南京醫(yī)藥試水新營銷 壟斷“種子藥品”以小博大
2011/1/14   來源：南方都市報   閱讀數(shù)：

    2011年1月7日，南京醫(yī)藥副總裁張艷輝與羅浮山國藥交接了戰(zhàn)略合作合同書，南京醫(yī)藥將在全國獨家代理銷售羅浮山國藥的消炎利膽片，合同銷售額超過2億元。據(jù)了解，這是南京醫(yī)藥迄今為止最大的單品銷售合同。 

    試水“企業(yè)總承包”新營銷模式的并非南京醫(yī)藥一家，據(jù)了解，步長集團等企業(yè)已經(jīng)初步嘗試，并取得成效。

    南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所一位研究者對南都說，醫(yī)藥流通企業(yè)對新模式的嘗試透出一個信號：此舉已和過去商業(yè)流通只拿企業(yè)產(chǎn)品差價的代理方式完全不同，流通企業(yè)正在對自身話語權產(chǎn)生越來越強烈的要求。他說，此舉“甚至可能倒逼以往強勢的大型生產(chǎn)企業(yè)，在今后與之合作的價格談判中放低身段”。

    商業(yè)巨頭與小生產(chǎn)企業(yè)

    在國藥集團、上藥集團、華潤醫(yī)藥集團加速布局全國跑馬圈地、九州通上市融資之際，國內(nèi)第五大商業(yè)企業(yè)南京醫(yī)藥不甘落后，與羅浮山國藥消炎利膽片全面合作，簽下全國獨家代理權，合同銷售額超過2億元。南京醫(yī)藥副總裁張艷輝一語道出南京醫(yī)藥的動機：南京醫(yī)藥將全力打造精細工業(yè)鏈，打通上下游資源。

    在此之前，南京醫(yī)藥代理的中藥產(chǎn)品中，只有天士力的丹參滴丸超過一億元。羅浮山國藥僅因為其主持2010版藥典“消炎利膽片”新標準而引起了南京醫(yī)藥的注意，但此藥目前在全國總的銷售額僅數(shù)千萬元，南京醫(yī)藥對這一嶄露頭角的藥品下了重注。

    張艷輝對南都稱，“我們希望以此新合作模式，將銷售網(wǎng)絡和有潛力的藥品強強聯(lián)合，一個一個地占領醫(yī)藥商業(yè)領域的制高點�！睋�(jù)透露，南京醫(yī)藥正在與數(shù)個中小型藥企洽談“類似合作”，獨家代理全國商業(yè)流通市場。

    除了可以擁有“壟斷”權，南京醫(yī)藥此舉更含深意。據(jù)數(shù)據(jù)，如按照利潤總額排名，2010年前三甲為上藥集團、中藥集團、廣藥集團，南京醫(yī)藥以70億元僅居第七。業(yè)內(nèi)分析認為，借助新合作模式，正是南京醫(yī)藥圖謀重返“三甲”陣營的舉措之一。

    中投顧問研究員郭凡禮也對南都表示，南京醫(yī)藥此前有要被英國AB收購的傳聞，它必須提高競爭實力、提高底氣，采取一種獨辟蹊徑的競爭方式�！澳暇┽t(yī)藥與中小企業(yè)合作有助于在弱肉強食的競爭環(huán)境中提高自身話語權”。

    渠道的野心

    南方醫(yī)藥研究所一位研究者在接受南都采訪時認為，采取全權代理產(chǎn)品促進藥企銷售增長和流通領域利潤增長，或可成為2011年商業(yè)領域市場競爭最具實際效應的動向�！安徽撉�道多么強大，把控優(yōu)質藥品必定是最好的選擇之一，而對一些有潛力但未成名的“種子藥品”進行未雨綢繆地壟斷，也是低成本高收益的做法�！�

    據(jù)了解，去年已有企業(yè)為了應對醫(yī)藥流通領域巨頭高度擴張的勢頭試水新模式，11月步長制藥與中恒集團旗下梧州制藥兩家企業(yè)宣布實施合作，合并銷售體系，以期在新一輪行業(yè)“洗牌”中站穩(wěn)腳跟。

    此前，梧州制藥的核心產(chǎn)品血栓通采用底價代理銷售模式。步長制藥則擁有超過萬人覆蓋全國的營銷隊伍和網(wǎng)絡，銷售網(wǎng)絡交叉覆蓋全國1.5萬家醫(yī)院和13萬個零售藥店。

兩者的結盟，突破了醫(yī)藥界傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售模式。根據(jù)測算，協(xié)議若能生效實施，步長集團本年度即可為梧州制藥完成銷售收入23億元，2012年度達到30億元。

    摩羅丹藥業(yè)與吉上吉去年也展開了此類合作：未來五年吉上吉將推進摩羅丹、小兒風熱清口服液等品種的市場營銷開發(fā)，預計年銷售額達到6億元。

    醫(yī)藥商業(yè)公司盡管風光無限，但在面對大型藥企的藥品流通時，其話語權地位卻多受掣肘，即使排名前十位的一些流通巨頭也不例外。面對與大型藥企的“大藥品”合作中的弱勢地位，中小企業(yè)懷揣具有市場潛力的藥品，而其合作態(tài)度顯然更讓醫(yī)藥商業(yè)公司滿意。

    行業(yè)分析說，“南京醫(yī)藥等控制龐大銷售終端的商業(yè)公司與中小型優(yōu)質產(chǎn)品的全面聯(lián)手，高調(diào)打造進入醫(yī)保目錄和基本藥物目錄的中藥品種，控制醫(yī)院銷售的一級源頭，也是對抗國藥集團、上藥集團等巨頭的一種策略”。

    中投顧問研究員郭凡禮對南都說，同是醫(yī)藥巨頭，國藥在2010年重心在兼并收購地方龍頭企業(yè)，只為把面鋪開，不管沒有代理產(chǎn)品的優(yōu)勢，這種做法曾受到非議。南京醫(yī)藥顯然希望另辟蹊徑。

    術業(yè)有專攻

    據(jù)悉，中恒集團與步長集團簽約之后，藥企專心致力于藥品研發(fā)與制造。羅浮山國藥董事長陳新泉也對南都說，合作后企業(yè)將依托藥典標準制定者的有力優(yōu)勢，集中精力搞好研發(fā)、生產(chǎn)和質量控制。雙方借助各自在領域內(nèi)的優(yōu)勢促成產(chǎn)銷鏈的穩(wěn)固合作。

    而這種醫(yī)藥流通的競爭新業(yè)態(tài)，也給了中小制藥企業(yè)一個機會。

    據(jù)了解，羅浮山國藥銷售收入2010年為4.8億。2010年羅浮山消炎利膽片在全國銷售額不到5000萬元，與南京醫(yī)藥合作后，2011年提升到超兩億元的銷售額度。2010年收購廣州美晨藥業(yè)及惠州陽光藥業(yè)、引進北京昆吾九鼎資本注入后，正籌劃上市。其董事長陳新泉對南都說，南京醫(yī)藥與之聯(lián)手，將極大促進企業(yè)發(fā)展及謀求上市的步伐。

    也有分析認為，南京醫(yī)藥或另有圖謀，簽下全國獨家代理，把控藥品流通領域的上游之后，其他流通企業(yè)有可能成為其二級銷售單位。南京醫(yī)藥、新上藥都高舉打入華南醫(yī)藥流通領域的大旗，華南的競爭將出現(xiàn)多頭并舉的趨勢。通過代理廣東藥品介入廣東市場，南京醫(yī)藥也對廣東本土醫(yī)藥流通企業(yè)下達了戰(zhàn)書。

    南京醫(yī)藥的此類模式成功后，將陸續(xù)在全國市場滲透，其話語權日漸強大后，將逐漸對大生產(chǎn)企業(yè)也形成壓力，倒逼其放低身段。

    然而，這種買斷模式正如賭局，收益與風險并存：這些種子產(chǎn)品如果能夠做起來，獲得爆發(fā)性的增長，則買斷企業(yè)一戰(zhàn)成名；而如果不被市場接受，則要承受巨大的損失，因為簽約數(shù)額不會是小數(shù)目。
編輯：恒業(yè)