一批藥品銷(xiāo)售淡季來(lái)了！藥品降價(jià)是一個(gè)趨勢(shì)
2021/3/1   來(lái)源：賽柏藍(lán)  閱讀數(shù)：

春節(jié)過(guò)后，淡季來(lái)了，市場(chǎng)應(yīng)該怎么做？




1、節(jié)前一波銷(xiāo)售熱潮




節(jié)前，由于華北、東北等地出現(xiàn)了一小波新冠疫情的反彈和回潮，北方各地又進(jìn)入了嚴(yán)防嚴(yán)控的緊張時(shí)刻。使得生產(chǎn)清熱解毒類藥品的廠家又一次出現(xiàn)了庫(kù)存脫銷(xiāo)告罄的時(shí)段，各家生產(chǎn)企業(yè)在春節(jié)期間也是加班加點(diǎn)，以滿足市場(chǎng)的需求。




年前這一波的疫情反彈，也是在人們的意料之中，因?yàn)樵谌�球的大氣候環(huán)境中，加上天氣的逐漸變冷，小范圍的回潮是正常的。由于各級(jí)政府強(qiáng)有力的措施，加上老百姓的自覺(jué)遵守，堅(jiān)決打好嚴(yán)防嚴(yán)控這一仗，很快就遏制住疫情的蔓延。節(jié)前這一波的銷(xiāo)售高潮，主要集中在清熱解毒類產(chǎn)品，或抗病毒產(chǎn)品。產(chǎn)品大多壓向了市場(chǎng)，不知消化了多少，有多少還在醫(yī)藥公司的庫(kù)房，還有多少已被消費(fèi)者買(mǎi)走，保存在自己家的藥箱里。




春節(jié)在安詳?shù)臍夥罩卸冗^(guò)，北方小范圍的疫情已完全被控制，每天報(bào)上來(lái)的數(shù)字越來(lái)越小。雖說(shuō)還在防控當(dāng)中，但是各項(xiàng)工作都已恢復(fù)到正常狀態(tài)。作為生產(chǎn)企業(yè)，我們?cè)诖汗?jié)期間沒(méi)有放松對(duì)疫情的防控，按照市場(chǎng)年前的需求，還在有條不紊地采集原輔料和包材，有計(jì)劃地合理安排生產(chǎn)，既做到不要壓貨，也不要出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，以滿足各地的訂單。




2、打好節(jié)后銷(xiāo)售的第一仗




春節(jié)已經(jīng)過(guò)去，正常的銷(xiāo)售即將開(kāi)始。各藥企會(huì)像往年那樣，備好貨源，隨時(shí)奔赴全國(guó)各地。但是，今年節(jié)后銷(xiāo)售可能還與往常有點(diǎn)不一樣，那就是要通過(guò)各家公司的信息化系統(tǒng)，了解并掌握節(jié)前銷(xiāo)售的那一批批產(chǎn)品。




是真正地用掉了，還剩多少？還是僅僅轉(zhuǎn)移了庫(kù)存，還在市場(chǎng)上飄著？因?yàn)橥话l(fā)性的銷(xiāo)售旺季，存在著各式各樣的主客觀原因，往往是來(lái)得快走得也快。所以說(shuō)有時(shí)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是夸大的，千萬(wàn)不要輕信這樣或那樣的傳言，只有自己深入到一線，掌控我們所有經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的全部庫(kù)存，這樣才能為我們打好節(jié)后銷(xiāo)售的第一仗。




例如清熱解毒類產(chǎn)品，有他的銷(xiāo)售旺季和銷(xiāo)售淡季，節(jié)后是沖擊銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)候，拿準(zhǔn)了，就能占得今年銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，就能與更多的經(jīng)銷(xiāo)商簽訂經(jīng)銷(xiāo)合作協(xié)議，為今年的任務(wù)完成打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。否則過(guò)了三四月，清熱解毒類產(chǎn)品很快就進(jìn)入銷(xiāo)售的淡季，到那時(shí)再去努力，那真是黃花菜都涼了。




怎么打好節(jié)后銷(xiāo)售的第一仗？




首先要有合乎市場(chǎng)實(shí)際情況的戰(zhàn)略和具體實(shí)施的戰(zhàn)術(shù)，從大的方面全面去了解自家產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，采用取長(zhǎng)補(bǔ)短的方法，贏得市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)；




其次要有一支敢打硬仗的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，如今的市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)模式變化無(wú)常，只有那些熟知市場(chǎng)規(guī)律又能靈活掌握國(guó)家政策的營(yíng)銷(xiāo)人員，才能在自己的市場(chǎng)和具體的崗位上盡職盡力，克服困難，爭(zhēng)取完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)；




再者還要有一整套能調(diào)動(dòng)起所有經(jīng)銷(xiāo)商和全體業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售政策。如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，很多品種拼的就是幾毛錢(qián)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，若沒(méi)有切合市場(chǎng)實(shí)際情況的政策支持，那可能所有的努力都將付之東流；




此外要有一個(gè)合作共贏的好心態(tài)，市場(chǎng)不是一個(gè)人做的，也不是一家公司做的。再好的產(chǎn)品，再好的政策，若沒(méi)有一個(gè)好的合作伙伴，那即使到了市場(chǎng)，也是孤掌難鳴，掀不起任何風(fēng)浪。目前市場(chǎng)細(xì)分是越來(lái)越透明化、公開(kāi)化，一個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴，是你在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做成功的希望。合作才能共贏，當(dāng)然合作的最大基礎(chǔ)就是利益的合理分配，只有把利益最大化部分讓給了合作伙伴，那你離成功還會(huì)遠(yuǎn)嗎？




最后就是要借助互聯(lián)網(wǎng)信息化平臺(tái)，無(wú)論是控銷(xiāo)品種還是普通品種，離開(kāi)了互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，那遲早是要被淘汰的。堵不如疏，像以往一味地為控銷(xiāo)而遠(yuǎn)離互聯(lián)網(wǎng)，最終結(jié)果會(huì)怎么樣？不言而喻。




打好節(jié)后銷(xiāo)售第一仗，是每家企業(yè)節(jié)后重中之重的事情，怎么打？是每家企業(yè)博弈的關(guān)鍵，套路不一樣，結(jié)果肯定也是不一樣。只有那些站在市場(chǎng)風(fēng)口浪尖上的企業(yè)，才能成為市場(chǎng)弄潮兒。




3、藥品降價(jià)是一個(gè)趨勢(shì)




從2020年下半年到現(xiàn)在，連續(xù)兩次國(guó)采，使得公立醫(yī)院常規(guī)藥品的價(jià)格一降再降，不僅使國(guó)家大幅度減少了醫(yī)保費(fèi)用的開(kāi)支，也是千千萬(wàn)萬(wàn)的患者嘗到了藥品降價(jià)所帶來(lái)的實(shí)惠。




作為生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面要爭(zhēng)得進(jìn)入國(guó)采招標(biāo)的目錄，這樣就有機(jī)會(huì)分得國(guó)采品種批量采購(gòu)這杯羹；另一方面還得要在企業(yè)內(nèi)部在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，廣泛開(kāi)源節(jié)流，降低各項(xiàng)生產(chǎn)成本，要把每一個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)字精確到小數(shù)點(diǎn)。因?yàn)樵趪?guó)采品種的談判中，更多的是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，如果沒(méi)有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，那即使自家的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)采的目錄，那也是竹籃子打水一場(chǎng)空。




所以說(shuō)，在今后好長(zhǎng)一段時(shí)間，價(jià)格依然是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力，藥品降價(jià)是一種趨勢(shì)，這是任何企業(yè)和個(gè)人都無(wú)法扭轉(zhuǎn)的。無(wú)論是醫(yī)院臨床品種，還是OTC控銷(xiāo)品種，或者是個(gè)體診所的自營(yíng)品種，都是受?chē)?guó)家宏觀形勢(shì)的調(diào)控。




在國(guó)采品種大幅度降價(jià)的大氣候下，都會(huì)或多或少地影響到其他幾種控價(jià)模式的運(yùn)營(yíng)，這是主流形勢(shì)所給醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)出路。尤其在城市里，國(guó)采品種大面積在各級(jí)公立醫(yī)院的使用，必然要影響到遍及大街小巷里的連鎖藥房和單體藥店。




在不斷降價(jià)的國(guó)采品種輪番沖擊下，連鎖藥房和單體藥店的層層控價(jià)模式還能支撐到什么時(shí)候？那種單靠醫(yī)院跑方做藥店生意的年代基本上是過(guò)去了，因?yàn)橄�費(fèi)者的購(gòu)藥心理和消費(fèi)理念已逐步趨于理性化。










編輯：Rae