醫(yī)藥代表又被抓！“保命符”來了
2021/3/2   來源：思齊俱樂部/海洋UP  閱讀數(shù)：

這兩年，在醫(yī)藥行業(yè)，學(xué)術(shù)推廣又“熱”了起來，這跟大環(huán)境的變化有著密不可分的關(guān)系：




鑒于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，國家對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)控逐漸加強(qiáng)，而隨著醫(yī)療系統(tǒng)反腐力度不斷加大，導(dǎo)致該行業(yè)尤其是身處醫(yī)藥行業(yè)并且接觸臨床的醫(yī)藥代表時刻都處在高壓之下。



比如，2021年1月14日云南省紀(jì)委監(jiān)委發(fā)布消息，云南省紀(jì)委監(jiān)委對4名涉嫌向云南省阜外心血管病醫(yī)院原副院長馬林昆行賄人員采取留置措施，包括昆明泰容科技有限責(zé)任公司法定代表人吳楠在內(nèi)的4名醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)人涉案。另外，2月20日，中紀(jì)委官網(wǎng)發(fā)布《鏟除醫(yī)療腐敗滋生土壤》一文，劍指醫(yī)藥腐敗問題。




未來，招投標(biāo)、醫(yī)藥采購、開單提成、醫(yī)保資金等方面腐敗問題將成為懲治重點！這意味著學(xué)術(shù)推廣將成為藥企未來營銷的主攻方向，也是醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)的重點工作。




那么醫(yī)藥代表怎么才能通過學(xué)術(shù)推廣做好自己的工作呢？




在新版《中華人民共和國職業(yè)分類大典》中給出了答案，大典中指出醫(yī)藥代表的工作任務(wù)主要包括4方面內(nèi)容：




一是，制定醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計劃和方案




淺解：其實產(chǎn)品大的推廣策略已經(jīng)由公司市場部制定，醫(yī)藥代表更多的是根據(jù)已有的公司戰(zhàn)略，來制定所負(fù)責(zé)市場的推廣策略，以及客戶維護(hù)管理。




二是，向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息




淺解：這個就是醫(yī)藥代表比較熟悉的一條，也就是每天說的學(xué)術(shù)拜訪，醫(yī)生每天的臨床工作很忙，獲得信息的渠道畢竟有限，如何讓醫(yī)生精確的獲得產(chǎn)品的最前沿的醫(yī)學(xué)信息，醫(yī)藥代表的傳達(dá)是很重要的一個渠道。




三是，協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理用藥




淺解：這個看起來可能感覺不太合理，從用藥來說，應(yīng)該是醫(yī)生更專業(yè)，我們能協(xié)助什么呢？




跟大家分享一個我的經(jīng)驗，早年做抗生素時，部分專科醫(yī)生會把抗生素的用量減量使用，但是指南在這類患者身上的推薦是足量足療程才是獲益最大的，在科室會分享時，科主任針對這個問題專門做了糾正。這應(yīng)該就是協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理用藥的真正意義所在。




四是，收集、反饋藥品臨床使用情況




淺解：比如處理臨床遇到的不良反應(yīng)和醫(yī)生提到的反對意見。




從職業(yè)分類大典，我們可以看出醫(yī)藥代表本身定位就是通過學(xué)術(shù)推廣來幫助醫(yī)生和患者，但現(xiàn)在很多醫(yī)藥代表做的工作重點已經(jīng)不是這些了。




因為大部分公司是業(yè)績結(jié)果導(dǎo)向，這就導(dǎo)致很多代表為了更快的將資源覆蓋到客戶，“推動”用藥，向領(lǐng)導(dǎo)證明自己工作的力度，就會把各種資源通過學(xué)術(shù)會議的形式用到客戶身上，久而久之，成了另類的帶金銷售，開多少會兌現(xiàn)多少承諾，學(xué)術(shù)會議除了會議完全不存在學(xué)術(shù)。




真正的學(xué)術(shù)會議，開展本身是有難度的，需要一線代表對客戶觀念有清晰的畫像，針對客戶的反對意見或者產(chǎn)品觀念有待提升的地方，精準(zhǔn)匹配公司推廣資料，來改變客戶觀念，分解為大家比較熟悉的三個部分：




會前準(zhǔn)備




在開會之前，需要尋找合適的講課環(huán)境，在實際操作中，更多的是在科室內(nèi)進(jìn)行，容易召集客戶，學(xué)習(xí)的氛圍也比較濃厚。




會前準(zhǔn)備重點是客戶的邀請，我們需要提前邀請產(chǎn)品的支持者，因為這些客戶對產(chǎn)品比較了解，臨床中也在使用，所以他們能夠在科會過程中幫助處理一些反對意見。




另外，要不要邀請反對者參加會議，這是一個需要慎重考慮的問題，因為你需要確定在會議召開的過程中能不能解決他們提出的反對意見。




會中進(jìn)行




講一篇幻燈對大家來說，是一件簡單的事，但是把幻燈整個的通讀下來，對業(yè)務(wù)的推進(jìn)幫助應(yīng)該是很小的。




在會中，需要著重講解的應(yīng)該是在日常拜訪中收集到的問題，這樣點對點的傳輸產(chǎn)品相關(guān)知識，會讓客戶比較容易接納。




會后反饋




會后要及時收集反饋，會議召開之后，很多的小伙伴都會松一口氣，認(rèn)為終于完成了這項工作。實際上，會議召開結(jié)束后，并沒有形成一個閉環(huán)，我們還需要去及時收集客戶反饋。




正如第一點所說，如果會上有客戶提出反對意見，當(dāng)場解答后，有些客戶在會中可能不會繼續(xù)挑戰(zhàn)，但是到底有沒有解決客戶的疑問，就需要我們在會后進(jìn)一步的跟進(jìn)。




如果會后跟進(jìn)做的好，把客戶的反對意見和疑慮解決掉，那么這個反對者就很可能會進(jìn)行嘗試用藥，這就是我們學(xué)術(shù)會議召開的最終目的，改變客戶觀念，推進(jìn)用藥。




誠然，學(xué)術(shù)拜訪也是如此，相信大家也會經(jīng)常在直線領(lǐng)導(dǎo)那里聽到，我們再來熟悉一下：




訪前計劃：基于前期拜訪，對客戶的畫像有一定的認(rèn)識之后做出的計劃，需要提前確定本次拜訪我們需要針對哪種類型患者對客戶提出要求，在提出要求后，可能面對哪些問題，提前把相關(guān)的DA準(zhǔn)備好。




訪后要有評估和總結(jié)：比如：本次拜訪探討的病人類型；探討的治療方案是什么；客戶對方案有什么共識和疑慮；是否有完整的締結(jié)等等，主要是為了梳理本次拜訪的效果和成果，也是為下次拜訪立下基礎(chǔ)。




學(xué)術(shù)拜訪有時不需要每次都要完成一個完整的call，但是每次拜訪之間要有連續(xù)性，同時每次拜訪都要有締結(jié)。




總的來說，在對客戶用藥清晰認(rèn)識的基礎(chǔ)上，同時還需要不斷的跟上產(chǎn)品相關(guān)知識的更新速度，用最新的產(chǎn)品知識契合客戶的臨床需要，給醫(yī)生和患者帶來最大的獲益。




最后，打鐵還需自身硬，在現(xiàn)在的大環(huán)境之中，如何增加自身的學(xué)術(shù)能力和競爭力，才是醫(yī)藥代表時常要考慮的問題。







編輯：Rae