六大細(xì)節(jié)，決定藥企開(kāi)發(fā)KA的成與敗
2020/7/23   來(lái)源：營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)航  閱讀數(shù)：

KA開(kāi)發(fā)，六大細(xì)節(jié)連環(huán)來(lái)襲

細(xì)節(jié)一：客研時(shí)，全面了解連鎖采購(gòu)的規(guī)則

不要聽(tīng)說(shuō)是百?gòu)?qiáng)KA就一頭扎進(jìn)去，進(jìn)店容易、起量難，必須要了解KA選擇產(chǎn)品的規(guī)則，每個(gè)KA都有自己的定位和主銷(xiāo)產(chǎn)品，國(guó)家大劇院不會(huì)讓唱二人轉(zhuǎn)的占據(jù)，就算是你進(jìn)入了連鎖，也要明白自己的地位，不要去想當(dāng)然的試圖綁架連鎖為你的銷(xiāo)售服務(wù)，那樣容易“作踐了自己、為難了別人”!

細(xì)節(jié)二：建檔時(shí)，深度解讀關(guān)鍵人員的背景

每個(gè)企業(yè)都有自己的關(guān)鍵人員，KA企業(yè)也不例外，對(duì)關(guān)鍵人員的基本背調(diào)是必要的的，但是不要再關(guān)鍵人員的喜好上面做什么文章，因?yàn)槊總�(gè)關(guān)鍵人員都是企業(yè)戰(zhàn)略和理念久經(jīng)考驗(yàn)的人，一旦你弄巧成拙，勢(shì)必影響你的正常業(yè)務(wù)，但是對(duì)于關(guān)鍵人員的了解，主要是方便你的正常業(yè)務(wù)開(kāi)展。

細(xì)節(jié)三：店研時(shí)，系統(tǒng)區(qū)分轄區(qū)門(mén)店的屬性

根據(jù)張老師的經(jīng)驗(yàn)，KA的門(mén)店縱向上分為五大類(lèi)：社區(qū)店、商圈店、城鄉(xiāng)結(jié)合部店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店和特殊店(機(jī)場(chǎng)店、高鐵站店、旅游區(qū)店)，橫向上分為四大類(lèi)：A類(lèi)店、B類(lèi)店、C類(lèi)店、D類(lèi)店，縱橫結(jié)合20大類(lèi)，合計(jì)五種操作方式，首先是要把藥店分類(lèi)，然后才能針對(duì)性出招。

細(xì)節(jié)四：進(jìn)店時(shí)，多維掌握連鎖喜歡的方式

務(wù)實(shí)的連鎖，產(chǎn)品進(jìn)店基本上會(huì)是靜悄悄的;也有些連鎖，喜歡用盛達(dá)的方式開(kāi)始合作之旅，盛大之于靜悄悄，合作方式的表現(xiàn)形式不是核心，但是事關(guān)雙方的重視程度，這個(gè)要根據(jù)KA的基本習(xí)慣來(lái)進(jìn)行，尤其是KA關(guān)鍵人員的喜好和態(tài)度來(lái)確定，藥企不要不管不問(wèn)的一意孤行。

細(xì)節(jié)五：促銷(xiāo)時(shí)，要采用被門(mén)店推崇的模式

藥企的促銷(xiāo)實(shí)施越來(lái)越窄，買(mǎi)藥送雞蛋、送大米、送面粉等已經(jīng)開(kāi)始受到限制和剔除，毫無(wú)疑問(wèn)，藥企要在國(guó)家政策約束的范圍內(nèi)適度的展開(kāi)，可能基于病種和藥品本身的學(xué)術(shù)教育和跟進(jìn)服務(wù)成為未來(lái)的關(guān)鍵，但是同樣也需要采取被門(mén)店推崇的模式，只有如此才能得到全力的配合。

細(xì)節(jié)六：協(xié)同時(shí)，必須取得上下一致的認(rèn)可

藥企對(duì)于KA的協(xié)同在當(dāng)前的背景下顯得尤為重要，主要體現(xiàn)在：協(xié)助藥店引流、提高店員話(huà)術(shù)、強(qiáng)化進(jìn)店成交、提高客單價(jià)、提高患者滿(mǎn)意度等，尤其是藥店的商圈研究、社區(qū)宣傳和社區(qū)教育，協(xié)同KA的想法固然好，但是要取得KA領(lǐng)導(dǎo)和門(mén)店人員的認(rèn)同，方能事半功倍。

KA開(kāi)發(fā)，六大細(xì)節(jié)決定了啥

了解KA采購(gòu)習(xí)慣：決定了藥企的自我認(rèn)知。要知道自己在KA的基本地位和應(yīng)該有的角色，而不是自以為是的指點(diǎn)江山，KA已然進(jìn)入百億時(shí)代，不再是當(dāng)年唯唯諾諾依靠廠家和商業(yè)授信的小不點(diǎn)。

了解KA核心人員：決定了藥企操作KA的基本格調(diào)。KA領(lǐng)導(dǎo)人和關(guān)鍵人員的風(fēng)格就決定了KA的基本做事風(fēng)格，不要自以為是的用藥企自身的理解來(lái)操控KA，而是要適應(yīng)KA的做事特點(diǎn)和方式。

了解KA門(mén)店分布：決定了藥企精準(zhǔn)打擊的對(duì)象。每個(gè)KA的門(mén)店分布都不是空穴來(lái)風(fēng)，都有著這樣那樣的原因，因而存在規(guī)模和效益的差異，而藥企想要揚(yáng)長(zhǎng)避短，必須要對(duì)KA的門(mén)店分布十分了解。

了解KA進(jìn)入方式：決定了開(kāi)啟KA操作的方式。每個(gè)KA都有自己的運(yùn)營(yíng)風(fēng)格，盡管我們可以最大限度的提供不同，但是遵循KA的進(jìn)入方式習(xí)慣才是保持良好合作的開(kāi)始。

了解KA促銷(xiāo)習(xí)慣：決定了促銷(xiāo)方式和形式。因?yàn)橐�流、患者之�?zhēng)、門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)等綜合的需要，促銷(xiāo)必然是存在的，只不過(guò)要依據(jù)KA促銷(xiāo)的主體風(fēng)格來(lái)確定藥企自身的促銷(xiāo)方式和形式。

了解KA協(xié)同習(xí)慣：決定了廠商之間的合作匹配度。用KA最喜歡、最需要、最認(rèn)同的方式來(lái)與KA協(xié)同才是保障順暢合作的基礎(chǔ)，盡管可能存在認(rèn)知的差異，但是只要是KA必須要做的，一定會(huì)取得認(rèn)同。






編輯：Rae