拉格貝爾：以理性態(tài)度渡過瓶頸期
2010/8/12  閱讀數(shù)：

    “我們的確是在走別人走過的路，但這不代表我們走不出自己的特色�！睆V州蝶萊化妝品有限公司總經(jīng)理張炳裕的這句話令記者印象深刻。6月25日的廣州悶熱難耐，但蝶萊公司里仍然十分忙碌，甚至顯得有些氣氛緊張，記者打聽得知公司在為3天后拉格貝爾品牌全國會議做準備，“這是我們第一次開全國規(guī)模的會議�！睆埍�裕解釋說。這家成立于2003年的公司開始從謹慎轉(zhuǎn)為外向的轉(zhuǎn)型過程，這也是國內(nèi)不少中小品牌，甚至是一些同類老品牌所必須經(jīng)歷的陣痛。

    產(chǎn)品定位有側(cè)重

    拉格貝爾品牌創(chuàng)立之初，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是以彩妝和護膚并重的，這在當時有一定冒險性，畢竟彩妝真正的火爆期也是最近幾年才興起的。但這也為拉格貝爾如今將中心轉(zhuǎn)移到彩妝上來提供了基礎(chǔ)。
    “有了較早做彩妝的經(jīng)驗，現(xiàn)在就有底氣放開手來大干一場，但我們也不會放棄護膚類產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)，這次產(chǎn)品形象升級，我們也推出一些護膚新產(chǎn)品。之前一些銷售不錯的護膚品，比如市場評價很高的美白柔膚水產(chǎn)品，也會繼續(xù)保留不斷出新，但總體上，今年的發(fā)展重點還是彩妝，”蝶萊公司市場部經(jīng)理姚鋒如此說道。
    現(xiàn)階段國內(nèi)彩妝市場競爭激烈，一些大品牌如卡姿蘭、巧迪尚惠等在各個省份爭奪激烈，往往一個重點市場銷售即能過千萬，比起這些，拉格貝爾去年總銷售額3000多萬元的規(guī)模并不算大�！拔覀儧Q心尋求轉(zhuǎn)變”，在廣告投入、營銷隊伍建設(shè)、顧客會員制和會議營銷上，公司都會有很大的變革，“但是這不是簡單模仿，我們已經(jīng)找到了自己的重心”。
    記者了解到，拉格貝爾針對彩妝產(chǎn)品定位，進行一系列符合實際的規(guī)劃。重點在產(chǎn)品定位上，保持了其一貫的高貴典雅的風格，著重細分成熟女性消費者人群。記者看到產(chǎn)品展架上的一款新粉底包裝顏色采用藍紫色顯得典雅大氣，而其中包括從粉紅到深紅5種不同紅色按深淺一字排在盒內(nèi)，采用的小鏡子也是不同于一般的放大鏡，美導介紹這樣的混合產(chǎn)品既是粉底又能兼顧腮紅，符合職場女性簡約的生活風尚�！罢�因為產(chǎn)品定位較高，所以我們能準確地找到目標人群打開市場”，張炳裕對記者說。

    與代理商攜手共進

    “越是涉及到公司重大調(diào)整的決策，代理商們的意見越重要。由于代理商一般代理多個品牌，他們參加的會議，聽到的政策可能比我們拿出來的都多，因此參考代理商的建議就異常重要�！币︿h向記者強調(diào)，今年制定的計劃，很多方面都是從代理商角度思考得出的。
    記者了解到，拉格貝爾新產(chǎn)品的快速鋪貨無疑會使代理商的庫存壓力陡然增大，因此公司沒有增加今年的代理商銷售任務(wù)，著重消化庫存。同時進一步拓展網(wǎng)點，借廣告的立體宣傳攻勢擴大影響，下半年還將對渠道進行梳理，保護合作伙伴的利益，提升其信心，在產(chǎn)品價格方面，也給予代理商較大的利潤空間。這與一些中小公司急于求成，新品上市就大肆鋪貨的態(tài)度截然不同，也得到很多代理商的認可。
    值得注意的是，對于銷售運作中很多細節(jié)上的問題，拉格貝爾公司也做了相當充分的準備，僅物料支持一項，姚鋒向記者列舉了從大到產(chǎn)品形象柜，小到員工佩戴的小工牌等一系列方案；而在經(jīng)銷商比較關(guān)注的廠商合作部分，也有年終返利、贈品物料、開樣樣品、VIP服務(wù)、店面培訓等多種支持。
    該品牌浙北地區(qū)代理商杭州依蕊化妝品有限公司的鄧淑貞對記者表示，拉格貝爾品牌一直在不斷進步，為經(jīng)銷商們考慮的很周到，并能根據(jù)市場趨勢及時調(diào)整市場策略，這讓經(jīng)銷商更有信心來經(jīng)營品牌。而重慶美潔美化連鎖的老板潘志達認為，拉格貝爾產(chǎn)品差異化定位和一般的彩妝產(chǎn)品有所不同，至少很多方面都很詳細，考慮周詳，再加上實惠的價格，會減輕代理商不少負擔，推廣起來將更有信心。
編輯：商務(wù)部