華仁太醫(yī)藥業(yè)：與配送商共創(chuàng)輝煌
2010/8/5  閱讀數(shù)：

   2009年8月17日，青島華仁太醫(yī)藥業(yè)有限公司迎來了具有歷史意義的一天——首批蒲元和胃膠囊發(fā)貨，這意味著該產(chǎn)品正式面世。
    蒲元和胃膠囊的上市對(duì)華仁太醫(yī)藥業(yè)的重大意義在于，蒲元和胃膠囊在市場營銷方面將通過“三年三步走”的策略，即通過一年的基礎(chǔ)打造，對(duì)目前的隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)、管理等進(jìn)行全面整合，通過新項(xiàng)目產(chǎn)品的試點(diǎn)運(yùn)用，進(jìn)一步沉淀隊(duì)伍、孵化隊(duì)伍、壯大隊(duì)伍，并在這個(gè)新的品種與模式中，積累大量的實(shí)踐與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；第二年將根據(jù)人員隊(duì)伍、模式孵化進(jìn)行全國推廣，廣泛建立營銷網(wǎng)絡(luò)，建立銷售渠道，強(qiáng)化終端工作與高端廣告的結(jié)合，在穩(wěn)定建設(shè)、順利開發(fā)的基礎(chǔ)上力爭使單品年銷售額達(dá)到5000萬元；通過兩年的基礎(chǔ)打造和渠道建設(shè)，以及在人員、管理、經(jīng)驗(yàn)、品牌等方面的積淀，第三年，華仁太醫(yī)藥業(yè)將向縱深開發(fā)全國市場，大膽創(chuàng)新，實(shí)施平臺(tái)共建、信息共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、利益均分，實(shí)現(xiàn)物流從上而下、信息流網(wǎng)狀流動(dòng)的整體營銷戰(zhàn)略，同時(shí)積極與患者進(jìn)行有效溝通，盡量滿足消費(fèi)者的需求，力爭使年銷售額突破億元大關(guān)，使該產(chǎn)品成為消化類產(chǎn)品中的優(yōu)勢品牌。預(yù)計(jì)在5年內(nèi)，蒲元和胃膠囊的營業(yè)額將超過3億元。
    新品上市，營銷是決定成敗的關(guān)鍵，而選擇合適的配送商是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。因?yàn)殡S著“新醫(yī)改的實(shí)施，國家將加大對(duì)中醫(yī)藥的扶持力度”，醫(yī)藥行業(yè)的競爭正朝著一種強(qiáng)調(diào)全方位的整合效應(yīng)的“結(jié)構(gòu)性競爭力”的趨勢發(fā)展。市場的競爭已不再固守傳統(tǒng)的單點(diǎn)優(yōu)勢，而是走向產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌運(yùn)作、營銷整合、渠道深耕，以及合作伙伴和有效資源配置的全方位較量，從而最終產(chǎn)生一種“鏈合效應(yīng)”，并盡顯蒲元和胃品牌的核心競爭力。
    那么，在營銷戰(zhàn)場上，蒲元和胃膠囊能做到和配送商共贏嗎？華仁太醫(yī)藥業(yè)人用自己的行動(dòng)做出了回答。
    組建專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)
    華仁太醫(yī)藥業(yè)對(duì)蒲元和胃膠囊的信心，不僅來自產(chǎn)品的過硬質(zhì)量，還在于其有一支專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)。早在該產(chǎn)品問世之前，華仁太醫(yī)藥業(yè)就組建了300余人的營銷隊(duì)伍，做好了拼殺市場的準(zhǔn)備。
    華仁太醫(yī)藥業(yè)人有一首詩：《隨想營銷，如同行船》，詩中把營銷比作行船，“每個(gè)人在登船前有一百個(gè)選擇，一旦登上其中一條船就義無反顧，你是否在執(zhí)著追求”，“你的任務(wù)就是不斷發(fā)掘你自己，影響帶動(dòng)同事，你們一起努力，把船更快地劃到勝利的彼岸”……
    華仁太醫(yī)藥業(yè)招聘員工的主要標(biāo)準(zhǔn)是看工作態(tài)度和自有網(wǎng)絡(luò)，然后考察專業(yè)技能和可塑性。人員招聘按計(jì)劃進(jìn)行，營銷中心初步建起了全國性的市場網(wǎng)絡(luò)。
    來自四面八方的營銷精英們?cè)诮邮軑徢芭嘤?xùn)前，就接受了一次挑戰(zhàn)。2009年7月17日，“全國消化內(nèi)科主任臨床新進(jìn)展研討會(huì)”在青島召開，華仁太醫(yī)藥業(yè)負(fù)責(zé)人把此次會(huì)議當(dāng)作是一次練兵的好機(jī)會(huì)，并且調(diào)動(dòng)了濟(jì)南的新團(tuán)隊(duì)前來助陣。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些一線業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)出了較好的組織性、紀(jì)律性和較高的素質(zhì)。
    據(jù)了解，華仁太醫(yī)藥業(yè)的崗前培訓(xùn)是從去年7月20日開始的，該公司副總經(jīng)理白正中告訴記者：“通過培訓(xùn)，大家了解了華仁，熟悉了蒲元和胃膠囊的知識(shí)，明確了任務(wù)，之后就迅速奔赴市場開始工作。在團(tuán)隊(duì)組建、設(shè)立組織構(gòu)架時(shí)，我們遵循垂直領(lǐng)導(dǎo)的原則；在重大問題上，我們避免在假設(shè)條件基礎(chǔ)上做決策。”
    通過前期的上市準(zhǔn)備工作，新組建的營銷中心團(tuán)隊(duì)得到了鍛煉，在工作中分工協(xié)作，以組織架構(gòu)和崗位職責(zé)為導(dǎo)向，不斷調(diào)整和明確職責(zé)定位，并使團(tuán)隊(duì)逐漸走向成熟。
    對(duì)于華仁太醫(yī)藥業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，他們認(rèn)為：“這個(gè)團(tuán)隊(duì)將致力于蒲元和胃膠囊的推廣，致力于建立龐大的市場網(wǎng)絡(luò)渠道，致力于探索最佳的營銷模式，將為后續(xù)其他產(chǎn)品打好先鋒戰(zhàn)。”
    讓每一個(gè)細(xì)節(jié)都完美
    有了專業(yè)的營銷隊(duì)伍，怎么開展?fàn)I銷工作呢？第一步，是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清晰的定位，找準(zhǔn)推廣的方向和營銷策略。
    該公司負(fù)責(zé)人介紹說：“國內(nèi)有一些銷售過億元的中成藥產(chǎn)品，他們的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，參照西醫(yī)的理論和元素包裝產(chǎn)品，進(jìn)行營銷推廣，是中成藥做大的必要條件。蒲元和胃膠囊的基礎(chǔ)理論研究豐富，臨床使用經(jīng)驗(yàn)充足，治療效果確鑿，據(jù)統(tǒng)計(jì)有50%的病人是回頭客，已經(jīng)具備了學(xué)術(shù)推廣的基本條件�！�
    記者在采訪中了解到，華仁太醫(yī)藥業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)為了做好學(xué)術(shù)推廣的基礎(chǔ)工作，在“追求極致”的要求下，每一個(gè)細(xì)節(jié)都力求盡善盡美——即便是一張小小的名片，也非常重視，在成稿之前要核對(duì)每個(gè)字、每個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。在工作方法上，采用“排除選擇的工作方法”，也就是說在沒有定稿之前，一定要經(jīng)過“海選”階段，再挑選確立原始模版，然后加入創(chuàng)意并細(xì)化成稿。
    據(jù)了解，營銷團(tuán)隊(duì)搜集整理了大量文獻(xiàn)，整理出了“蒲元”組方6味中藥的全部信息，包括植物圖、入藥干圖、別名、拉丁文名、中醫(yī)歸經(jīng)、藥理作用、毒理學(xué)、化學(xué)成分、中藥功效、主治方向、植物的生長環(huán)境、古今名家論述、名典出處、采收貯藏、資源分布、組方規(guī)律、用藥禁忌、不良反應(yīng)及治療、炮制方法、藥材鑒定、臨床運(yùn)用等等，成為“成分綜述”。
    營銷團(tuán)隊(duì)還搜集了迄今為止所有發(fā)表過的“蒲元”相關(guān)論文幾十篇，整理成冊(cè)，配以圖文成為“論文匯編”，將蒲元和胃膠囊的臨床使用經(jīng)驗(yàn)傳遞給醫(yī)生，供醫(yī)生參考。
    做好了第一步的資料準(zhǔn)備工作，第二步就是進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣。品牌塑造是市場制勝的法寶。蒲元和胃膠囊的優(yōu)勢是，近四年來國家批準(zhǔn)的惟一一個(gè)治療消化潰瘍的中成藥，具有獨(dú)家專利，因此該產(chǎn)品以學(xué)術(shù)切入市場，這就意味著華仁太醫(yī)藥業(yè)除了建立自己的學(xué)術(shù)隊(duì)伍，還要建立學(xué)術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為配送商提供后續(xù)支持。
    和配送商共同發(fā)展
    據(jù)了解，華仁太醫(yī)藥業(yè)將以蒲元和胃膠囊的上市作為契機(jī)，快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，而實(shí)現(xiàn)的方式是“三年三步走”的策略。
    為此，華仁太醫(yī)藥業(yè)采取的相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)是：遵從專業(yè)化營銷的方法，依托配送商建立渠道，用質(zhì)量和服務(wù)取勝。通過和配送商的共同努力，快速推進(jìn)市場進(jìn)程。
    記者在采訪中了解到，在配送商的選擇上，華仁太醫(yī)藥業(yè)要求合作對(duì)象在當(dāng)?shù)匾�有廣泛和穩(wěn)定的配送網(wǎng)絡(luò)，有良好的口碑，看重中藥的發(fā)展前景，有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，在學(xué)術(shù)上認(rèn)可蒲元和胃膠囊這個(gè)產(chǎn)品，并且愿意長期合作。華仁太醫(yī)藥業(yè)一位高管對(duì)記者表示：“成長型的配送商是我們拓展的重點(diǎn)。例如大連有一家配送公司信譽(yù)好，客戶穩(wěn)定，關(guān)系牢靠、扎實(shí)，對(duì)新產(chǎn)品給予很高的重視，雙方的合作很愉快�！�
    “我們用優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、坦誠的合作誠意、專業(yè)化的營銷隊(duì)伍贏得了配送商的信任。當(dāng)然也有博弈，我們的經(jīng)驗(yàn)是，合作意向比問題本身重要，只要坦誠相待，就沒有解決不了的問題。由于我們公司正處于快速增長期，很多配送商正是看中了這一點(diǎn)，在我們產(chǎn)品上市一開始就和我們建立了長期的合作關(guān)系。”這位高管說。
    今年，華仁太醫(yī)藥業(yè)已經(jīng)在一些重點(diǎn)省市組建了隊(duì)伍，包括北京、廣東、湖南、湖北、浙江、黑龍江、吉林、河南、四川等。除了自建營銷隊(duì)伍外，他們還將積極尋找有實(shí)力的配送商進(jìn)行合作，共同開發(fā)全國市場。
    為了讓配送商更有力地開發(fā)市場，華仁太醫(yī)藥業(yè)將給他們提供強(qiáng)大的支持，包括：大型學(xué)術(shù)會(huì)議的廣告支持、制作各種銷售工具，豐富醫(yī)學(xué)溝通策略、對(duì)配送商的學(xué)術(shù)培訓(xùn)、區(qū)域保護(hù)、在核心期刊上發(fā)表專業(yè)論文，等等。
    “我們本著相互信任、相互依托的原則，會(huì)根據(jù)配送商的付款時(shí)間周期以及經(jīng)銷商與我們合作過程中對(duì)于蒲元和胃膠囊的覆蓋所作出的貢獻(xiàn)來提供不同層次的優(yōu)惠，配送商很容易從我們不斷增長的市場中看到自己的盈利。”華仁太醫(yī)藥業(yè)副總經(jīng)理譚政在接受記者采訪時(shí)說，“我們希望不斷加強(qiáng)雙方的合作，實(shí)現(xiàn)利益共贏，雙方可以在區(qū)域及跨區(qū)域的合作上進(jìn)行探討。只要是有優(yōu)勢和渠道的團(tuán)隊(duì)，我們就歡迎加盟�！�
    據(jù)了解，華仁太醫(yī)藥業(yè)目前與配送商的合作已顯示良好成效，銷量正以每月70%～100%的速度遞增。
編輯：商務(wù)部