中小醫(yī)藥招商企業(yè)對抗強(qiáng)勢品牌
2011/9/8   來源：m.x4y7.cn  閱讀數(shù)：

　　一.推行產(chǎn)品差異化營銷

　　產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)最核心的競爭力,隨著行業(yè)的成熟,在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天,產(chǎn)品差異化成為區(qū)隔市場最重要的方法之一。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出而對于品牌拉力不強(qiáng)的弱勢品牌顯得更為重要。企業(yè)在新品立項(xiàng)后,市場策劃人就積極跟進(jìn),參與新品開發(fā)。根據(jù)競品情況確定產(chǎn)品定位和產(chǎn)品核心賣點(diǎn)。

　　二.推行農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略

　　1.確定目標(biāo)市場

　　弱勢品牌資源有限,我們可集中資源有針對性的做市場。首先把產(chǎn)品適銷對路的市場定為準(zhǔn)入市場(如華南和中南市場),把準(zhǔn)入市場中企業(yè)當(dāng)前營銷力可以涉入的市場定為首選市場(如中南市場),把首選市場中可能創(chuàng)造局部優(yōu)勢的區(qū)域市場定為目標(biāo)戰(zhàn)略市場(如湖南市場)。

　　2.制定合理的產(chǎn)品線

　　過于單一的產(chǎn)品線會導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大。同時也不利于提高品牌影響力。而現(xiàn)在的消費(fèi)者對于同類產(chǎn)品也喜歡購買同一品牌的產(chǎn)品,覺的這樣更有整體性,同時也方便購買。比如像廚衛(wèi)產(chǎn)品(灶具、熱水器、抽油煙機(jī)、消毒柜)和冰洗類的產(chǎn)品(冰箱、洗衣機(jī))。而合理的產(chǎn)品線更利于企業(yè)進(jìn)行整體推廣,產(chǎn)品陳列,費(fèi)用分擔(dān),捆綁銷售。

　　3.制定合理的價格體系

　　企業(yè)和代理商需要的都是可持續(xù)發(fā)展和合理的利潤空間。價格對企業(yè)來說代表著品牌定位和產(chǎn)品的生命周期。還代理商關(guān)心的是產(chǎn)品好不好賣和利潤。過高的價格需要強(qiáng)大的品牌來做載體。而在不具備成本和規(guī)模優(yōu)勢的前提下都不宜打價格戰(zhàn)。醫(yī)藥代理網(wǎng)表示過低的價格會導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期變短,同時也減少了市場開發(fā)費(fèi)用。哪么對于弱勢品牌最合理的是整體價格取行業(yè)平均水平,根據(jù)市場情況制定特價機(jī),常規(guī)機(jī)和高端機(jī)。特價機(jī)作為市場切入點(diǎn)用以打擊競爭對手。高端機(jī)樹立品牌形象,平衡利潤。切記不可推行一步到位的價格,由代理商操作市場,這樣只會導(dǎo)致市場越做越小。

　　4.合理設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)

　　目標(biāo)戰(zhàn)略市場對整體市場有著重要的戰(zhàn)略意義,對周邊市場能夠起引導(dǎo)和輻射作用甚至起著關(guān)鍵性的領(lǐng)導(dǎo)作用。因此戰(zhàn)略市場的渠道必須進(jìn)行深耕細(xì)作,改變傳統(tǒng)的金字塔結(jié)構(gòu),使渠道結(jié)構(gòu)扁平化,推行小區(qū)域代理制(以地級市為單位),取消省級代理。

　　5.做好招商工作

　　一級市場因有著巨大的消費(fèi)能力,現(xiàn)在強(qiáng)勢品牌一般都把一級市場做為首攻市場。而隨著國美、蘇寧等家電渠道的發(fā)展,導(dǎo)至一級市場的市場開發(fā)費(fèi)用急劇增長。因此弱勢品牌短期內(nèi)很難在一級市場做大做強(qiáng)。而二三級市場因品牌集中度相對較低,消費(fèi)者對品牌認(rèn)知度也相對較低,市場開發(fā)費(fèi)用較小的特點(diǎn)。是弱勢品牌的最佳切入點(diǎn)。企業(yè)可通過《家電市場》、《現(xiàn)代家電》等專業(yè)雜志發(fā)布招商信息,選擇經(jīng)營思路相符,具有強(qiáng)烈品牌意識和高忠誠度的客戶進(jìn)行合作。極力扶持此類客戶發(fā)展,利用批發(fā)渠道短、平、快的特點(diǎn),迅速打開市場,同時加大對渠道的深耕細(xì)作,充分利用各大類新興渠道,如建材市場,小區(qū)直銷,擴(kuò)大品牌影響力。對于二級市場的主流賣場,只要單店成本核算不突破盁虧臨界點(diǎn),均可進(jìn)入,注重終端形象建設(shè),提高品牌知名度和市場占有率。

　　6.把握時機(jī),全面進(jìn)攻

　　當(dāng)外圍市場鞏固后,我們可通過當(dāng)?shù)刂髁麟娨暶襟w進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,進(jìn)一步提高品牌知名度,在一級市場選擇資金實(shí)力雄厚,賣場關(guān)系良好,可同公司長期合作,共同發(fā)展的客戶合作。集中資源對一級市場進(jìn)攻。有選擇性的進(jìn)行渠道建設(shè),對于國美、蘇寧這樣的主流買場,必須進(jìn)行嚴(yán)格的單店成本核算,保證進(jìn)一家,做好一家。同時多利用戶外推廣進(jìn)行品牌宣傳。形成同外圍市場的呼應(yīng)。

　　7.做好導(dǎo)購員培訓(xùn)

　　導(dǎo)購員是銷售隊(duì)伍中最前線的戰(zhàn)士,在終端為王的今天,導(dǎo)購員素質(zhì)的高低直接關(guān)系著各個終端的銷售業(yè)績。因此我們要把導(dǎo)購員的培訓(xùn)作為一項(xiàng)長期的工作來作,提高導(dǎo)購員的產(chǎn)品知識、銷售技巧及綜合素質(zhì)。

　　8.打造一支能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)

　　不管在哪一次戰(zhàn)役中,要想打勝戰(zhàn),沒有一支能征善戰(zhàn)的軍隊(duì)是不行的,做營銷也是如此,營銷隊(duì)伍的作戰(zhàn)能力直接關(guān)系著企業(yè)的銷售業(yè)績,沒有一支能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì),再好的營銷策略也到不了位。藥品招商解析企業(yè)要從營銷隊(duì)伍的組建開始,全面考核營銷人員,培養(yǎng)一支作風(fēng)優(yōu)良,素質(zhì)全面的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。

　　因此，對于中小醫(yī)藥招商企業(yè)，想要與大型招商企業(yè)抗衡，就應(yīng)該做好弱勢品牌抗衡強(qiáng)勢品牌有上述兩大策略，從而讓其品牌可以豎立起來，進(jìn)而推動企業(yè)成功。

編輯：羽毛