零售藥店要如何發(fā)揮“保健品服務(wù)”優(yōu)勢
2010/8/2  閱讀數(shù)：

   隨著人們健康意識的提高，保健食品市場逐漸啟動(dòng)，保健食品經(jīng)營的競爭也“硝煙四起”。如今很多商超也在醒目位置設(shè)立了保健食品專柜，再加上遍地開花的各種保健食品超市，的確給藥店的保健食品經(jīng)營帶來諸多壓力。在這場保健食品銷售的博弈中，藥店如何提高保健食品經(jīng)營的效益呢？筆者認(rèn)為，藥店只有堅(jiān)持“揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢”的經(jīng)營策略，才能在這場保健食品之戰(zhàn)中更勝一籌。
    首先，要發(fā)揮“服務(wù)優(yōu)勢”。
    藥店一般有自己的穩(wěn)定客戶，比如一些亞健康人群或正在疾病恢復(fù)期的人群，他們一般會(huì)選擇到藥店購買保健食品，同時(shí)向藥師進(jìn)行相關(guān)的用藥咨詢。另外，還有一部分顧客是“附帶式消費(fèi)”，比如那些原本沒有保健食品消費(fèi)目的，但在進(jìn)行藥品消費(fèi)過程中臨時(shí)受到“消費(fèi)引導(dǎo)”，而最終改變消費(fèi)目標(biāo)購買保健食品的顧客。一般情況下，到藥店購買藥品的顧客很多都有硬性需求，這就為“附帶式消費(fèi)”提供了條件。因此，針對這一銷售特點(diǎn)，藥店可做好綜合服務(wù)工作，以服務(wù)來吸引顧客，比如建立自己的社區(qū)服務(wù)功能，以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)、免費(fèi)健康體檢等方式，吸引消費(fèi)者在藥店消費(fèi)保健食品。同時(shí)，由于部分藥店的“社區(qū)屬性”，可以使消費(fèi)者產(chǎn)生“藥店就在家門口，尋醫(yī)問藥好開口”的心理，從而增加其購買信心。
    其次，要發(fā)揮“專業(yè)優(yōu)勢”。
    藥店具有明顯的“藥師資源”和“店員專業(yè)化”的優(yōu)勢，比如藥師可以給顧客提供專業(yè)的咨詢診斷服務(wù)，讓消費(fèi)者充分了解自己的身體狀況，然后有針對性地選購最適合的保健食品。同時(shí)藥店還可以給那些穩(wěn)定的客戶建立消費(fèi)檔案，比如在我們藥店，對于那些消費(fèi)（包括保健食品消費(fèi)）達(dá)到一定金額的客戶，會(huì)由藥店的執(zhí)業(yè)藥師為其建立一套個(gè)人健康檔案，該檔案由藥師負(fù)責(zé)管理和完善，記錄著顧客在本藥店的每一次用藥史，不僅可以作為顧客就醫(yī)時(shí)的臨床診斷依據(jù)，而且可以為其提供專業(yè)的保健食品消費(fèi)指導(dǎo)。
    與此同時(shí)，藥店還會(huì)對那些建檔顧客進(jìn)行定期的電話回訪，并通過電話、郵寄、電子郵件等方式告知對方藥店近期的保健食品、藥品促銷活動(dòng)。如此一來，顧客的“心”就被藥店的“專業(yè)服務(wù)”牢牢抓住了。因此，藥店銷售保健食品，圖的是服務(wù)更專業(yè)，更容易取得顧客的信任，這是其他商超所不具備的。
編輯：恒業(yè)