醫(yī)藥招商需要抓住消費(fèi)者的需求心理
2011/9/26   來(lái)源：m.x4y7.cn  閱讀數(shù)：

　　一、抓住經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者的需求心理

　　縱觀諸多失敗的醫(yī)藥招商，往往是因?yàn)闆](méi)有抓住經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者的需求心理，從而使自己掙扎于醫(yī)藥招商企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場(chǎng)需求，如今大多數(shù)的醫(yī)藥招商企業(yè)不重視客戶和消費(fèi)者的需求，仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，靠天吃飯的小農(nóng)意識(shí)，產(chǎn)品要么功能單一。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析醫(yī)藥招商企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的需求，不以滿足經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者需求為市場(chǎng)原點(diǎn)，那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個(gè)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品多亂雜下場(chǎng)不外乎“一個(gè)不能少”的早夭，自說(shuō)自話的最終下場(chǎng)就只能是被市場(chǎng)淘汰。

　　二、制定政策

　　目前除少量廠家提供底貨或信用額度外，其余基本為現(xiàn)款制。市場(chǎng)基本認(rèn)同的心理價(jià)位為產(chǎn)品批價(jià)20扣。藥品招商表示醫(yī)藥招商企業(yè)獨(dú)家或特色產(chǎn)品可在25-35扣左右�？筛鶕�(jù)產(chǎn)品和地市情況適當(dāng)收取保證金。藥品招商表示實(shí)行梯度返利政策，醫(yī)藥招商企業(yè)并盡可能對(duì)大客戶和具有較好成長(zhǎng)性的中小戶給予扶持和獎(jiǎng)勵(lì)。

　　三、隊(duì)伍分工明確

　　有些公司是由醫(yī)藥招商部負(fù)責(zé)海選目標(biāo)客戶，銷(xiāo)售部進(jìn)行洽談簽約。有些是在全國(guó)成立完整的區(qū)域醫(yī)藥招商隊(duì)伍。還有一些是幾個(gè)人各負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū)，跑動(dòng)式辦公。

　　四、制備資料

　　完備產(chǎn)品資料的制作、醫(yī)藥招商手冊(cè)等必備資料。做到產(chǎn)品特點(diǎn)清晰，聯(lián)系方式明確，以便客戶按圖索驥能及時(shí)與公司取得聯(lián)系。

　　五、招商轉(zhuǎn)型——由務(wù)虛向務(wù)實(shí)轉(zhuǎn)型

　　醫(yī)藥招商回款的進(jìn)程大大的縮短，因?yàn)殡S著醫(yī)藥招商策略的改變，客戶企業(yè)選擇的余地大了，客戶企業(yè)成交與放棄都很快。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出再招一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的成本比培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的成本要多得多，而且，現(xiàn)在不比過(guò)去，靠蜻蜓點(diǎn)水，打擦邊球，忽悠一下的招商策略是沒(méi)有市場(chǎng)的，在行業(yè)內(nèi)生存，只有老老實(shí)實(shí)的務(wù)實(shí)為好。醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶企業(yè)有著共同的利益目標(biāo)，招商企業(yè)大量的前期策劃工作不得不放在醫(yī)藥招商完成后來(lái)逐一實(shí)行，由務(wù)虛向務(wù)實(shí)轉(zhuǎn)型。

編輯：羽毛