藥企，品牌化背后，醫(yī)藥人那些不為人知的痛苦與蛻變......
2020/6/8   來源：營(yíng)銷領(lǐng)航  閱讀數(shù)：

從銷售向品牌轉(zhuǎn)化，是一次企業(yè)主思維的洗禮

從可控到“不可控”的行為轉(zhuǎn)型

中國(guó)的醫(yī)藥品牌，尤其是民營(yíng)醫(yī)藥品牌絕大部分都屬于草根創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷醫(yī)藥風(fēng)口實(shí)現(xiàn)資本初步積累的企業(yè)主，都經(jīng)歷過實(shí)打?qū)嵉幕鶎俞t(yī)藥業(yè)務(wù)的摸爬滾打，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到需要從可以控制的銷售向根本無法控制的品牌轉(zhuǎn)化的時(shí)候，簡(jiǎn)直是一次痛苦的重生。

從可見到“不可見”的掌控升級(jí)

一個(gè)品牌的成都是從“可見的物質(zhì)層面”向“不可見的精神層面”發(fā)展，習(xí)慣了對(duì)物質(zhì)的絕對(duì)掌控，突然要轉(zhuǎn)入到“不可見的精神層面”，夯實(shí)而質(zhì)樸的企業(yè)主們都需要經(jīng)歷一次內(nèi)心極度的煎熬，好在上下求索無門的糟糕經(jīng)歷終于讓他們做出了正確的選擇。

從實(shí)花到“務(wù)虛花”的習(xí)慣改變

把錢花在銷售上，幾乎所有的老板們都十分清楚，不管是促銷、動(dòng)銷，還是客情，這些花出去的錢效果基本上是可預(yù)期的，但是當(dāng)花費(fèi)從銷售轉(zhuǎn)向品牌的時(shí)候，就顯得十分務(wù)虛，盡管也旁征博引不斷論證這科學(xué)性，但是，還是心存不安的悄悄擔(dān)心，但畢竟還是學(xué)會(huì)了承擔(dān)。




從銷售向品牌轉(zhuǎn)化，是一次經(jīng)理人生涯的對(duì)賭




賭上沉淀

能夠從基礎(chǔ)層成長(zhǎng)為職業(yè)經(jīng)理，從營(yíng)銷實(shí)務(wù)到營(yíng)銷管理，從營(yíng)銷管理到營(yíng)銷戰(zhàn)略，職業(yè)經(jīng)理人們都經(jīng)歷多年的沉淀，有專業(yè)的沉淀，有客情的沉淀，有人脈的沉淀，有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的沉淀，但是它們都在職業(yè)經(jīng)理熟悉的范疇，當(dāng)品牌來襲，職業(yè)經(jīng)理要放下多年的沉淀，與品牌共存亡，無疑帶有悄滄的悲涼味道。

賭上未來

職業(yè)經(jīng)理以業(yè)績(jī)論成敗，就算是銷售不暢，加大投入還是能夠保障自己的職業(yè)生涯相對(duì)體面的延續(xù)，但是轉(zhuǎn)入品牌，實(shí)際上也是一次挑戰(zhàn)，只有兩種選擇：成者實(shí)現(xiàn)突破，敗者黯然銷魂，相當(dāng)于職業(yè)經(jīng)理堵上了來之不易的職業(yè)生涯，這需要強(qiáng)大的內(nèi)心和職業(yè)夢(mèng)想。

賭上優(yōu)越

從基層成長(zhǎng)為職業(yè)經(jīng)理，至少要連過五關(guān)，基本上都是經(jīng)歷過煉獄式的努力和成長(zhǎng)，才迎來了職業(yè)生涯的第一次鯉魚跳龍門，既來之不易，又因?yàn)閸徫幌∪倍�顯得格外耀眼，但是沾上了品牌的運(yùn)營(yíng)，無疑是一次專業(yè)知識(shí)的再次洗禮，意味著自我否定和升級(jí)，優(yōu)越感頓失。




從銷售向品牌轉(zhuǎn)化，是一次團(tuán)隊(duì)整體的大升級(jí)




團(tuán)隊(duì)認(rèn)知的大升級(jí)

從務(wù)實(shí)的銷售到“務(wù)虛的品牌”，少數(shù)人的突破還不算難，難就難在整個(gè)銷售隊(duì)伍的提升，這種能提升的第一步就是認(rèn)知的提升，對(duì)品牌有深入的解讀需要破除傳統(tǒng)的銷售認(rèn)知，銷售認(rèn)知始于產(chǎn)品，而品牌認(rèn)知?jiǎng)t是始于受眾，前者是以我為主，后者是以客為主。

團(tuán)隊(duì)技能的大升級(jí)

團(tuán)隊(duì)提升的第二步就是團(tuán)隊(duì)的品牌技能提升，既要認(rèn)識(shí)到品牌的威力，還有明白品牌的規(guī)則，既要搞清楚品牌的操作體系，又要明白自身的品牌使命，尤其是通過銷售的協(xié)同來釋放品牌的殺傷力，這聽起來十分勁爆，事實(shí)上，配合起來既寬泛又感覺無從下手。

團(tuán)隊(duì)成員的大升級(jí)

如果前兩者是更換思想還好說，但是如果思想轉(zhuǎn)不過彎來，就會(huì)成為品牌推動(dòng)的阻力，那就是要“不換思想就換人”，這對(duì)于長(zhǎng)期依賴銷售的藥企而言無疑是一件挑戰(zhàn)，畢竟渠道客戶還是很認(rèn)人的，一旦更換人員觸動(dòng)既得利益?zhèn)兙蜁?huì)引起銷售變化。




從銷售向品牌轉(zhuǎn)化，是一次公眾心智的大刷新




自我突破

這是品牌自身的一次突破，要建立全新的形象和認(rèn)知，傳遞給社會(huì)大眾和患者群體一個(gè)全新的形象，激發(fā)受眾的全新需求，實(shí)現(xiàn)品牌認(rèn)知的突破，讓品牌在與時(shí)俱進(jìn)中打上時(shí)代的烙印。

自我再造

一方面是彌補(bǔ)品牌原有的體系缺失，另一方面注入全新的品牌識(shí)別和牽引，在實(shí)現(xiàn)完整規(guī)劃的基礎(chǔ)上，升級(jí)品牌自身的知名度、美譽(yù)度，讓品牌自帶光環(huán)，實(shí)現(xiàn)對(duì)受眾的潛移默化和基本吸引。

自我重塑

品牌既有自身的構(gòu)成要素，又有賦能營(yíng)銷的強(qiáng)大功效，自我重塑的過程，實(shí)際上就是品牌元素更加科學(xué)排列組合的過程，也是品牌不斷向營(yíng)銷賦能的精準(zhǔn)化和向定化的過程。






編輯：Rae