醫(yī)藥代表收入差異大，原因找到了…
2020/7/23   來(lái)源：賽柏藍(lán)  閱讀數(shù)：

近日，烏魯木齊又突然封城，再一次打亂了很多人的生活節(jié)奏。雖然國(guó)內(nèi)疫情基本被控制了，但還是“起此彼伏”、“纏纏綿綿”，從未消停。

疫情對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的影響幾乎等同于一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)， “覆巢之下、焉有完卵”，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)可以獨(dú)善其身。即便疫情之初，醫(yī)藥股逆勢(shì)飛升，但是基層醫(yī)藥人的日子還是“水深火熱”。

醫(yī)院封閉，沒(méi)有患者，無(wú)法拜訪，只能眼看著達(dá)成率全線飄紅。就算有幸遇到良心雇主的外企公司，家底深厚的土豪老板，會(huì)調(diào)整考核方式甚至給予一部分補(bǔ)貼，但收入與平時(shí)相比還是有很大的落差，更何況大部分人可能還沒(méi)這個(gè)運(yùn)氣。

那么現(xiàn)在2020已經(jīng)過(guò)半，下半年情況能否有所改觀呢?筆者持謹(jǐn)慎樂(lè)觀態(tài)度。對(duì)于每個(gè)醫(yī)藥人來(lái)說(shuō)，大家最關(guān)心的肯定是切身的利益，那么會(huì)影響你的利益的有哪些因素?我們來(lái)做個(gè)分析。

你的東家

正所謂：“辦事不由東，累死也無(wú)功�！睙o(wú)論你的銷量大小、達(dá)成率高低，誰(shuí)給你最終評(píng)定呢?當(dāng)然是公司，是老板。

員工可以不考慮經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，但老板不行，不管公司盈虧如何，都有那么多張嘴等著吃飯，都得給員工發(fā)工資。如果經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，趕上風(fēng)口，“雞犬升天”。但遇上現(xiàn)在的情況，公司別說(shuō)盈利了，能不虧就是好的了，員工的待遇不可避免的會(huì)受到一定的影響。

拿筆者所在的公司來(lái)說(shuō)，一家500強(qiáng)的外企，還算是有底蘊(yùn)且很人性的，1、2、3月份達(dá)成率進(jìn)行了合理折算保證大多數(shù)人可以拿到獎(jiǎng)金，而且正常調(diào)薪和下發(fā)年終獎(jiǎng)。但影響也不是沒(méi)有：大區(qū)總監(jiān)以上級(jí)別的人，年終獎(jiǎng)都被取消了。

再橫向比較看看圈內(nèi)很多公司的小伙伴可能就沒(méi)這么幸福了，內(nèi)資企業(yè)變相克扣銷量，大外企揮舞合規(guī)的大刀，一個(gè)大區(qū)一個(gè)大區(qū)的砍，裁員還不用賠償，最終目的估計(jì)離不開(kāi)一個(gè)——疫情影響下的節(jié)約成本。

同時(shí)，市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用的投入也有可能因?yàn)橛�利的減少而相應(yīng)縮減。而且以上這兩種情況估計(jì)都會(huì)隨著疫情影響的持續(xù)而持續(xù)下去。所以，從公司這個(gè)層面我們似乎看不到什么利好消息。

你的市場(chǎng)

除了直接給錢(qián)的東家，能決定你能掙到多少錢(qián)的一定還有你的市場(chǎng)情況。市場(chǎng)情況起決定因素的無(wú)外乎就是：醫(yī)院、客戶和患者。

在業(yè)內(nèi)十幾年，我聽(tīng)到過(guò)兩種培訓(xùn)模式：一個(gè)是以患者為中心，一個(gè)是客戶為中心，圍繞患者進(jìn)行交流。但結(jié)合自己的感受，我的結(jié)論是：以老板為中心，以客戶和患者為基本點(diǎn)。

前文分析了“一個(gè)中心”，接下來(lái)就看看這“兩個(gè)基本點(diǎn)”。先說(shuō)說(shuō)客戶，其實(shí)疫情的沖擊對(duì)于客戶的收入也同樣帶來(lái)很大的影響，筆者之前也分析過(guò)，在此不贅述�？蛻粢彩侨耍�也有正常的需求，這段時(shí)間開(kāi)展的如火如荼的線上活動(dòng)就足以說(shuō)明問(wèn)題了。

所以你只要在疫情期間沒(méi)有得罪客戶，客戶的忠誠(chéng)度還在，這段時(shí)間開(kāi)始加強(qiáng)投入，估計(jì)市場(chǎng)份額不會(huì)有太大的影響。

但是，有處方的前提是一定要有相應(yīng)的患者。疫情期間，“相關(guān)適應(yīng)癥”的“患者量”這另外一個(gè)“基本點(diǎn)”對(duì)銷量的影響被無(wú)限放大。

盡管現(xiàn)在隨著大部分地區(qū)逐漸解禁，醫(yī)院的患者量都在逐漸恢復(fù)，但“戴口罩”已經(jīng)成為了很多人可以接受的常態(tài)，在這種情況下確實(shí)會(huì)減少很多呼吸傳染疾病的發(fā)生。就筆者負(fù)責(zé)產(chǎn)品的疾病領(lǐng)域，相關(guān)適應(yīng)癥患者比例大幅度下降，原來(lái)可能是30%，現(xiàn)在下降到10%。

即使患者總量在回升，你的市場(chǎng)份額也沒(méi)受影響，但適應(yīng)癥患者量的大幅度下降依然導(dǎo)致銷量同比斷崖式下降!

用一位主任的話說(shuō)：口罩一帶，真就不得病了。同時(shí)，由于醫(yī)院嚴(yán)格管控的常態(tài)化，預(yù)約掛號(hào)制度、進(jìn)病房要檢測(cè)核酸等要求使很多輕癥和慢性病患者不來(lái)就醫(yī)選擇自行購(gòu)藥，也大幅度降低了相關(guān)適應(yīng)癥患者比例。

所謂“巧婦難為無(wú)米之炊”，你的客戶關(guān)系再好，醫(yī)生總不能開(kāi)了自己吃吧。

醫(yī)院政策

另外，還有一個(gè)不得不提的我們左右不了但是對(duì)于市場(chǎng)卻掌控著生殺大權(quán)的影響因素——醫(yī)院政策。

其實(shí)“醫(yī)院政策”主要就是國(guó)家政策的調(diào)控。因?yàn)橐咔榈挠绊憣?duì)于醫(yī)院本身也非常大，所以這個(gè)階段很少有醫(yī)院“自廢武功”自己縮緊政策，但是國(guó)家的要求你是不得不執(zhí)行的。

比方說(shuō)“帶量采購(gòu)”，不管疫情不疫情，政策是一輪接一輪按部就班在推進(jìn)，已經(jīng)開(kāi)始的新一輪“集采”已經(jīng)在醫(yī)院顯現(xiàn)威力了，醫(yī)院已經(jīng)開(kāi)始定任務(wù)了。每天每個(gè)診室要出多少盒，每月每個(gè)科室要出多少盒。

本來(lái)適應(yīng)癥患者量下降就“僧多粥少”，它又來(lái)霸氣的分掉很大一杯羹，其他產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必更加慘烈。同時(shí)，軍隊(duì)醫(yī)院的管控也越來(lái)越嚴(yán)格，院區(qū)的裁撤、合并，用藥的管理等各種軍改的措施讓軍隊(duì)醫(yī)院的市場(chǎng)環(huán)境更加雪上加霜。

以上把內(nèi)部和外部環(huán)境都梳理了一下，似乎看不到什么好消息。可日子還要繼續(xù)，我們能做些什么呢?

筆者認(rèn)為：疫情持續(xù)多久沒(méi)人可以準(zhǔn)確預(yù)言，大政方針我們更是左右不了。所以，“但行好事，莫問(wèn)前程�！绷⒆惝�(dāng)下，苦練內(nèi)功、韜光養(yǎng)晦、深耕細(xì)作才是王道。

1、苦練內(nèi)功。

大浪淘沙，疫情的打擊之下所有行業(yè)都將面臨優(yōu)勝劣汰，這個(gè)時(shí)候誰(shuí)的專業(yè)程度高，誰(shuí)的銷售技巧好，誰(shuí)能給客戶帶來(lái)最大附加值的利益和服務(wù)誰(shuí)就能笑到最后。

在不能拜訪客戶的時(shí)候，你是在家追劇睡懶覺(jué)了，還是學(xué)產(chǎn)品知識(shí)漲本事了，都會(huì)在最后的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果中給與你相應(yīng)的回報(bào)。

2、深耕細(xì)作。

有一句話我一直非常認(rèn)可：不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。用前面反復(fù)提到過(guò)相關(guān)適應(yīng)癥的患者量問(wèn)題舉例，筆者最近在輔導(dǎo)代表時(shí)就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題。

很多小伙伴已經(jīng)習(xí)慣于用疫情前的思維來(lái)做市場(chǎng)，看到患者量下降就束手無(wú)策了，跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)我這兒沒(méi)患者。但你真的反復(fù)梳理過(guò)你的市場(chǎng)嗎?所有有潛力的科室你都覆蓋了嗎?還是只盯著那幾個(gè)傳統(tǒng)的重點(diǎn)科室?

別忘了很多患者不止患有一種疾病，特別是疫情期間來(lái)醫(yī)院就診的患者!可能你的產(chǎn)品的適應(yīng)癥他也有，但是并沒(méi)有收治在你的重點(diǎn)目標(biāo)科室。這個(gè)時(shí)候你肯不肯動(dòng)動(dòng)腦筋梳理一下醫(yī)院的整體情況，舍不舍得花費(fèi)體力去把整個(gè)市場(chǎng)都跑一圈做做市場(chǎng)調(diào)研就尤其重要了!

用戰(zhàn)略的眼光給你的市場(chǎng)好好布局，合理的分配資源和精力，一定能找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。“雞蛋不能放在一個(gè)籃子里”，市場(chǎng)的銷量也一樣，越集中，風(fēng)險(xiǎn)越大。當(dāng)你的銷量能夠均勻的產(chǎn)出在多家醫(yī)院的多個(gè)科室甚至多個(gè)客戶身上，你的地基才是打得最穩(wěn)的，抗風(fēng)險(xiǎn)能力才最強(qiáng)。




編輯：Rae