大客戶不積極，藥企銷量肯定有問題
2020/4/29   來源：營銷領(lǐng)航  閱讀數(shù)：

什么叫做大客戶---1個定義

就是在你的客戶群體中銷售占據(jù)較為重要地位的客戶（Key Account），縮寫為KA客戶，又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶和A類客戶。

與之相對應(yīng)的客戶則稱之為中小客戶，基于此，藥企通常會把客戶分為四大類：核心客戶、主要客戶、一般客戶、游離客戶。

大客戶重要在哪---3大指標(biāo)

消費(fèi)量大

對產(chǎn)品或者服務(wù)的消費(fèi)基數(shù)比較大，對整體銷售占比比例大，通常排在客戶群體的前列，為藥企的銷售達(dá)成共享較大。

消費(fèi)頻次高

大凡大客戶都有相對較為規(guī)律的消費(fèi)頻次，依據(jù)消費(fèi)頻次藥企可以清晰看到大客戶的推進(jìn)節(jié)奏，同時可以為大客戶提供較為有計(jì)劃和精準(zhǔn)的服務(wù)。

客戶利潤高

大客戶的大本身就包含兩個方面：1、規(guī)模大；2、利潤高，那就意味著對藥企的貢獻(xiàn)要么是規(guī)模貢獻(xiàn)大，盤活銷售規(guī)模；要么是利潤貢獻(xiàn)大，盤活銷售利潤，為藥企的擴(kuò)大再生產(chǎn)提供源頭活水。

大客戶價(jià)值幾何---4大價(jià)值

自身有貢獻(xiàn)

大客戶對于藥企而言的銷售規(guī)模貢獻(xiàn)和銷售利潤貢獻(xiàn)，這是大客戶自帶的光環(huán)和價(jià)值，這對于藥企而言是最重要的價(jià)值。

具有感召力

大客戶，某種程度上是客戶的代表和翹楚，大客戶的存在對于中小客戶而言是一種宣告和感召，也是藥企價(jià)值的市場落地和務(wù)實(shí)存在，對于藥企客戶的成片開發(fā)具有重要的支點(diǎn)意義。

懂得去協(xié)同

大客戶之所以大，一是大客戶領(lǐng)路人或創(chuàng)始人的企業(yè)家精神，二是大客戶懂得整合資源，利用上下游客戶最大限度的發(fā)揮自身的價(jià)值，在與藥企協(xié)同上邊有著自身的技能和本事。

傳承形象力

品牌戰(zhàn)略幾乎是所有藥企的共同選擇，因而，藥企戰(zhàn)略的普照需要大客戶的承接和既定領(lǐng)域的落地，大客戶就是藥企形象力的使者和踐行者。

大客戶有何不同---4大不同

體系完整

大客戶之所以大，看上去是銷售規(guī)模的大或者利潤貢獻(xiàn)的高，實(shí)際上只是客戶的體系很完整而已，比如業(yè)務(wù)體系、團(tuán)隊(duì)體系、管理體系、文化建設(shè)、戰(zhàn)略導(dǎo)向等等。

閱歷豐富

大客戶的大還有一個就是見得多，大客戶幾乎所有藥企的首選，藥企的各種先進(jìn)理念和操作方式都會在第一時間被大客戶知曉和運(yùn)用，因而大客戶都有相對寬泛的視野和較為長久的戰(zhàn)略意識。

資源眾多

大客戶的資源豐富主要包含上游資源（廠家+產(chǎn)品資源）、內(nèi)部資源（資金資源+人的資源+管理專員+人脈資源）和下游資源（市場和客戶的資源），正是豐富的資源才成就了大客戶的大。

流程完善

大客戶因?yàn)殇N售規(guī)模大，導(dǎo)致管理團(tuán)隊(duì)大，才使得制度和流程比較健全，因?yàn)榱擞谢�礎(chǔ)的流程建設(shè)，才讓大客戶的運(yùn)轉(zhuǎn)得以保障，才使得大客戶給藥企的感覺上很正規(guī)而且有章可循。

大客戶基本需求---4大特征

基本需求不同

中小客戶對于藥企的需求是政策，具體地說就是返利額度和促銷比例，而大客戶的需求是企業(yè)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)、品牌度等；小客戶要的現(xiàn)實(shí)利益，大客戶要的是長線壟斷獲利。

合作模式不同

中小客戶通常是隨機(jī)的合作，有奶便是娘是中小客戶的特征，而大客戶選擇廠家和產(chǎn)品的態(tài)度較為審慎；小客戶選擇利益，大客戶選擇承諾與合作方式，這是在合作模式上的不同。

客情維護(hù)不同

中小客戶需要現(xiàn)實(shí)的蠅頭小利，甚至是斤斤計(jì)較的小利益；大客戶需要的是基于系統(tǒng)服務(wù)的可控的利益，中小客戶的維護(hù)施之以利，大客戶施之以系，當(dāng)然兩者共同點(diǎn)就是保持一定頻次的拜訪和溝通。

廠商協(xié)同不同

中小客戶的協(xié)同驅(qū)動力是利益，大客戶驅(qū)動力是基于利益的發(fā)展；中小客戶的廠商協(xié)同可能“雷聲大雨點(diǎn)小”，大客戶的協(xié)同卻是按照雙方約定的來，廠商協(xié)同的起點(diǎn)和過程均不一致。

大客戶維護(hù)失當(dāng)---5種亂象

相互輕視

不管是什么原因，導(dǎo)致廠商之間，尤其是決策者之間或者協(xié)同者之間相互輕視，相互指責(zé)，輕者私下叫罵，重則當(dāng)面口炮，沒有任何的協(xié)同和趨同的意愿和傾向，導(dǎo)致此惡劣結(jié)果。

博弈當(dāng)?shù)?/p>

相互之間都是很重視，但是無論是哪一方的提議，結(jié)果都是博弈當(dāng)頭，先不考慮如何協(xié)同和分享，先考慮他為什么這么干？這么干了他會有什么好處，對于自己的好處，怎么看都沒有他的好。

惟命是從

要么藥企強(qiáng)勢，要么大客戶強(qiáng)勢，反正總是不能很好地兼容與和諧，總是體現(xiàn)出一方與另一方的不對等，更有意思的是隨著雙方實(shí)力的增與減，導(dǎo)致惟命是從的角色在變化，但是就是不分手，實(shí)屬吵鬧夫妻。

背信棄義

經(jīng)常會出現(xiàn)雙方合作中的背信棄義，有的是真的是，有的純屬于理解的不同或者事前聲明不到位，輕則有奶便是娘，重則背后插刀子，某種意義上看，醫(yī)藥營銷的歷史就是背信棄義的歷史。

大客戶如何突破---6大突破

理念輸出

大客戶很在意藥企的理念是否與自己一致，如果廠商之間的三觀不合，導(dǎo)致的結(jié)果是顯而易見的，因而，藥企在進(jìn)行大客戶突破時必須要進(jìn)行企業(yè)理念、產(chǎn)品理念、模式理念、品牌理念和團(tuán)隊(duì)理念等的展示與交流。

思想趨同

理念的下一步就是思想，因?yàn)樗枷胪�往左右藥企的行動，有什么樣的思想就會有與之匹配的行動，這一點(diǎn)大客戶深諳其道，比如戰(zhàn)略思想、品牌思想、文化思想等思想體系的碰撞。

戰(zhàn)略合作

零打碎敲的合作大客戶也不拒絕，但是大客戶更喜歡的是長線的一攬子合作計(jì)劃，而且分好工、各司其責(zé)，然后共同成長、共同分享，必須是坦誠的徹底的合作，既有足夠的誠意，又要有強(qiáng)有力的措施。

利益捆綁

大客戶的大很大一部分來自于風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的收益，他們深知要想分享利益，就必須要有付出，因而藥企要想驅(qū)動大客戶發(fā)力，就必須要真心付出，把自己的利益與大客戶捆綁在一起，否則，大客戶絕對不會全心與你合作！

人員協(xié)同

要想在一起搞事情，就必須要把優(yōu)勢兵力集中在一起，打攻堅(jiān)戰(zhàn)、打破襲戰(zhàn)，按照流行的說法是要建立聯(lián)合體，不管什么樣的操作，最終要落實(shí)到具體的人身上，否則所謂的協(xié)同也只是說說而已。

客情維護(hù)

不管頂層設(shè)計(jì)的多么到位，其原點(diǎn)還是基礎(chǔ)的客情維護(hù)，就是在勤拜訪、勤交流、勤溝通的基礎(chǔ)上不斷沉淀出的階級情感，正常的狀態(tài)下看不出，只有在非常時期客情維護(hù)才能顯示出強(qiáng)大的生命力。

結(jié)束語：疫情還在全球肆虐






編輯：Rae