第五批國(guó)采落地 代理商選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品機(jī)不可失！
2021/8/2   來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)  閱讀數(shù)：

第五批國(guó)采塵埃落定，各省也陸續(xù)發(fā)文落實(shí)中選結(jié)果。7月20日，江西省醫(yī)療保障局發(fā)布《關(guān)于開(kāi)展第五批國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)相關(guān)藥品掛網(wǎng)采購(gòu)工作的通知》，要求相關(guān)中選企業(yè)在網(wǎng)上申報(bào)信息并確認(rèn)配送關(guān)系。



國(guó)采從第一批推進(jìn)到第五批有218個(gè)產(chǎn)品，能有不錯(cuò)的市場(chǎng)預(yù)期、有政策、有體量的產(chǎn)品第一批有幾個(gè)，第2～4批不多，第5批還真有不少，每個(gè)省份可以操作的產(chǎn)品去掉自營(yíng)的至少有15個(gè)產(chǎn)品。




這幾年，代理商的壓力比較大，大部分企業(yè)也是如此。能在國(guó)采中“過(guò)關(guān)斬將”給了產(chǎn)品一個(gè)不錯(cuò)的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，企業(yè)要選擇優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，這是千載難逢的好機(jī)會(huì)，但很多代理商似乎熱情有余，準(zhǔn)備不足。




機(jī)會(huì)難得




1.國(guó)采+省/聯(lián)盟帶量+價(jià)格聯(lián)動(dòng)+“紅黃綠”（各省價(jià)格分線(xiàn)。紅線(xiàn)太高，不能進(jìn)院；黃線(xiàn)可以用，但要重點(diǎn)監(jiān)控；綠線(xiàn)不限制）  國(guó)采要有490個(gè)品種的數(shù)量預(yù)期，省/聯(lián)盟帶量采2020年平均20+品種，2021年省/聯(lián)盟平均40+品種，廣東大聯(lián)盟200+，這種數(shù)量級(jí)的累積，越來(lái)越嚴(yán)格的價(jià)格“突擊”死角，使大部分產(chǎn)品都難有常規(guī)政策。




各種概念的帶量采不管是過(guò)評(píng)的國(guó)采還是非過(guò)評(píng)的省/聯(lián)盟采，都是一個(gè)時(shí)間段內(nèi)的大趨勢(shì)，可以預(yù)見(jiàn)同類(lèi)產(chǎn)品未來(lái)的命運(yùn)。




在這一趨勢(shì)下，能有優(yōu)質(zhì)合作機(jī)會(huì)的產(chǎn)品越來(lái)越少，可是市場(chǎng)依舊在，代理商也沒(méi)見(jiàn)少。眼前的是不是機(jī)會(huì)，不光要看當(dāng)下，還要看到未來(lái)的趨勢(shì)。




2.老藥新做的時(shí)間性  不可否認(rèn)，老藥新做（經(jīng)典回歸）能帶來(lái)不少機(jī)會(huì)，不過(guò)除了能進(jìn)入短缺藥目錄的產(chǎn)品，其他產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都具有臨時(shí)性。




這種臨時(shí)性可長(zhǎng)可短，并且這些產(chǎn)品很難成為市場(chǎng)主流。雖然相比創(chuàng)新藥，這類(lèi)產(chǎn)品成本低，可控性高，但有可操作性的產(chǎn)品越來(lái)越少，并且有些產(chǎn)品“玩著玩著就玩崩了”。




老藥新做從化藥到中成藥，從上世紀(jì)90年代的產(chǎn)品挖到上世紀(jì)80年代，現(xiàn)在開(kāi)始挖掘上世紀(jì)60、70年代的產(chǎn)品，再挖下去，就越過(guò)越回去了。




3.創(chuàng)新的不可及性  頭部企業(yè)和創(chuàng)新型企業(yè)的大部分產(chǎn)品都以自營(yíng)模式為主。從代理的角度看，創(chuàng)新產(chǎn)品的可獲得性越來(lái)越低，畢竟創(chuàng)新藥不是想做就能做的。




目前，化藥類(lèi)別的創(chuàng)新產(chǎn)品有代理屬性的不多，每年批出來(lái)的產(chǎn)品即使是二類(lèi)、三類(lèi)，也很少有企業(yè)做代理模式，即使有，也是終端合作模式。




創(chuàng)新投入大、風(fēng)險(xiǎn)高、周期長(zhǎng)、概率低，一旦有一個(gè)優(yōu)質(zhì)賽道，在資本方加持下，很快會(huì)變成“紅�！�。從劑型、復(fù)方、給藥途徑、加裝置等角度，層出不窮的“七十二變”也幾乎與小企業(yè)無(wú)緣。




4.中成藥的難度  一些中成藥換個(gè)漂亮的包裝，圈一堆適應(yīng)癥，列舉符合市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)條件，但能翻出浪花的還真不多，更多的是沉浸在自己的“理想國(guó)”里。




大部分中成藥都是效果牛，適應(yīng)癥廣，生產(chǎn)企業(yè)多，市場(chǎng)前景樂(lè)觀(guān)，政策支持，中醫(yī)理論充分，而殘酷的市場(chǎng)業(yè)績(jī)說(shuō)明一切，數(shù)萬(wàn)個(gè)批文中，脫穎而出者也只是鳳毛麟角。




綜上，國(guó)采中標(biāo)的優(yōu)質(zhì)合作標(biāo)的絕對(duì)是個(gè)好機(jī)會(huì)，不可錯(cuò)過(guò)。




代理商百態(tài)




正是因?yàn)榈谖迮鷩?guó)采可優(yōu)質(zhì)合作的產(chǎn)品數(shù)量還不錯(cuò)，市場(chǎng)泛起陣陣漣漪，讓一眾代理商重新燃起希望之火，百態(tài)盡顯。




1.老虎型（實(shí)力強(qiáng)、懂市場(chǎng)、有宏觀(guān)視野）  這類(lèi)代理商往往在某個(gè)領(lǐng)域（治療）成為市場(chǎng)的“頭部經(jīng)銷(xiāo)商”，手握很多產(chǎn)品，大產(chǎn)品也不在少數(shù)，是很多代理制企業(yè)希望合作的目標(biāo)之一。




他們有豐富的經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大的事務(wù)能力、有直營(yíng)隊(duì)伍也有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、懂市場(chǎng)大趨勢(shì)、會(huì)判斷產(chǎn)品的“生命力+市場(chǎng)力”；對(duì)品類(lèi)有深刻理解，考慮終端合理用藥、DRGs、用藥指南、產(chǎn)品特性，而不是單單談“我認(rèn)識(shí)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)”“有多少空間”；敢于出手，敢于開(kāi)價(jià)，懂得在國(guó)采機(jī)會(huì)下，把握優(yōu)質(zhì)合作產(chǎn)品可以帶來(lái)的附加值，這不光是利潤(rùn)問(wèn)題，而是可帶來(lái)一系列市場(chǎng)資源，以及某個(gè)領(lǐng)域稱(chēng)霸的機(jī)會(huì)；數(shù)據(jù)、資金、市場(chǎng)準(zhǔn)備充分，誠(chéng)意滿(mǎn)滿(mǎn)，有理有據(jù)有節(jié)。




2.黑熊型  這類(lèi)代理商有一定或很強(qiáng)的實(shí)力，但是活在過(guò)去，還沒(méi)有從“舒適圈”走出來(lái)。




他們的腦中始終圍繞4倍空間、5倍空間，你和他談3倍空間，他的神情中就流露出以下意思：“就這點(diǎn)空間，你還敢和我談生意？你不知道我非4倍大品種不做？非過(guò)億品種不接？”




你和他談大趨勢(shì)、國(guó)家政策、終端用藥、產(chǎn)品特點(diǎn)、同類(lèi)格局，他就一句話(huà)：“高空間可以壓倒一切。”




廠(chǎng)家剛要說(shuō)國(guó)采是什么情況，他就和你說(shuō)：“我知道，國(guó)談產(chǎn)品我接了不少，空間也不錯(cuò)，然后，終端并不像你想象那樣，高倍數(shù)的都不理想，你這不行啊�！�




他們要錢(qián)有錢(qián)，要人也有些人，只是沒(méi)辦法和你在一個(gè)頻道談，有些事一定要經(jīng)歷過(guò)、深入過(guò)、體驗(yàn)過(guò)，吃過(guò)虧才能三觀(guān)一致。這類(lèi)代理商典型的“冬眠期”太長(zhǎng)，有些老虎型代理商已經(jīng)占了地盤(pán)，從市場(chǎng)大趨勢(shì)來(lái)看，他還沒(méi)有醒來(lái)。




3.摸魚(yú)型  這類(lèi)代理商本著“有棗沒(méi)棗打一桿子”，遇到對(duì)市場(chǎng)不了解的，一頓狂轟濫炸，把小經(jīng)理說(shuō)得五迷三道，基本就成功了。




他們對(duì)產(chǎn)品缺少宏觀(guān)認(rèn)知，對(duì)市場(chǎng)缺乏深度理解，問(wèn)及產(chǎn)品能在某個(gè)市場(chǎng)做多大，他說(shuō)：“很大，不少。”談新形勢(shì)下的合理用藥、DRGs、產(chǎn)品特性、同類(lèi)對(duì)比，他說(shuō)：“誰(shuí)家的產(chǎn)品掛得不錯(cuò)，賣(mài)得不錯(cuò)�！�




這類(lèi)代理商對(duì)市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)趨勢(shì)都懂一些，但是在心理和準(zhǔn)備上沒(méi)有充分重視。




4.孔雀型  這類(lèi)代理商喜歡展示“羽毛”。江湖大佬都有輝煌歷史，說(shuō)起過(guò)往都能起死回生，蓬蓽生輝。而今市場(chǎng)信息基本透明，可能存在部分信息不對(duì)稱(chēng)，但不存在信息問(wèn)不到，老虎從來(lái)不會(huì)被說(shuō)成獵犬，雄鷹從來(lái)不會(huì)被誤認(rèn)為是乳鴿。漂亮背后是真正的實(shí)力，而不是歷史。




5.野狼型  這類(lèi)代理商一般拿部分區(qū)域，或者拿部分終端，跟得緊，咬得死，有誠(chéng)意，在區(qū)域內(nèi)有實(shí)力，具有省級(jí)代理的視野。




畢竟大部分代理商都是區(qū)域型代理，省代也分級(jí)別，年銷(xiāo)售額超過(guò)10億元規(guī)模的一檔，年銷(xiāo)售額超過(guò)3億元規(guī)模的一檔，總體規(guī)模不過(guò)億的省代只能叫總代。




不過(guò)，在年銷(xiāo)售規(guī)模1億元的省代中，新生代（90后和部分80后）絕對(duì)有干勁，他們有對(duì)醫(yī)藥江湖的向往，也有對(duì)財(cái)富自由的渴望，這也是很多企業(yè)選擇代理時(shí)更喜歡和新生代多談?wù)劦脑�因�?/p>




時(shí)不再來(lái)




帶量采下，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)了好幾年。從2019年開(kāi)始，500大目錄還有多少品種沒(méi)被納入集采？廣東大聯(lián)盟機(jī)制下（劑型、規(guī)格合并），B組還有多少生存空間？國(guó)采下還有多少有參比制劑的產(chǎn)品仍有高空間政策？無(wú)參比、不過(guò)評(píng)的產(chǎn)品，生命周期還有多久？市場(chǎng)還是那個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品還是那個(gè)產(chǎn)品，但機(jī)會(huì)已不再是原來(lái)的機(jī)會(huì)。




磷霉素鈉、苯唑西林、美唑西林等品種已經(jīng)在快速崛起，頭孢米諾、頭孢噻肟等市場(chǎng)都在快速反應(yīng)，但還有幾個(gè)產(chǎn)品不被納入國(guó)采，即使不在第五批目錄，第六批、第七批仍可能被納入，量大了，地方、聯(lián)盟帶量采依然會(huì)納入，“不破局者，后來(lái)者依然存在”（壟斷不被打破，之后依然會(huì)有企業(yè)進(jìn)入壟斷局面）。




現(xiàn)階段，代理一個(gè)非獨(dú)家產(chǎn)品，如果能覆蓋超過(guò)40%的終端，就算是代理商的神仙級(jí)人物了。對(duì)國(guó)采產(chǎn)品而言，如果有50%的報(bào)量免開(kāi)發(fā)，能有30%的新開(kāi)戶(hù)就達(dá)到極限了。一些專(zhuān)科產(chǎn)品、科室性強(qiáng)的產(chǎn)品基本能有70%～90%以上的報(bào)量（免開(kāi)發(fā)），代理商要做的無(wú)非是增量。兩兩比較，哪一個(gè)更容易？










編輯：Rae