兩知名藥企，官宣聯(lián)手了
2020/8/1   來源：賽柏藍  閱讀數(shù)：

兩家大企業(yè)，合作了




1 華北制藥，聯(lián)手上藥




7月31日，華北制藥官方平臺發(fā)布消息，將牽手上藥控股，簽訂《戰(zhàn)略合作伙伴框架協(xié)議書》。未來，雙方將在產(chǎn)品的采購、招標、配送等各方面開展全面合作，助力雙方實現(xiàn)互利互惠、共同發(fā)展。




上海醫(yī)藥集團股份有限公司（以下簡稱“上海醫(yī)藥”）作為一家全國性國有控股醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團，主營業(yè)務覆蓋醫(yī)藥研發(fā)與制造、分銷與零售全產(chǎn)業(yè)鏈。2019年公司實現(xiàn)營業(yè)收入1865.66億元，同比增長17.27%，其中醫(yī)藥商業(yè)營收1630.8億元，同比增長16.8%。




上海醫(yī)藥年報顯示，公司通過并購方式加速國內(nèi)分銷網(wǎng)絡覆蓋，完成了對四川國嘉控股權的收購，提升了公司在西南地區(qū)的影響力，完成了江蘇、黑龍江、吉林等省的省平臺建設及網(wǎng)絡延伸布局，進一步鞏固了全國商業(yè)布局的優(yōu)勢。




如果說上海醫(yī)藥的優(yōu)勢在于渠道和分銷，華北制藥就是典型的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)——其屬于醫(yī)藥制造行業(yè)，主要從事醫(yī)藥產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售等業(yè)務。公司涉及化學藥、生物藥、健康消費品等，治療領域涵蓋抗感染藥物、心腦血管藥物、腎病及免疫調(diào)節(jié)類藥物。




事實上，工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的聯(lián)手，華北制藥和上藥絕非首次。




比如華潤醫(yī)藥和東陽光藥曾在今年1月簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，意在提升核心產(chǎn)品“可威”磷酸奧司他韋的供應。




東陽光藥借助華潤醫(yī)藥商業(yè)的配送網(wǎng)絡和藥物儲備能力，加強產(chǎn)品的終端覆蓋。




從定性上，這種工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的合作，本質(zhì)上是廠家和渠道的合作。北京盛世康來中藥營銷策劃公司董事長申勇分析指出：工業(yè)企業(yè)提供品種，商業(yè)企業(yè)對產(chǎn)品進行推廣，畢竟商業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢在渠道，其有覆蓋全國的終端網(wǎng)絡，同時也有相配套的運輸車和冷鏈車。




他進一步解釋：上藥的資源是渠道和在招投標方面的經(jīng)驗；而華北制藥的優(yōu)勢在于品種，但其渠道不夠完善，這正好可以用上藥的優(yōu)勢來彌補，相當于強強聯(lián)合——華藥的產(chǎn)品能夠借助上藥的渠道快速覆蓋至全國，實現(xiàn)銷售放量。




2 商業(yè)&工業(yè)，強強聯(lián)合




隨著行業(yè)集中度的不斷提升，越來越多的工業(yè)企業(yè)選擇與四大醫(yī)藥商業(yè)公司建立戰(zhàn)略合作關系，藥企專心研發(fā)和生產(chǎn)，商業(yè)企業(yè)負責推廣和營銷，發(fā)揮雙方優(yōu)勢。




一般工業(yè)和商業(yè)企業(yè)都是如何選擇合作對象的呢？以上藥為例，上海醫(yī)藥的醫(yī)藥工業(yè)銷售收入達234.9億元，較上年同期增長20.7%，過億產(chǎn)品從2018年的21個增長至35個，其中過5億品種增至9個，主要集中在心血管、免疫調(diào)節(jié)、全身性抗感染、血液和造血器官等領域。




無論是上藥、華潤還是國藥，都有自己的醫(yī)藥工業(yè)板塊，其在選擇合作對象方面必然會有所考量。




申勇認為：第一，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的品種不能與商業(yè)公司的主打品種形成競爭關系；第二，可以對商業(yè)公司的產(chǎn)品線形成互補。比如某家商業(yè)公司沒有兒科藥，但在上海、北京等地區(qū)的兒科專家又很多，如果它通過和工業(yè)企業(yè)的合作，拿到一個兒科品種，其可以成為和兒科專家的橋梁，彌補企業(yè)在兒科市場的不足。




此外，在維護現(xiàn)有兒科專家客情關系的同時，一旦醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)自己的工業(yè)板塊度過了空白期，研發(fā)出兒科藥，可以利用原有品種培育的網(wǎng)絡，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。




第三，手里拿的品種越多，商業(yè)企業(yè)的競爭力也越強。




3 醫(yī)藥商業(yè)，不斷提升的行業(yè)集中度




業(yè)內(nèi)有觀點認為，醫(yī)藥流通行業(yè)集中度提高是大勢所趨，未來流通行業(yè)的競爭格局大概率是“3（國藥集團、華潤醫(yī)藥、上海醫(yī)藥3家國企）+1（九州通）+X（多家區(qū)域性的商業(yè)龍頭）——競爭是行業(yè)不變的主題。




從工業(yè)和商業(yè)的「聯(lián)姻」現(xiàn)狀也可以看出，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)也多選擇四大商業(yè)流通巨頭作為合作對象，地區(qū)性的商業(yè)龍頭相對較少。




“一個產(chǎn)品，尤其是化藥，它的生命周期大概只有5-8年，為了快速放量，取得收益，藥企一定希望快速覆蓋全國�！鄙暧屡e了個例子：比如你的產(chǎn)品是頭孢一代，賣的不錯；但5年后頭孢二代出來了，頭孢一代就基本沒什么市場了，所以藥企要在產(chǎn)品生命周期最有效的時間內(nèi)賺取最大的商業(yè)價值，而區(qū)域性的商業(yè)龍頭只能覆蓋一個區(qū)域，涉及談判籌碼，時間和成本都會增加。




目前，醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的兼并重組是趨勢，以上海醫(yī)藥為例，其2019年報顯示，未來將推進商業(yè)并購，持續(xù)關注行業(yè)并購機會，擇機開展現(xiàn)有業(yè)務在區(qū)域、客戶、渠道和品種等方面具有顯著協(xié)同項目的并購項目。




申勇告訴賽柏藍：除了云南、貴州這些有先天地域特點配送有一定難度的區(qū)域外，華北平原此類經(jīng)濟比較發(fā)達的地區(qū)，四大商業(yè)公司已經(jīng)把很多當?shù)氐尼t(yī)藥配送公司以持股、換股或者并購的形式，將其整合起來。




一方面，兩票制和營改增等政策的影響，行業(yè)正處于整合階段；另一方面，隨著帶量采購進入常態(tài)化，對于醫(yī)藥流通服務供應商的業(yè)務覆蓋區(qū)域及核心競爭力要求也會更高。










編輯：Rae