換市場，換市場不換責任”等長線追究機制。

　　三、從產(chǎn)品、渠道、人員、考核入手，重建營銷管理體系。

　　產(chǎn)品要分類管理，薪費兩清，基藥和非基藥分開操作，合理規(guī)劃，點線結(jié)合，落實到位。渠道盡量扁平，垂直管理，減少環(huán)節(jié)，大膽創(chuàng)新，敢于突破原有營銷體系。渠道上要有配送、有終端、有招商、有自營。人員避免出現(xiàn)大波動，建議與老員工深入溝通一次，明確個人發(fā)展方向，同時對外招聘大學生，讓新老員工競爭，互相制約，大膽淘汰一批跟不上公司步伐的員工，進行社會化安置。

　　考核以利潤為導向，采用利潤逐層分解的辦法，以綜合考核改變“以費用養(yǎng)市場”的方式，改變費用支付方式，所有費用由公司層面統(tǒng)一支付，也可以引用第三方公司支付的方式，杜絕截留和克扣。以客戶為中心，配送主要考核覆蓋率，終端主要考核庫存消化速度，招商主要考核客戶忠誠度，自營主要考核利潤等，以全新的理念和營銷手段來破冰，徹底改變公司的銷售現(xiàn)狀。

　　四、設定預期效果評估機制。

　　改變現(xiàn)狀需要有破釜沉舟的勇氣，競爭對手在不斷變化，我們不變就只有死路一條。同時，一定要結(jié)合調(diào)查所得客戶的綜合意見，逐一解決主要問題，不留死角。藥品招商表示通過典型事例，擴大宣傳，逐步改變目前客戶對公司的印象。改變了客戶的評價，就可以逐步取得市場話語權，利用“雪崩效應”讓客戶重新認識公司。

　　因此，想要藥企不陷入營銷的困境，就應該從做好上述的4步，通過調(diào)整營銷體系來讓企業(yè)走出營銷困境，進而帶領企業(yè)營銷走向成功。

編輯：羽毛