東阿阿膠加速大健康戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
2010/9/28  閱讀數(shù)：

　　“今天的東阿阿膠正致力于從產(chǎn)品制造者向健康方案提供者轉(zhuǎn)型。”山東東阿阿膠股份有限公司總經(jīng)理秦玉峰告訴記者。




　　此時，東阿阿膠正在迎來黃金發(fā)展期。2010年上半年，東阿阿膠銷售收入預計增長 60% 以上。




　　根據(jù)其發(fā)展設想，東阿阿膠上游通過“以肉謀皮”的策略拓展驢產(chǎn)業(yè)鏈條，補長原料短板；下游則向健康服務業(yè)延伸，構(gòu)建醫(yī)院產(chǎn)品、非處方藥、食品保健品三足鼎立的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建三產(chǎn)協(xié)調(diào)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。




　　正在推進的東阿阿膠膏方業(yè)務正是拓展大健康產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)。近日，東阿阿膠宣布將與中華中醫(yī)藥學會聯(lián)合建設“全國中醫(yī)膏方培訓基地”。膏方業(yè)務的潛力巨大，業(yè)內(nèi)專家認為將成為東阿阿膠未來的利潤增長點之一。




　　剛剛經(jīng)歷過阿膠行業(yè)6月危機的東阿阿膠，已經(jīng)飛升到大氣層之上，沖出與偽劣阿膠廠家低價競爭的泥潭。




　　上游涵養(yǎng)驢皮  補長原料短板




　　2010年6月6日，央視曝光了山東東阿縣、陽谷一帶原本阿膠產(chǎn)地竟成了阿膠造假的集散中心，大量中小企業(yè)以馬皮、皮革等作為原料制造偽劣產(chǎn)品。從而引發(fā)了一場阿膠行業(yè)的整體信任危機。 




　　上述劣質(zhì)企業(yè)之所以使用牛皮、馬皮代替驢皮，原因在于巨大的價格差。據(jù)介紹，目前每噸驢皮的價格在3萬元以上，而牛皮、馬皮等下腳料的價格是每噸2300元左右，15倍的剪刀差導致不少阿膠企業(yè)在原料采購時紛紛“下驢上馬(牛)”。




　　此次轟轟烈烈的打假活動清理了門戶，東阿阿膠一定程度上受益。目前，東阿阿膠建立了13個養(yǎng)驢基地，還有遍及全國的驢皮購銷網(wǎng)絡，但是作為阿膠原料的驢皮短期內(nèi)無法改善短缺的狀況。




　　第三方統(tǒng)計顯示，全國90%的驢皮都已進入東阿阿膠的阿膠生產(chǎn)基地，阿膠市場需求以每年30%的速度增長,但是驢的存欄量卻以每年3.5%的速度遞減,現(xiàn)在整張驢皮每噸價格已飆升至3萬元以上。




　　東阿阿膠新聞發(fā)言人李世忠認為，根本原因在于驢肉價格被嚴重低估。目前，一頭驢肉能賣3000元左右，“如果每頭驢肉賣到了5000元，基本上驢皮就相當于免費拿了�！�




　　為了解決原料困境，從2002年開始，東阿阿膠實施“以肉謀皮”的路徑以保證原料供應,并制定了2010年養(yǎng)驢百萬頭的計劃。此外，為了減緩驢皮漲價對終端產(chǎn)品的沖擊，東阿阿膠開始發(fā)力拓展產(chǎn)品線。




　　文化為核  延長產(chǎn)業(yè)鏈




　　東阿阿膠沖出與偽劣阿膠進行低價競爭的泥塘，人參與蘿卜不再同臺競價。




　　在秦玉峰看來，未來東阿阿膠將圍繞阿膠主業(yè)，聚焦核心和潛力產(chǎn)品，實施單焦點多品牌戰(zhàn)略，做強做大補血、滋補、美容三大市場及藥店、商超、醫(yī)院、直銷店四個終端。




　　顯然，東阿阿膠手里捏著的不只有一張王牌，而是以單焦點多品牌細分市場。九朝貢膠定位滋補國寶，面向超高端和高端人群；復方阿膠漿定位氣血雙補，面向補血、養(yǎng)生人群；“桃花姬阿膠糕”面向時尚年輕女性。




　　在發(fā)展好阿膠主業(yè)之外，東阿阿膠還要發(fā)展治未病的大健康業(yè)務。以中醫(yī)為主體，以養(yǎng)顏養(yǎng)生館為平臺，以膏方為載體，整合醫(yī)療機構(gòu)資源,推出治未病為特色的健康服務產(chǎn)品。




　　實際上，多元化的產(chǎn)品背后是東阿阿膠的千年文化之核。因此，從2006年到2007年，東阿阿膠開始對阿膠歷史史料重新進行梳理，深入挖掘阿膠的滋補文化、美容文化、學術(shù)文化三大文化體系，分別從阿膠服用演變史、療效演變史、阿膠壟斷史和滋補養(yǎng)生史四條主線入手，理出阿膠方劑譜、阿膠族譜、中醫(yī)理論譜、醫(yī)家傳承譜、本草譜、工藝商業(yè)譜、消費文化譜六條文化譜系。




　　“東阿阿膠要向健康服務業(yè)進軍，這 就要升級到營銷文化”。秦玉峰說。營銷文化不僅僅是挖掘品牌文化、產(chǎn)品文化，也并非割裂產(chǎn)品和文化，而是“把文化當成一種產(chǎn)品、將實物產(chǎn)品和文化產(chǎn)品一同經(jīng)營，這等于給消費者兩種產(chǎn)品。”




　　正在開展的膏方業(yè)務正是其營銷文化戰(zhàn)略的重要一環(huán)。




　　院企聯(lián)盟  捆綁終端




　　近日，東阿阿膠宣布將與中華中醫(yī)藥學會聯(lián)合建設“全國中醫(yī)膏方培訓基地”，組織推動膏方師資和培訓基地認證、發(fā)放膏方醫(yī)師資格認證證書、與合作單位共同建立并優(yōu)化膏方行業(yè)標準等各項工作的開展。




　　此前，在2009年的冬至膏滋節(jié)上，東阿阿膠與全國100多家治未病定點醫(yī)院簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，從膏方標準的制定、膏方人才的培養(yǎng)等方面入手，實現(xiàn)“醫(yī)”和“藥”的結(jié)合。




　　據(jù)上海龍華醫(yī)院副院長周端介紹，目前僅僅在上海市，膏方市場份額已經(jīng)達到1.8億元左右，并以每年15%的速度發(fā)展。統(tǒng)計顯示，目前膏方在江浙一帶發(fā)展比較成熟，安徽、云南等多個省份也已經(jīng)啟動或正在啟動膏方工作。




　　上海的膏方發(fā)展模式能否在其他省份推行？東阿阿膠如何抓住先機？在東阿阿膠健康事業(yè)部總經(jīng)理翁超明看來，東阿阿膠必須與醫(yī)院終端捆綁，原因是膏方的開方、銷售都在醫(yī)院完成。




　　目前，東阿阿膠已經(jīng)啟動了包括名醫(yī)工程、名科工程、名院工程在內(nèi)的治未病院企聯(lián)盟戰(zhàn)略。




　　在這個院企聯(lián)盟中，東阿阿膠和醫(yī)院超越了供方和需方的傳統(tǒng)院企關(guān)系，成為捆綁在一起的利益共同體。




　　比如雙方將整合各學會資源及政府資源推動膏方門診收費標準及費用管理改革，通過學會工作，教學相長，與合作單位共同建立、不斷優(yōu)化、持續(xù)推行膏方行業(yè)標準，推動國家相關(guān)人才政策改革和支持。




　　“這是一種雙贏的關(guān)系。”南京中醫(yī)院院長李儉說。她認為，東阿阿膠此舉對于戰(zhàn)略同盟中的中醫(yī)院也是一個發(fā)展良機。目前，多數(shù)中醫(yī)院都在面臨發(fā)展瓶頸，讓李儉不能釋懷的一個數(shù)字是，南京中醫(yī)院2009年總收入中，中醫(yī)診療費用只占2.8%。“東阿阿膠的院企聯(lián)盟戰(zhàn)略有助于解決中醫(yī)院的發(fā)展困境。”

編輯：商務部